《會員營銷》（2天）

會 員 營 銷
得入口者得天下、得會員者坐天下

【課程背景】
中國商業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過了三個階段：產(chǎn)品稀缺時(shí)代、產(chǎn)品飽和時(shí)代、產(chǎn)品過剩時(shí)代
。過往的商業(yè)從沒想過與消費(fèi)者建立深刻的感情，從沒想過與消費(fèi)者互動。大多時(shí)候都
在談產(chǎn)品功能、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品運(yùn)營管理。進(jìn)入產(chǎn)品過剩時(shí)代需要研究消費(fèi)者、抓住消
費(fèi)者，把消費(fèi)者籠絡(luò)在那里，鎖定消費(fèi)者才是商家真正的出路。COSTCO、優(yōu)酷、京東等
知名企業(yè)都在不遺余力發(fā)展會員。會員時(shí)代來臨，得入口者得天下、得會員者坐天下！

? 如何利用會員模式經(jīng)營企業(yè)？
? 如何利用會員模式輕松實(shí)現(xiàn)招商？
? 如何突破單一角度會員設(shè)計(jì)？
? 如何進(jìn)行多角度會員設(shè)計(jì)？
? 合格的會員模式包括哪些要素？
? 會員營銷具體又需要如何操作？
? 如何快速獲取大量會員，鎖定消費(fèi)者？


就是本課程的內(nèi)容所在。課程將從會員營銷的好處、會員設(shè)計(jì)的5把利器、會員營銷
的4大要素方面進(jìn)行會員營銷模式的設(shè)計(jì)與營銷。課程有詳細(xì)的方法、策略以及可實(shí)操的
工具。突破空洞的理論、無法落地的窘境。注重自我對照、反思和制定可實(shí)施改進(jìn)措施
，形成自有獨(dú)特的會員營銷模式，實(shí)現(xiàn)獲取大量的會員，鎖定后端。

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【課程收益】
? 掌握如何利用會員模式快速擴(kuò)張
? 學(xué)會利用會員模式快速輕松實(shí)現(xiàn)招商
? 掌握切割模式進(jìn)行會員設(shè)計(jì)的6種策略
? 學(xué)會會員增設(shè)模式的玩法，任何行業(yè)均可設(shè)計(jì)會員模式
? 掌握會員營銷打造的4大要素
? 學(xué)會快速大量獲取會員的方法
? 了解會員營銷中的執(zhí)行誤區(qū)
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【課程對象】老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、各部門高級經(jīng)理、總監(jiān)、店長、營銷骨干。
（本課程涉及到營銷策略及營銷流程的優(yōu)化，須有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者參與）
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【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
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【課程特色】
采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師，于風(fēng)趣幽默，用通俗的語言傳遞實(shí)用方法
，可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng)，善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上
挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
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【課程大綱】

第一章 你為什么必須做會員？
1. 商業(yè)進(jìn)化的三個階段
1. 產(chǎn)品稀缺時(shí)代：敢干就能賺錢
2. 產(chǎn)品飽和時(shí)代：定位、概念區(qū)隔
3. 產(chǎn)品過剩時(shí)代：必須抓住并鎖定消費(fèi)者才是未來的出路
2. 會員營銷的4大意義
1. 降低獲客成本
2. 降低客戶關(guān)系維護(hù)成本
3. 降低教育客戶成本
4. 得入口者得天下，得會員者坐天下
3. 如何利用會員營銷模式經(jīng)營企業(yè)？
1. 經(jīng)營保障：客戶把錢和頻率留在這里
2. 不受經(jīng)營場地限制：線上線下均可展開
3. 后端延伸
4. 如何利用會員營銷模式招商？
會員模式助力招商的5大利器
案例分析：連沃爾瑪都懼怕的COSTCO超市會員營銷模式解析
優(yōu)酷、京東會員模式解析
5. 會員時(shí)代來臨，沒有不能做會員的行業(yè)


第二章 如何利用切割增設(shè)模式設(shè)計(jì)會員？
1、6大切割模式低成本設(shè)計(jì)會員（適用于90%的行業(yè)）
局部切割模式
階梯級別切割模式
時(shí)段切割模式
空間切割模式
頻次切割模式
人群切割模式
2、如何利用3大增設(shè)模式進(jìn)行會員設(shè)計(jì)（適用于所有行業(yè)）
1）產(chǎn)品增設(shè)
2）代金券增設(shè)
3）虛擬服務(wù)增設(shè)
案例分析：華為模式、格力模式、墓地會員增設(shè)模式


第三章 會員設(shè)計(jì)的3把利器
1、資格
1）折扣資格
2）返利資格
3）特殊福利資格
2、轉(zhuǎn)營
1）如何進(jìn)行前后端配合快速吸收大量會員
2）轉(zhuǎn)營操作步驟
3、聯(lián)合
1）如何杠桿借力鏈條商家進(jìn)行會員設(shè)計(jì)與營銷
2）聯(lián)合制會員營銷操作步驟


第四章 會員營銷的4大要素

1、會員營銷的7大目的
2、會員營銷要素之一：基本權(quán)益
1）基本權(quán)益設(shè)計(jì)的3個角度
2）尖刀+贈品禮包策略
3）多次打包+贈品禮包策略
4）利潤騰挪+禮包3種策略
5）6大資格+禮包模式
6）返錢模式
7）會員關(guān)聯(lián)到后端盈利方法
3、會員營銷要素之二：贈品禮包
1）贈品效果不好的3大原因
2）放大贈品價(jià)值的7個放大器
3）贈品價(jià)值塑造的3種方法
4）打消客戶顧慮的4種策略
4、會員營銷要素之三：裂變機(jī)制
1）裂變解決的3個問題
2）裂變驅(qū)動原動力
3）3種有效的裂變模式
4）轉(zhuǎn)介紹失敗的3個原因
5、會員營銷要素之四：超級特權(quán)
會員特權(quán)的8種模式

第五章 會員營銷操作的注意點(diǎn)

會員模式關(guān)注的兩個指標(biāo)
1. 會員基數(shù)
2. 回頭率
2、會員卡執(zhí)行的3個誤區(qū)

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