保險公司--助力外勤拿大單

助力外勤拿大單
前言：
說服無處不在，說服客戶、說服股東、說服員工……掌握了說服的核心，如同找到了開啟財富寶庫的鑰匙，職場順遂，業(yè)績翻倍，團隊好帶，談判變?nèi)菀住?br /> 銷售過程，看得見的是行為，真正起作用的是----情緒！
保險行業(yè)，外勤打動客戶的情緒，運用最多的是----恐懼！內(nèi)勤助力外勤的，運用最多的是----撫慰！
一招鮮，已經(jīng)不能吃遍天；互聯(lián)網(wǎng)時代，什么都在變，內(nèi)勤要幫助保險代理人，了解保險產(chǎn)品的情緒屬性，引導和促發(fā)客戶的情緒流動和情感反應(yīng)，變得非常重要！
人是復雜的，一語必須過三關(guān)，左腦覺得合算，右腦有感覺，潛意識覺得靠譜。目前在壽險業(yè)廣為提倡的右腦營銷，催眠式銷售，本質(zhì)上就是了解情緒，善用情緒，調(diào)動多種感官，促進保單銷售和成交！
外勤和內(nèi)勤永遠共贏，合作無間，0距離，才有走進客戶的內(nèi)心，才有多可能成單！讓外勤視你為自己人，才會成交大單！
課程特色：
1、軟性管理，由心出發(fā)。
2、本系列課程融合了心理學、催眠、營銷、博弈論等多門學科成果，運用視頻教學、案例教學、實戰(zhàn)演練等多種授課方式。
3、快速提升自己的能力，例如傾聽、肯定等關(guān)鍵能力。
4、具有賦能并點燃他人的效果，既是政委，又是教練，更是同行的伙伴或搭檔。
授課對象：保險公司內(nèi)勤人員，大團隊管理者，客服小組等。
授課大綱：6-7小時，理念導入+視頻剖析+訓練落地
第一章 軟性“鈔”能力，互聯(lián)網(wǎng)新時代對保險公司的挑戰(zhàn)和機遇
1、一語過三關(guān)，左腦覺得合算，右腦有感覺，潛意識覺得靠譜
2、常見7種情緒屬性，更好把握公司保單：恐懼+快樂+驕傲+宣泄+撫慰+升發(fā)+好斗
3、辨識我們多種保險產(chǎn)品的情緒屬性，讓外勤更好理解和掌握他們的武器
小組討論：對號入座---陽光人壽保險產(chǎn)品以及競品歸入那些情緒屬性
4、經(jīng)營大客戶的49條軍規(guī)
5、外勤畫像：他是我們的內(nèi)部客戶！
6、男性外勤常見的前3種情緒；女性外勤的常見的前3種情緒。
第二章 賦能外勤與NLP心智強化訓練（重點）
1、肯定（5種肯定法訓練）
1）肯定情緒
2）肯定動機
3）從對方的角度肯定
4）肯定新的可能性
5）只有肯定，沒有否定
說明：內(nèi)勤養(yǎng)成肯定的習慣，不斷肯定外勤，外勤就會更有動力和自信，出更多大單！
2、復述（2輪復述練習），這是真正練就傾聽能力的捷徑！
1）重要訓練：復述1-2-3-4-5
方式：AB角練習，A發(fā)言，講述一段旅游經(jīng)歷；每講一句，B立刻復述，一詞一句都不得改動，這就要求B必須全神貫注。A繼續(xù)發(fā)言，B從第一句起復述，一句不落，模式：1-2-3-4-5。
通常復述到第8句，普通人很吃力；15句到達極限。
2）進階訓練：感性復述
方式：如上，AB角練習，無須從逐字逐句復述，保留原意的基礎(chǔ)上，要求加入情感，加入聲調(diào)；優(yōu)秀學員可以加入表情，加入手勢，加入道具……
3、同頻同率（7種武器）
說明：NLP應(yīng)用心理學之強大工具，全球通用。全然模仿對方的說法，表情和動作等。
5分鐘視頻學習觀摩：冷讀術(shù)，來源：英國電視劇《飛天大盜》
4、先跟后帶（實戰(zhàn)演練）：NLP應(yīng)用心理學之重要工具，類似于我國的“起承轉(zhuǎn)合”。高手運用：用原詞原句來跟，用價值觀來帶
5、潛移默化：影響盡在潛意識
6、增強自信+自我肯定：潛意識對話法
7、巧妙借力的瞬間強大：移形換位——幫外勤脫困，跳出困難想方法，創(chuàng)造性解決問題
第三章 如何讓外勤喜歡我，產(chǎn)生信賴和友誼
1、面談的誤區(qū)
1）不是顯示你博學，而是你驚嘆外勤伙伴好博學
2）不是顯示你幽默，而是你驚嘆外勤伙伴好幽默
3）不是顯示你專業(yè)，而是你驚嘆外勤伙伴好專業(yè)
總之，不是你談得很爽，而是外勤伙伴在你面前談得超爽
2、做討喜的人
1）和誰都聊得來，能打成一片，讓外勤伙伴把你當做自己人
巧妙運用上推與下切（上推達共識，下切出話題）
2）不當溝通終結(jié)者：：一不小心做了話題小偷
當老師：你的問題我知道；這件事我知道
當老手：你說的這個我有經(jīng)驗；這個地方我去過/這件事我知道
當老大：你的問題不重要，我的事才重要
3）讓外勤伙伴有爽感
真正想交換的不是信息，而是情緒
會傾聽的你，才是聊天中掌握權(quán)力的人
3、打磨并用好說服外勤的魔法球（工具：動力窗）
第四章 當好政委，外勤如果是李云龍，俺就是趙剛！
A 了解宣泄，就打開了外勤的情感閘門
1、外勤的情感禁區(qū)
2、親密關(guān)系----引導方向：各在其位，互相尊重
3、原生家庭----引導方向：適當表述，初步療愈
4、身份缺失----引導方向：共情感受，鼓勵自立
5、自我設(shè)限----引導方向：曾經(jīng)如此，自我和解
B 掌握撫慰，外勤才會視我們?yōu)樽约喝?br /> 1、讓弱鏈接客戶變成強鏈接關(guān)系
2、理解----引導方向：五種肯定，深度認可
3、偏愛----引導方向：漫漫人生，共同陪伴
4、希望----引導方向：等待轉(zhuǎn)機，重在過程
5、陪伴----引導方向：通情達理，相看不厭
C 心門莫關(guān)，永不不要啟動外勤的防衛(wèi)機制
1、高威脅信息與低威脅信息：
高威脅信息：你必須、你應(yīng)該
高威脅信息只會激發(fā)反駁欲望，很少有客戶真正被說教改變
如何應(yīng)對：把“你應(yīng)該”改成“我需要”
2、避免說教者句式
3、多用點燃者句式
4、其他的職場禁忌
五 課程回顧與總結(jié)
部分客戶授課見證：
平安人壽遼寧分公司，2021年9月10日 上海人壽 2023年5月6日

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