《私募（證券）基金縱橫解析及營銷寶典》

課程名稱：《私募（證券）基金縱橫解析及營銷寶典》
主講：玄一老師6課時
課程背景
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進(jìn)一步放寬外資市場準(zhǔn)入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進(jìn) 一步加強，中美摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險資產(chǎn)價格大幅波動。中國高凈值人群的風(fēng)險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。
在此背景下，隨著2019-2020年公募基金“抱團(tuán)取暖”交付“高分”答卷后開啟“度假模式”后私募行情開啟“彎道超車”。隨著2021年的到來，頭部私募“供不應(yīng)求”，其他私募“門可羅雀”，慕然回首居然有諸多小眾私募業(yè)績特立獨行？那么，如何在蕓蕓眾生當(dāng)中攫取優(yōu)秀私募管理人，找尋到與客戶風(fēng)險匹配收益符合預(yù)期的“好產(chǎn)品”、發(fā)掘成長性較好卻少人關(guān)注的“高成長”私募？又如何做好售中管理、售后再銷售？私募投研體系和銷售技能的培養(yǎng)，勢在必行！我們據(jù)此，開發(fā)該課程，旨在解決上述痛點，給予銷售團(tuán)隊最佳支持。
課程對象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理，以及其他對私募（證券）基金感興趣的資深人士。
課程大綱：
第一講：“基礎(chǔ)必知”私募基金基礎(chǔ)知識——預(yù)計時長1課時
私募基金概念和各階段特征分析
私募基金的基本概念、區(qū)別
私募基金的發(fā)展歷程
私募基金各階段特征和典型投資案例分析
私募基金行業(yè)及產(chǎn)品趨勢分析
私募基金合格投資者分析（投資者結(jié)構(gòu)、橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ鹊龋?br /> 私募基金行業(yè)發(fā)展特征（優(yōu)勝劣汰、策略多樣、管理人分布等）
私募基金產(chǎn)品趨勢分析（業(yè)績整體、波動情況、投資收益率等）
私募基金管理人“畫像”分析
私募基金管理人概況
私募基金管理人歷史知名人物畫像及淵源（東方港灣、澤熙私募等）
私募核心基金管理人畫像（馮柳、邱國鷺及三年類核心管理人）
第二講：“售前進(jìn)階”私募基金投資策略分析——預(yù)計時長3課時
私募基金常見策略分析（7+20?策略）
股票策略分析（主觀股票多頭、指數(shù)增強、網(wǎng)下打新、股票高頻T0）
宏觀策略分析
管理期貨策略（主觀趨勢跟蹤、量化趨勢跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復(fù)合策略、期權(quán)策略、內(nèi)外盤套利、CTA高頻策略）
相對價值策略（市場中性策略）
固定收益策略（固收策略、高收益?zhèn)呗?、可轉(zhuǎn)債策略）
組合基金策略（FOF、MOM）
復(fù)合策略分析（包括上述兩種以上策略，復(fù)合策略分析）
私募基金篩選模型 （PE-TPSS?模型）
α-絕對收益
β-市場均衡
因子分析（FOF、MOM、排名、風(fēng)格、一首研報、歷史歸因等）
私募基金常見策略與PE-TPSS?模型擬合池
常見策略與模型篩選擬合池展示
私募基金擬合池歷史歸因和業(yè)績分析展示
私募基金擬合池與行方或券商銷售基金結(jié)合
第三講：“營銷絕學(xué)”私募基金銷售技巧——預(yù)計時長1課時
“名單化”管理擬銷售目標(biāo)
存量老客戶名單管理（三方存管、配比基金、公募轉(zhuǎn)私等）
外拓新客戶名單管理（領(lǐng)導(dǎo)客群、公司聯(lián)動、協(xié)會聯(lián)動等）
B轉(zhuǎn)A客戶名單管理（風(fēng)評較高、KYC行外配比股票基金的B）
“話術(shù)化”管理擬銷售產(chǎn)品
理財?shù)狡谵D(zhuǎn)化話術(shù)（低風(fēng)險轉(zhuǎn)向高風(fēng)險話術(shù)參考）
基金盈利再投資話術(shù)（中高風(fēng)險轉(zhuǎn)向高風(fēng)險話術(shù)參考）
股票投資客戶轉(zhuǎn)私募話術(shù)（股票客戶話術(shù)在營銷話術(shù)參考）
研討定型階段
營銷名單敲定（標(biāo)簽化，準(zhǔn)客戶名單及營銷對象）
話術(shù)定型階段（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計不同策略下的話術(shù)）
演練實操階段（根據(jù)提供話術(shù)，進(jìn)行實操演練，營銷定型）
第四講：“售中穩(wěn)贏”與“售后再營銷”能力培養(yǎng)——預(yù)計時長1課時
售中營銷的預(yù)期管理核心事項
客戶預(yù)期收益管理問題
客戶預(yù)期資金管理問題
客戶預(yù)期心態(tài)管理問題
售后在營銷管理核心事項
關(guān)于匯報周期問題-私募鑲嵌在資產(chǎn)配置報告書內(nèi)
關(guān)于“賠錢”了的市場分析及應(yīng)對話術(shù)
關(guān)于“基金（公募/私募）”解套常用手段
案例分析階段
關(guān)于廣東省翟姓高凈值客戶套牢某公募基金解套后購買500萬私募基金的案例分析；
關(guān)于山東省王姓女高凈值客戶套牢某股票及基金解套后購買100萬私募基金+10萬定投/月的案例分析；
關(guān)于深圳市某高凈值客戶套牢固定期限基金開放后續(xù)投100萬/月定投公募基金+1000萬私募基金的案例分析；

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