《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

  培訓(xùn)講師:馬蘭

講師背景:
馬蘭老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家27年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證曾任:中國(guó)太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理曾任:中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理曾任:中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理★擅長(zhǎng)領(lǐng)域:增員 詳細(xì)>>

馬蘭
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《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)
課程背景:
增額終身壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司的支柱產(chǎn)品,與重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)形成了三個(gè)重點(diǎn)。雖然大部分代理人對(duì)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多,近幾年對(duì)年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售也漸漸熟悉,但對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)卻不知道如何下手,不知道怎么跟客戶(hù)交流。是增額終身壽太簡(jiǎn)單嗎?包裝點(diǎn)不多嗎?都不是,是我們對(duì)增額終身壽的了解太少,對(duì)客戶(hù)的真實(shí)想法了解不夠。我們大部分代理人只會(huì)從產(chǎn)品的角度出發(fā),從推銷(xiāo)的角度出發(fā),維度相對(duì)比較單一,所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對(duì)增額終身壽的落地感覺(jué)力不從心,無(wú)從下手。其實(shí)大道至簡(jiǎn),復(fù)雜的東西往往不可長(zhǎng)久,增額終身壽的簡(jiǎn)單就是它最大的優(yōu)勢(shì),簡(jiǎn)單中蘊(yùn)含著巨大的能量,有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!
本課程為代理人撥開(kāi)迷霧,了解終身壽險(xiǎn)開(kāi)發(fā)背景及其六大功能,深入剖析增額終身壽的方方面面,在百年未遇之大變局的時(shí)代背景下,厘清增額終身壽險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn),通過(guò)四步銷(xiāo)售法,讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。
課程收益:
1、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,增額終身壽仍然是財(cái)富管理的剛需配置
2、厘清增額終身壽險(xiǎn)六大功能,與客戶(hù)交流言之有物
3、靈活運(yùn)用增額終身壽四步銷(xiāo)售法,成交更多保單
4、通過(guò)異議處理示范,掌握異議處理的話術(shù),積極應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
5、通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的方法,胸有成竹走向市場(chǎng)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)代理人、銀保銷(xiāo)售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講授、互動(dòng)、案例解讀、角色扮演、通關(guān)固化
課程大綱
第一講:新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下再看增額終身壽險(xiǎn)
一、把握趨勢(shì)比努力更重要
1. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局:金融空轉(zhuǎn)
——從追求高杠桿收益最大化到降風(fēng)險(xiǎn)負(fù)債最小化
2. 出口貿(mào)易的中局:出口承壓
——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤,雙循環(huán)趨勢(shì)更加迫切。
3. 普通百姓的微局:消費(fèi)不足
——從透支式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防性?xún)?chǔ)蓄,消費(fèi)降級(jí)
4. 康波周期,我們正處于衰退期
1)利率下行
2)房產(chǎn)銷(xiāo)售持續(xù)低迷
3)股市連連下跌
4)理財(cái)產(chǎn)品收益下降
5)暴雷公司日益增多
結(jié)論:
1)受疫情沖擊、全球經(jīng)濟(jì)放緩、普通人錢(qián)包縮水,消費(fèi)降級(jí)
2)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒,資金無(wú)處投放,居民存款等待低風(fēng)險(xiǎn)商品
3)現(xiàn)有利率下,購(gòu)買(mǎi)固定收益產(chǎn)品,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看都是劃算的
二、增壽是財(cái)富管理的剛需配置
1. 資管新規(guī)打破剛兌,增額終身壽收到市場(chǎng)追捧
2. 投資三維空間,既要有要還要
第一維度:安全性
第二維度:收益性
第三維度:流動(dòng)性
3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展注定 預(yù)定利率持續(xù)走低
1)合理的保險(xiǎn)預(yù)定利率==無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率=50%GDP增速
2)未來(lái)預(yù)定利率走勢(shì)
3%不是盡頭,2%不是地板,0%才是歸宿
3)復(fù)利威力解讀
——增額終身壽就是把“不確定”轉(zhuǎn)換為“確定”,把“單利”轉(zhuǎn)換為“復(fù)利”,把未知的“變化”鎖定為“不變”
4)增額終身壽,對(duì)普通老百姓而言就是換個(gè)地方存錢(qián)
5)增額終身壽,對(duì)高客而言就是享受3%高息的活期存款
總結(jié):對(duì)所有人而言,增額終身壽就是財(cái)富管理的剛需配置
1)當(dāng)您不用的時(shí)候,是持續(xù)增長(zhǎng)的儲(chǔ)備金;
2)當(dāng)您急用的時(shí)候,是現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)保障金;
3)當(dāng)孩子長(zhǎng)大了,是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準(zhǔn)備金;
4)當(dāng)您年邁的時(shí)候,是幸福生活養(yǎng)老金;
5)當(dāng)您不在的時(shí)候,是家庭資產(chǎn)傳承金。
第二講:增額終身壽險(xiǎn)功能解析
一、資產(chǎn)配置的底層邏輯
1. 先確認(rèn)權(quán)益,再探討收益
2. 財(cái)富積累及財(cái)富管理的目的
二、增額終身壽險(xiǎn)六大功能詮釋
——我們面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是不確定,增額終身壽險(xiǎn)就為解決不確定而生
增額終身壽險(xiǎn)功能一:解決養(yǎng)老的不確定性
增額終身壽險(xiǎn)功能二:解決投資的不確定性
增額終身壽險(xiǎn)功能三:解決婚姻的不確定性
案例:婚姻風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致財(cái)富縮水,需要個(gè)人專(zhuān)屬防分割的資產(chǎn)
增額終身壽險(xiǎn)功能四:解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性
解析:《合同法》第73條:人壽保險(xiǎn)有債務(wù)隔離的左右
解析:《保險(xiǎn)法》第24條、第34條、第61條:指定清晰,不受干預(yù)
增額終身壽險(xiǎn)功能五:解決遺產(chǎn)繼承的不確定性
案例:賭王何鴻燊高達(dá)5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭(zhēng)奪官司
增額終身壽險(xiǎn)功能六:解決稅負(fù)的不確定性
案例:臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶600億遺產(chǎn),納稅超過(guò)100億,需要免稅的資產(chǎn),保險(xiǎn)理賠款是免征個(gè)稅的
第三講:增額終身壽險(xiǎn)四步銷(xiāo)售法
一、確定目標(biāo)客戶(hù)
1. 重點(diǎn)鎖定四類(lèi)客戶(hù)
1)增額終身壽老客戶(hù)
2)一年內(nèi)買(mǎi)過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)的老客戶(hù)
3)家里有小孩的客戶(hù)
4)前期加溫過(guò),但還沒(méi)成交的客戶(hù)
2. 確定優(yōu)先拜訪順序
1)經(jīng)濟(jì)條件好、有加??臻g,重點(diǎn)鎖定只買(mǎi)過(guò)一件的增額終身壽老客戶(hù)
2)前期服務(wù)經(jīng)營(yíng)到位,關(guān)系好,保險(xiǎn)觀念好,能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心
3. 明確重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
1)30-55歲
2)已婚或有孩子的女性客戶(hù)
3)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
4)重疾險(xiǎn)/增額終身壽老客戶(hù)
二、理念導(dǎo)入3-3-1-4法則
1. 未來(lái)三個(gè)趨勢(shì)
1)低利率長(zhǎng)存
——年期存款利率逐年下跌,國(guó)債利率持續(xù)下滑,增額終身壽鎖定3%,終身增額,復(fù)利遞增
2)老齡化加深
——老齡化加深趨勢(shì)下,三筆錢(qián)必備:養(yǎng)老錢(qián)、護(hù)老錢(qián)、享老錢(qián)
3)確定性難尋
——政策的不確定性、經(jīng)濟(jì)的不確定性、花銷(xiāo)的不確定性……
2. 激發(fā)三個(gè)需求
1)針對(duì)低利率長(zhǎng)存,選擇一款長(zhǎng)期鎖定3%定價(jià)預(yù)定利率的工具是真睿智;
2)針對(duì)老齡化加深,養(yǎng)老是剛性需求,把未來(lái)一定要用的錢(qián)提早規(guī)劃出來(lái),而且越早規(guī)劃越輕松;
3)針對(duì)確定性難尋,用安全、專(zhuān)屬、確定的方式留住錢(qián),并且清晰知道未來(lái)我有多少錢(qián)
3. 聚焦一個(gè)方案
1)每月一點(diǎn)點(diǎn),確定留得住錢(qián)
2)3. 0%預(yù)定利率,終身復(fù)利增值,確定長(zhǎng)期收益
3)有一個(gè)和我們生命等長(zhǎng)的確定的現(xiàn)金流來(lái)補(bǔ)充我們未來(lái)儲(chǔ)備的不足
4)與其擔(dān)心未來(lái)通貨膨脹、資產(chǎn)貶值,不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢(qián)才是王道
4. 解決四大矛盾
1)年輕人、月光族留小錢(qián):解決沖動(dòng)消費(fèi)與強(qiáng)制儲(chǔ)備之間的矛盾
2)寶媽、寶爸留點(diǎn)錢(qián):解決剛性需求與利率下行之間的矛盾
3)60-70歲客戶(hù)留筆錢(qián):解決投資風(fēng)險(xiǎn)與確定收益之間的矛盾
4)企業(yè)家、高凈值人群傳承自由:解決當(dāng)下花銷(xiāo)與未來(lái)傳承之間的矛盾
三、產(chǎn)品講解
1. 夫妻雙被保模型
——讓家庭風(fēng)險(xiǎn)保障加倍,財(cái)富增值的目標(biāo)不被中斷
2. 親子全家保模型
——既能對(duì)沖人生風(fēng)險(xiǎn),又能實(shí)現(xiàn)積累財(cái)富目標(biāo),保單靈活掌控
四、強(qiáng)勢(shì)促成
1. 產(chǎn)品促
2. 服務(wù)資源促
3. 政策促
第四講:增額壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的異議處理(通關(guān)演練)
一、拒絕產(chǎn)生的原因
1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激發(fā)需求
3. 不急——強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)
4. 不合適——共同探討,專(zhuān)業(yè)建議
二、拒絕處理的公式
1. 贊美認(rèn)同+問(wèn)題解答+促成
2. 贊美認(rèn)同+找出問(wèn)題關(guān)鍵+促成
3. 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成
三、拒絕處理的示范
1. 異議:“收益偏低,不劃算”
處理公式:贊美認(rèn)同+問(wèn)題解答+促成
2. 異議:“我要回去商量一下”(有孩子的客戶(hù))
處理公式:贊美認(rèn)同+找出問(wèn)題關(guān)鍵+促成
3. 異議:“我要考慮考慮”
處理公式:贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成
通關(guān)演練的內(nèi)容:
1)增額終身壽開(kāi)發(fā)背景
2)增額終身壽六大功能
3)增額終身壽六大功能
4)增額終身壽異議處理
演練的目的:最接近現(xiàn)實(shí)和情景的模擬預(yù)演
演練流程須知:
演練前:
1)時(shí)間、流程,要求的描述。
2)三人輪流報(bào)數(shù)1、2、3,然后根據(jù)每一輪演練的安排確定每一輪的角色。
角色分配
代理人
客戶(hù)
觀察員
第一輪
1
2
3
第二輪
3
1
2
第三輪
2
3
1
3)角色分配代理人客戶(hù)觀察員
4)嚴(yán)格要求演練時(shí)有充分的資料和工具準(zhǔn)備,以及合適的座位安排
演練中:
——代理人:結(jié)合腳本進(jìn)行角色扮演,但必須要根據(jù)代理人的現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)表現(xiàn)對(duì)應(yīng)相對(duì)的自然反應(yīng)。
——觀察員:觀察時(shí)必須要做好記錄,根據(jù)事實(shí)客觀評(píng)估與反饋。
——客戶(hù):進(jìn)入角色
演練后:
1)每人的反饋時(shí)間在1分鐘內(nèi)完成,但其中一人反饋時(shí),其他二人先聆聽(tīng),千萬(wàn)不要插嘴。
2)反饋?lái)樞颍?br /> 第一位是代理人:反饋?zhàn)约旱谋憩F(xiàn)是否依據(jù)流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn);是否有觀察到對(duì)方的反應(yīng)而進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)
第二位是客戶(hù):只能反饋感覺(jué),不能反饋任何與流程或工具相關(guān)的意見(jiàn),因?yàn)槟闶遣恢懒鞒毯凸ぞ呤褂玫臉?biāo)準(zhǔn)
第三位是觀察員:必須要根據(jù)看到和聽(tīng)到雙方的表現(xiàn)的事實(shí)做記錄,并且根據(jù)記錄反饋,不能憑感覺(jué)反饋。
3)最后主持人或三人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的討論和總結(jié)。
公開(kāi)展示:
1)嚴(yán)格要求演練時(shí)有充分的資料和工具準(zhǔn)備,以及合適的座位安排。
2)所有在場(chǎng)的其他學(xué)員觀察時(shí)必須要做好記錄,根據(jù)事實(shí)客觀評(píng)估與反饋。
結(jié)束語(yǔ):
1. 決定你成功的不是夢(mèng)想,而是行動(dòng)!
2. “十件”是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)!
3. 訓(xùn)后知行合一計(jì)劃:
當(dāng)日寫(xiě)總結(jié)定目標(biāo)發(fā)群、當(dāng)周通關(guān)、當(dāng)月面談30人業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、當(dāng)季10件!

 

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幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽(年金產(chǎn)說(shuō)會(huì))課程背景:隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,人口老齡化問(wèn)題也隨之出現(xiàn),并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀(jì)人類(lèi)社會(huì)面臨的重大問(wèn)題,也是深刻影響人類(lèi)發(fā)展的長(zhǎng)期性問(wèn)題。本課程以《央視記錄:為什么要給自己做養(yǎng)老規(guī)劃》的視頻引發(fā)受眾對(duì)自己及家人的養(yǎng)老問(wèn)題的思考,通過(guò)一組數(shù)據(jù)表明老齡化程度日益加劇,每個(gè)國(guó)民必須提前準(zhǔn)備養(yǎng)老的費(fèi)用,如何合理的配

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增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)課程背景:作為與客戶(hù)接觸的最直接一環(huán),保險(xiǎn)代理人曾為人身險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展立下“汗馬功勞”,1992年友邦保險(xiǎn)第一次將保險(xiǎn)代理人模式帶入中國(guó)。1994年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿,個(gè)人代理人渠道迅猛發(fā)展,2019年,中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰,官方統(tǒng)計(jì)人數(shù)為973萬(wàn),其中老七家(中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)太平、新華

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