《國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓開(kāi)發(fā)和國(guó)際商務(wù)談判及禮儀》

《國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓開(kāi)發(fā)和國(guó)際商務(wù)談判及禮儀》課綱
【培訓(xùn)時(shí)間】一天
一、提高國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓開(kāi)發(fā)能力
1. 國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)人才應(yīng)具備的基本素養(yǎng)：
英語(yǔ)功底較好，熟悉國(guó)際慣例及相關(guān)法律；
英語(yǔ)水平高低影響客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可度。使用 contact with us, sample room, talk room， Welcome you to our company, suggest you to visit our factory,等合適嗎？

具備國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的復(fù)合型人才；
具有金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)分析洞察力及談判能力；
熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，承攬業(yè)務(wù)、定制產(chǎn)品、辦理進(jìn)出口手續(xù)、熟悉關(guān)務(wù)，分銷(xiāo)作業(yè)等業(yè)務(wù)；
具有計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)，具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)背景；
具備終身學(xué)習(xí)能力。
案例：以某大型外貿(mào)企業(yè)二十年間的國(guó)際貿(mào)易銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程為例。
2. 國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓技能技巧
1）外語(yǔ)良好，細(xì)致周到
2）傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)
3）資料準(zhǔn)備及時(shí)完備
4）主動(dòng)調(diào)節(jié)談判氣氛
5）隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)
6）清楚準(zhǔn)確向客戶(hù)表達(dá)你的意思
7）具有風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的努力和風(fēng)險(xiǎn)控制的手段

二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)及信息的渠道和方法
1. 直接去目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)地考察調(diào)研
2. 參加行業(yè)國(guó)際性專(zhuān)業(yè)展會(huì)
3. 中國(guó)駐外商務(wù)參贊處提供的信息資料
4. 行業(yè)協(xié)會(huì)提供的信息資料
5. 第二手信息資料（包含供應(yīng)商，服務(wù)商，客戶(hù)和第三方咨詢(xún)公司處獲得）
6. 在線(xiàn)檢索、網(wǎng)絡(luò)信息資料等
7. 利用社交平臺(tái)（Facebook，YouTube等）
8. 利用數(shù)據(jù)平臺(tái)（專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，專(zhuān)業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，海關(guān)數(shù)據(jù)，第三方服務(wù)公司數(shù)據(jù)等）三、國(guó)際客戶(hù)忠誠(chéng)度的培育
必須以客戶(hù)為中心，服務(wù)好客戶(hù)
1. 增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度：
案例：某大型外貿(mào)企業(yè)，某優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者如何二十幾年聚焦一個(gè)美國(guó)客戶(hù)，服務(wù)好該客戶(hù)，該客戶(hù)忠誠(chéng)度最高。依此為例，闡述優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該具備的要素。
2. 客戶(hù)如果想更換現(xiàn)有供應(yīng)商，如何說(shuō)法他？
案例：某大型外貿(mào)企業(yè)，某業(yè)務(wù)員成功說(shuō)服客戶(hù)
3. 產(chǎn)品質(zhì)量投訴后，客戶(hù)再也不想與我們合作，應(yīng)該通過(guò)什么辦法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意？
案例：某大型外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員和美國(guó)WALMART的產(chǎn)品質(zhì)量糾紛處理經(jīng)驗(yàn)
4. 小客戶(hù)小市場(chǎng)同樣重要，注重客戶(hù)多樣化和市場(chǎng)多元化
四、提高國(guó)際商務(wù)談判能力
1. 國(guó)際商務(wù)談判的技巧
1） “聽(tīng)”的技巧
--克服“聽(tīng)”的障礙、傾聽(tīng)的技巧
2) “問(wèn)”的技 巧
--發(fā)問(wèn)方式的選擇、提問(wèn)的時(shí)機(jī)的選擇、提問(wèn)注意的要點(diǎn)
3）“答”的技巧
--回答問(wèn)題的輔助技巧方式運(yùn)用、問(wèn)題回避的技巧運(yùn)用、以問(wèn)帶答的運(yùn)用
4） “敘”的技巧
--敘與答的區(qū)分、迂回入題技巧的運(yùn)用、分級(jí)式談判技巧
5） “看”的技巧
--談判中身體動(dòng)作語(yǔ)言的準(zhǔn)確運(yùn)用技巧、正確掌握“辯”的原則及運(yùn)用
2. 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
1）相互尊重原則。　　文化是一個(gè)復(fù)雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環(huán)境的產(chǎn)物，各國(guó)文化雖然
存在很大差異，卻不存在簡(jiǎn)單的優(yōu)劣和對(duì)錯(cuò)之分。因此，在跨文化商務(wù)溝通過(guò)程中我們必須彼此相互尊重對(duì)方的文化，特別是宗教信仰、文化習(xí)俗。 2）謹(jǐn)慎性原則。　　任何一個(gè)人在短時(shí)期內(nèi)或通過(guò)間接的渠道都很難準(zhǔn)確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細(xì)節(jié)。任何一句隨意的話(huà)語(yǔ)或某種做法都可能導(dǎo)致對(duì)方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務(wù)溝通過(guò)程中，對(duì)每一句話(huà)、每一個(gè)動(dòng)作或安排我們都要謹(jǐn)慎。 3）求同存異原則。　　有些時(shí)候，溝通雙方的文化在某一問(wèn)題上存在嚴(yán)重對(duì)立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時(shí)為了不影響溝通的進(jìn)行，雙方應(yīng)遵循求同存異原則，避免觸及此類(lèi)問(wèn)題。 4）相互學(xué)習(xí)、適應(yīng)原則。　　在跨文化商務(wù)溝通過(guò)程中，雙方通常都能充分認(rèn)識(shí)到彼此在文化和習(xí)俗上的巨大差異，此時(shí)，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習(xí)俗的基礎(chǔ)上主動(dòng)向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，適應(yīng)對(duì)方的文化和習(xí)俗，則容易博得對(duì)方的好感和信任。 由于同際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，通常要求賣(mài)主首先適應(yīng)買(mǎi)主所在國(guó)家的文化。中國(guó)有句俗話(huà)叫“入鄉(xiāng)隨俗”，講的就是這個(gè)意思。就是說(shuō)你進(jìn)入一個(gè)地方，應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厝说淖鍪略瓌t，了解當(dāng)?shù)氐拿舾性?huà)題，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)。
五、職業(yè)操守和國(guó)際商務(wù)禮儀
1. 職業(yè)操守
1）職業(yè)操守的含義
2）職業(yè)素養(yǎng)的含義
3）職業(yè)化的含義
4）職業(yè)化的的要素
5）職業(yè)習(xí)慣
6）職業(yè)品質(zhì)
7）職業(yè)操守的基本要求
2. 國(guó)際商務(wù)禮儀
1. 商務(wù)服飾禮儀
1）基本要求
2）塑造專(zhuān)業(yè)形象
2. 商務(wù)儀容禮儀
3. 商務(wù)儀態(tài)禮儀
4. 表情神態(tài)禮儀
5.商務(wù)語(yǔ)言禮儀
6. 基本行為禮儀—建立職業(yè)習(xí)慣
1）個(gè)人舉止行為的禁忌
2）見(jiàn)面禮儀
3）電話(huà)禮儀
4）辦公室禮儀
5）交談禮儀
6）乘車(chē)禮儀
7）電梯禮儀
8）贈(zèng)送禮儀

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