《高凈值客戶顧問式銷售技巧》

  培訓講師：趙倩

講師背景：
趙倩——網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師【專家介紹】?網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師?國家二級心理咨詢師?NLP高級執(zhí)行師?注冊催眠師?國際注冊行動學習促動師?同濟大學企業(yè)管理碩士趙倩老師，曾任國內(nèi)知名財富管理機構培訓總監(jiān)、某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項目總監(jiān)、高級 詳細>>

趙倩
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《高凈值客戶顧問式銷售技巧》詳細內(nèi)容

《高凈值客戶顧問式銷售技巧》

課程名稱：《高凈值客戶顧問式銷售技巧》主講：趙倩老師6-12課時
課程背景：
目前，中國富裕階層處于快速增長的階段，這部分客戶給金融機構帶來了不可估量的市場和利潤，受到了各大金融機構的青睞。富裕的高端客戶不同于一般的客戶群體，他們眼界開闊、需求多樣。其財富管理需求涉及現(xiàn)金管理、投資、保障、稅籌等諸多方面。
要想持續(xù)與此類客戶建立良好的服務關系，必須具備中高端客戶所期盼的專業(yè)產(chǎn)品知識，以及對他們理財需求的洞察能力。為了更好地了解中高端客戶的特定理財規(guī)劃需求，與客戶建立持續(xù)而穩(wěn)定的關系，就需要提升理財顧問金融服務營銷技能，具備通過專業(yè)溝通方法來挖掘客戶需求的能力，將客戶 “需要”的金融服務變成客戶 “想要”的金融服務。
課程收益：
了解高凈值客戶的需求及痛點。
建立以客戶需求為導向的營銷思維。
掌握從客戶接觸到引導需求，達成銷售的全流程技巧。
掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱：
高凈值客戶客戶需求的精準把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶需求
隱含需求與明確需求
高凈值客戶銷售的明確信號
高凈值客戶銷售的4個階段
客戶的初步接觸階段
探尋客戶需求階段
展現(xiàn)實力階段
獲得客戶成交承諾階段
SPIN提問模式
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
SPIN提問順序
SPIN提問順序的運用
展現(xiàn)實力中的異議應對
特征陳述與價格異議
優(yōu)點陳述與價值異議
利益陳述與客戶接納
案例分享：銀行產(chǎn)品利益陳述運用
獲得晉級和收場白技巧
收場白與客戶的精明程度
收場白與客戶的滿意程度
銷售拜訪目標的分解
獲得晉級承諾的四個方法
學員案例分享： SPIN營銷方法在金融服務中的綜合運用

 

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課程名稱：《基于CRM系統(tǒng)的客戶營銷能力提升》主講：趙倩6課時課程大綱：整體評估并制定計劃客戶盤點于目標設置CRM系統(tǒng)理財經(jīng)理工作平臺解讀六個數(shù)字要素目標制定的原則不同階段達成目標的路徑工作重點安排制定每周每日的日程安排每日CRM系統(tǒng)必做工作理財顧問的日程安排范例備選日程安排全名了解客戶及客戶邀約掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖客戶的基礎信息客戶的業(yè)務信息客戶

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