《高績效普惠團隊鍛造計劃》

《高績效普惠團隊鍛造計劃》系列課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進普惠信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠專員隊伍？怎樣建立以客戶為中心的普惠信貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)普
惠專員養(yǎng)成自主批量營銷新增客戶、主動深耕存量客群的工作習(xí)慣，在市場大潮中放手
一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 了解普惠信貸相關(guān)政策和面臨的機遇；
◆ 掌握普惠信貸批量拓客工作要點；
◆ 學(xué)會使用普惠信貸業(yè)務(wù)組織推動工作模型；
◆ 掌握普惠專員營銷管理工作技巧；
◆ 掌握存量普惠客戶貸后管理及深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會督導(dǎo)分支機構(gòu)使用日常營銷工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷管理人員，包括但不限于普惠團隊負(fù)責(zé)人、支行零售信貸主管行長、普惠
專員等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                   |時長   |案例             |
|一．普惠信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來       |45分鐘 |                 |
|（一）當(dāng)前普惠業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢及相關(guān)政策 |       |                 |
|梳理                                       |       |                 |
|（二）普惠專員隊伍的普遍困惑               |       |案例：這么好的激 |
|1.定位模糊，指向迷茫                       |       |勵政策為啥不奏效 |
|                                           |       |                 |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方                       |       |案例：江蘇郵儲貸 |
|3.存量客戶，貸后走過場                     |       |后提升策略       |
|                                           |       |                 |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn)                       |       |案例：難熬的周例 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠                       |       |會               |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                   |       |                 |
|1.來自客群                                 |       |案例：客群怎樣篩 |
|2.來自產(chǎn)品                                 |       |案例：產(chǎn)品怎樣做 |
|3.來自營銷手段                             |       |上量             |
|4.來自團隊                                 |       |案例：客戶為啥斤 |
|5.一招制勝的法寶                           |       |斤計較           |
|                                           |       |案例：忙碌的大課 |
|（四）我們的行動                           |       |間               |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維                     |       |案例：績優(yōu)普惠專 |
|2.從開源到開口                             |       |員的自信         |
|3.從成就客戶到成就自己                     |       |                 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                     |       |案例：資源怎樣整 |
|                                           |       |合               |
|（五）營銷的終極目標(biāo)                       |       |                 |
|（六）團隊負(fù)責(zé)人當(dāng)下的行動計劃             |       |案例：杜老板     |
|1.盤活                                     |       |案例：背得出300戶|
|2.整合                                     |       |身份證號碼的客戶 |
|3.做累但正確的基礎(chǔ)工作                     |       |經(jīng)理             |
|二．普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級計劃暨商機數(shù)據(jù) |120分鐘|                 |
|捕捉                                       |       |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                  |       |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                             |       |                 |
|（1）園區(qū)                                  |       |案例：糧谷貸     |
|（2）政區(qū)                                  |       |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū)                                  |       |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                           |       |案例：暖心的門把 |
|（1）授信大中型企業(yè)                        |       |手套             |
|（2）非授信大中型企業(yè)                      |       |                 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩：潛力客戶數(shù)據(jù)篩選策略     |       |案例：劍走偏鋒的 |
|（1）住房按揭客戶                          |       |租金貸           |
|（2）大額存單客戶                          |       |案例：建發(fā)大悅城 |
|（3）信用卡分期客戶                        |       |                 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                          |       |案例：白名單怎么 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                      |       |篩               |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                           |       |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                              |       |案例：傳奇美容院 |
|                                           |       |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）商會                                  |       |案例：牛物流     |
|（3）協(xié)會                                  |       |                 |
|（4）公益平臺                              |       |案例：發(fā)制品跨界 |
|                                           |       |電商平臺貸       |
|（5）服務(wù)平臺                              |       |案例：安徽商會另 |
|（二）授人以漁——互動式營銷                 |       |類合作           |
|1.財務(wù)分析與優(yōu)化                           |       |案例：漁船改造貸 |
|                                           |       |案例：臥虎藏龍的 |
|2.稅務(wù)籌劃                                 |       |公益組織         |
|3.律師事務(wù)所                               |       |案例：圖書館     |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷                 |       |                 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                           |       |案例：代賬公司的 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                     |       |數(shù)據(jù)商機         |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷     |       |案例：6場稅籌沙龍|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建                 |       |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建             |       |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建                 |       |案例：產(chǎn)業(yè)鏈視角 |
|（五）普惠信貸批量獲客營銷方案小組設(shè)計與呈 |       |下的業(yè)績倍增計劃 |
|現(xiàn)                                         |       |                 |
|                                           |       |案例：某上市食品 |
|                                           |       |公司             |
|                                           |       |案例：明日之星俱 |
|                                           |       |樂部             |
|三．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦           |30分鐘 |                 |
|（一）存量普惠信貸客戶的營銷機遇           |       |                 |
|1.更低的溝通成本                           |       |案例：“普惠一哥” |
|                                           |       |這樣做交叉銷售   |
|2.更強的觸達能力                           |       |                 |
|3.更多的產(chǎn)品配置機遇                       |       |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量普惠客戶的經(jīng)營誤區(qū)               |       |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                       |       |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                       |       |案例：無語的續(xù)貸 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                       |       |申請             |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則     |       |案例：理財經(jīng)理的 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                       |       |吐槽             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                       |       |案例：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                       |       |的事             |
|4.線上線下，互動圈粉                       |       |                 |
|四．存量普惠信貸客戶貸后管理暨深度經(jīng)營工作 |60分鐘 |                 |
|策略                                       |       |                 |
|建議領(lǐng)導(dǎo)們重點關(guān)注的幾個數(shù)據(jù)               |       |                 |
|（一）貸后管理的工作核心                   |       |                 |
|1.準(zhǔn)確把握離場時機                         |       |案例: 離場的藝術(shù) |
|2.確保風(fēng)險階段性可控                       |       |案例：全身而退的 |
|3.捕捉交叉銷售機會                         |       |普惠貸           |
|（二）貸后管理工作要點                     |       |                 |
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 |       |                 |
|1.貸前                                     |       |                 |
|2.貸中                                     |       |                 |
|3.貸后                                     |       |案例：歡迎成為建 |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 |       |行客戶           |
|1.B2B向上朔源                              |       |                 |
|2.B2C向下擴展                              |       |                 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                       |       |                 |
|（五）基于朋友圈的客群擴充策略             |       |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                         |       |劃               |
|                                           |       |                 |
|2.同類客戶的擴充式獲取                     |       |                 |
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略         |       |案例：小白—行長— |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                     |       |董事長           |
|2.保單的檢視與跟進                         |       |案例：擴盤商超貸 |
|3.大單頻出的消費信貸                       |       |                 |
|（七）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略           |       |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                     |       |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足        |       |                 |
|決策者                                     |       |                 |
|發(fā)起者                                     |       |                 |
|經(jīng)辦者                                     |       |                 |
|使用者                                     |       |                 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃                 |       |                 |
|3.資深員工的財富積累計劃                   |       |                 |
|4.骨干員工留才計劃                         |       |案例：半小時引爆 |
|5.中層管理者財富精進計劃                   |       |微信群           |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念” |       |                 |
|7.后續(xù)營銷的跟進                           |       |案例：合力車貸   |
|                                           |       |                 |
|                                           |       |                 |
|                                           |       |案例：不要在堵車 |
|                                           |       |時上路           |
|五．普惠專員常用營銷工作模塊及執(zhí)行督導(dǎo)     |45分鐘 |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）              |       |                 |
|1.K什么                                    |       |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                        |       |                 |
|（2）金融需求                              |       |                 |
|（3）非金融需求                            |       |案例：60元搞定大 |
|2.怎么K                                    |       |客戶             |
|（1）橫向類比法                            |       |                 |
|（2）縱向推理法                            |       |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                            |       |                 |
|（二）電話營銷                             |       |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                                 |       |                 |
|2.開場白演練                               |       |案例：電銷日常營 |
|3.FABE話術(shù)編制                             |       |銷習(xí)慣的養(yǎng)成     |
|4.督導(dǎo)的關(guān)注點                             |       |                 |
|（三）微信營銷                             |       |                 |
|1.怎樣引導(dǎo)普惠專員與客戶有效互動           |       |                 |
|2.普惠專員朋友圈的日常管理                 |       |                 |
|3.微信相關(guān)信息的設(shè)置及發(fā)布頻率管理         |       |                 |
|（四）微社群營銷                           |       |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                         |       |                 |
|2.微社群營銷組織推動                       |       |案例：群產(chǎn)能如何 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                       |       |提升             |
|4.微社群營銷注意事項                       |       |案例：階段性營銷 |
|（五）面訪營銷                             |       |活動如何設(shè)計     |
|1.營銷切入點的尋找                         |       |                 |
|2.不同類型客戶的交流范式                   |       |                 |
|（1）曹操型                                |       |案例：晨會的必備 |
|（2）劉備型                                |       |內(nèi)容             |
|（3）孫權(quán)型                                |       |                 |
|（六）客戶交流會組織策略                   |       |案例：商務(wù)禮儀的 |
|1.怎樣有效邀約                             |       |浸潤             |
|2.誰來講                                   |       |                 |
|3.講什么                                   |       |                 |
|4.問題預(yù)案                                 |       |                 |
|5.后續(xù)跟單                                 |       |                 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)                 |       |                 |
|1.方案的專屬性                             |       |                 |
|2.方案的精確性                             |       |                 |
|3.方案的配置性                             |       |                 |
|4.如何對待價格敏感客戶                     |       |                 |
|（八）異議處理技巧                         |       |                 |
|1.貶貨的是買家                             |       |                 |
|2.常見異議的應(yīng)對策略                       |       |                 |
|（九）交易促成技巧                         |       |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                       |       |                 |
|2.交易促成技巧                             |       |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                           |       |                 |
|4.臨門一腳要踢好                           |       |                 |
|（十）后續(xù)工作                             |       |                 |
|1.成交客戶                                 |       |                 |
|2.未成交客戶                               |       |                 |
|（十一）一些常用的工作技巧                 |       |                 |
|1.觸達頻率                                 |       |                 |
|2.觸點的尋找                               |       |                 |
|3.靈魂的抓手                               |       |                 |
|4.怎樣給客戶選擇禮品                       |       |                 |
|六.普惠信貸營銷組織推動的工作邏輯          |60分鐘 |                 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                           |       |                 |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識                               |       |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                               |       |                 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)                             |       |                 |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū)             |       |                 |
|1.大客戶經(jīng)理型                             |       |                 |
|2.保姆型                                   |       |                 |
|3.君子型                                   |       |                 |
|4.官僚型                                   |       |                 |
|5.斤斤計較型                               |       |案例：普惠專員為 |
|                                           |       |啥斤斤計較       |
|（三）應(yīng)遵循的原則                         |       |                 |
|1.有效地關(guān)注過程                           |       |                 |
|2.授人以魚不如授人以漁                     |       |                 |
|3.給方法，給底氣                           |       |                 |
|4.責(zé)任明確，激勵到位                       |       |                 |
|5.適時糾偏                                 |       |                 |
|（四）過程管理工作要點                     |       |                 |
|1.客戶經(jīng)理的時間管理                       |       |                 |
|2.團隊負(fù)責(zé)人的日常工作                     |       |                 |
|（1）每天要做的事                          |       |                 |
|（2）每周要做的事                          |       |                 |
|（3）每月要做的事                          |       |                 |
|（4）每季要做的事                          |       |                 |
|（五）客戶經(jīng)理的情緒管理                   |       |                 |
|（六）團隊營銷機制的建立                   |       |                 |
|1.員工合伙人                               |       |                 |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動                    |       |                 |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動                 |       |                 |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水                           |       |                 |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng)                  |       |                 |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器             |       |                 |

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