雙贏：教練式銷售

雙贏：教練式銷售
——運用教練技術有效影響客戶的銷售技巧
授課對象
項目經(jīng)理/銷售顧問（方案式銷售）
適合人數(shù)
20-40

授課時長
2 天（12 學時）

課程特色
本課程是以教練技術、大腦神經(jīng)學等心理學原理為基礎、結合銷售心理學的實戰(zhàn)訓練
課程，具備四大特色：
1.
教練思維：老師將教練理念融入銷售過程與課堂互動，讓學員具備教練思維，從而能持
續(xù)影響客戶；
2.
心理分析：課程針對客戶購買時的心理運行機制與購買障礙，帶領學員尋找客戶大腦中
的“購買按鈕”；
3.
實戰(zhàn)訓練：課程以實戰(zhàn)訓練及情景模擬為主，讓學員在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，修正錯誤，改
進不足之處；
4.
工具應用：講師根據(jù)學員的實戰(zhàn)表現(xiàn)進行點評分析與指導，并提供教練工具應用于實際
銷售工作；

學員收益
1.
建立教練思維，掌握教練技巧，從而實現(xiàn)從短期銷售向長期教練與顧問轉型，形成持續(xù)
影響力
2.
充分理解客戶購買行為的心理及大腦運行機制，掌握有效的影響力工具，提升對客戶的
影響力；
3.
掌握有針對性的教練聆聽與提問技巧，學會理解客戶痛點，提升挖掘客戶內(nèi)在需求的能
力；
4.
掌握精彩呈現(xiàn)和展示方案的核心教練互動技巧，提升有效推薦方案并打動客戶的能力；


5. 掌握與客戶建立信任并提升客戶滿意度關鍵手段，提升經(jīng)營長久客戶關系的能力。

核心知識點
1. 教練的基本信念哲學與角色
2. 教練有效影響客戶的核心原理
3. 修煉教練狀態(tài)、改善銷售心態(tài)的主要方法
4. 贏得客戶信任、建立伙伴關系的基本方法；
5. 理解客戶、聽懂客戶心聲的關鍵要點
6. 診斷痛點、挖掘需求的關鍵教練提問技巧；
7. 呈現(xiàn)方案、推動客戶決策的教練對話技巧；
8. 促進行動、持續(xù)跟進客戶的教練對話技巧；
課程綱要
第一模塊 課程導入
? 銷售產(chǎn)品的本質
? 客戶狀態(tài)的變遷
? 銷售思維的變化


第二模塊 銷售的教練理念
? 什么是教練式銷售
? 為什么需要教練式銷售
? 教練式銷售的基本理念
? 教練式銷售的角色定位
? 如何運用教練式銷售技巧


第三模塊 銷售的教練關系
? 展示中正感：減少客戶的戒備
? 運用共情感：引發(fā)客戶的共鳴
? 保持同在感：強化客戶的認同
? 建立信任感：贏得客戶的相信


第四模塊 銷售的教練技巧
1. 教練式聆聽——聽懂客戶心聲
? 聽觀點：理解客戶的想法
? 聽事實：澄清談話的內(nèi)容
? 聽感受：讀懂客戶的情緒
? 聽需要：洞察客戶的意圖

2. 教練式提問——問清客戶需求
? 問背景：了解客戶所處的情景
? 問目標：清晰客戶想要的成果
? 問現(xiàn)狀：理解客戶面對的困境
? 問意義：擴展成果達成的價值
? 問建議：征詢問題解決的思路

3. 教練式反饋——推動客戶決策
? 肯定：認可客戶的貢獻
? 回放：厘清談話的要點
? 分享：陳述整體的提案
? 框定：共識方案的內(nèi)容

4. 教練式跟進——促進客戶行動
? 支持：支持客戶的決定
? 鼓勵：嘉許客戶的努力
? 問責：跟進客戶的承諾
? 展望：激發(fā)客戶的改變


課程總結
? 教練式銷售復盤
? 教練式行動計劃




授課形式
體驗（40%）+總結分享（20%）+講師點評與講授（40%），每一模塊的體驗后，學員
對活動或者演練進行盤點與總結，反思得失成敗，通過多次調(diào)整與改進的練習，掌握具
體的工具和方法，切實提高銷售技能。















授課流程
|時間設置 |內(nèi)容設置 |工具及理論方法 |
|第|09：00-12：|第一模塊 課程導入 | |
|一|00 |銷售產(chǎn)品的本質 | |
|天| |客戶狀態(tài)的變遷 | |
| | |銷售思維的變化 |教練的基礎理論 |
| | |第二模塊 銷售的教練理念 |教練的基本哲學 |
| | |什么是教練式銷售 |教練的績效公式 |
| | |為什么需要教練式銷售 |教練的作用機制 |
| | |教練式銷售的基本理念 | |
| | |教練式銷售的角色定位 | |
| | |如何運用教練式銷售技巧 | |
| |14：00-17：|第三模塊 銷售的教練關系 | |
| |00 |呈現(xiàn)中正感：減少客戶的戒備 | |
| | |運用共情感：引發(fā)客戶的共鳴 |認知理論 |
| | |保持同在感：強化客戶的認同 |同理心理論 |
| | |建立信任感：贏得客戶的相信 |真實性原理 |
| | |第四模塊 銷售的教練技巧 |教練的同步法 |
| | |教練式聆聽——聽懂客戶心聲 |邏輯層次理論 |
| | |聽觀點：理解客戶的想法 |STEP聆聽模型 |
| | |聽事實：澄清談話的內(nèi)容 |聆聽對話練習 |
| | |聽感受：讀懂客戶的情緒 | |
| | |聽需要：洞察客戶的意圖 | |
|第|09：00-12：|教練式提問——問清客戶需求 | |
|二|00 |問背景：了解客戶所處的情景 |教練提問原理 |
|天| |問目標：清晰客戶想要的成果 |核心提問類型 |
| | |問現(xiàn)狀：理解客戶面對的困境 |教練合約原理 |
| | |問意義：擴展成果達成的價值 |基礎提問模型 |
| | |問建議：征詢問題解決的思路 |銷售提問技巧練習 |
| |14：00-17：|教練式反饋——推動客戶決策 | |
| |00 |肯定：認可客戶的貢獻 | |
| | |回放：厘清談話的要點 | |
| | |分享：陳述整體的提案 |教練反饋原理 |
| | |框定：共識方案的內(nèi)容 |主要反饋類型 |
| | |4、教練式跟進——促進客戶行動 |推動決策過程模擬 |
| | |支持：支持客戶的決定 |SEA跟進要點 |
| | |鼓勵：嘉許客戶的努力 |愿景銷售技巧 |
| | |問責：跟進客戶的承諾 |教練復盤理論 |
| | |展望：激發(fā)客戶的改變 | |
| | |課程總結 | |
| | |教練式銷售復盤 | |
| | |教練式行動計劃 | |

高正坤老師的其它課程