《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》

  培訓講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡介】：農總行零售業(yè)務輪訓特聘專家講師工行、農行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務特聘講師全國多地省市農商行零售業(yè)務特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農商行總行 詳細>>

譚文曦
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《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》詳細內容

《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》

課程名稱：《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》

 

主講：譚文曦老師6-12課時

課程收益：

銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。

本課程聚焦實際問題，基于資產配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、貸款、保險與基金等實際業(yè)務在營銷過程中的常見問題，幫助一線員工提升營銷技能與方法。

 

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

授課對象：網點主任  客戶經理 理財經理  大堂經理  柜員

授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨

 

課程大綱/要點：

一、 金融新形勢下的銀行營銷工作重點方向與復雜產品的銷售邏輯

1. 移動互聯(lián)時代與后疫情背景下零售業(yè)務發(fā)展的窘境

2. 2022年零售業(yè)務的重點發(fā)展方向

3. 零售條線綜合產品營銷的邏輯

1) 向單一存款客戶進行綜合產品營銷

2) 向單一理財客戶進行綜合產品營銷

4. 基于保險產品的營銷難點分析客戶儲備技巧

1) 某行年金險的銷售經驗分享

--從精準客戶群體的選擇，到銷售切入點設計

2) 針對存款客戶與理財客戶進行保險客戶儲備

5. 基于基金產品的營銷難點分析客戶儲備

1) 從某銀行渠道興全合泰、匯添富銷售情況，看基金與基金定投銷售關鍵點

2) 針對存款客戶與理財客戶進行基金客戶儲備

 

二、基于CRM系統(tǒng)的存量客戶的蓄客能力提升

（一）基于CRM系統(tǒng)，做好存量客戶的管理與維護

1. 基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

2. 基于客戶職業(yè)與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序

3. 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯

（二）CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪營銷能力提升

1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術

2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術

3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術

4.針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術

5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術

6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術

7.電訪邀約的情景模擬演練

（三）CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認領與盤活

1.對CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認領

2.對CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶電訪盤活前的預熱

3.個人微信營銷技巧與網點微信群的經營

4.低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動邀約技巧

 

三、資產配置下基于復雜產品的面談營銷能力提升

1.如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

1)隱性需求與顯性需求：

例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？

2)營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

3)情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

案例：SPIN法的具體運用，借助問卷巧售期繳保險

2.如何巧妙介紹金融產品（FABE的要點與呈現(xiàn)順序分析）

以多多保C，郵保安康，郵保一生為例

3.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）

1)“我有社保啦，不用再買養(yǎng)老保險了”，怎么應對？

2)“你讓我買的基金又虧了啊”，怎么應對？

4.“復雜產品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產品相關銷售墊板的設計與使用

1)養(yǎng)老險的養(yǎng)老規(guī)劃功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

2)重疾險相對社保的優(yōu)勢如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

3)保險的鎖定收益功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

4）比微笑曲線更好用的基金定投銷售工具

5.面談營銷的情景模擬演練

 

四、資產配置下基于復雜產品的財富沙龍營銷能力提升

1.財富沙龍難出產能的原因分析

2.財富沙龍的流程要點分析

1)財富沙龍的事前準備要點解析

2)財富沙龍的事中執(zhí)行要點解析

3)財富沙龍的事后跟蹤要點解析

3.山西某地銀行的保險沙龍的案例分析

4.財富沙龍活動如何切入基金定投與貴金屬

優(yōu)秀經驗分享：

1）2019年某銀行總行理財經理大賽優(yōu)秀案例分享--“小熊賣玉米”，基金定投更好賣！

2）浦發(fā)某支行金鈔銷售沙龍活動的亮點分析

5.財富沙龍的情景模擬演練


 

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