《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》

  培訓講師：姚瀾

講師背景：
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經理、風險管理部副總經理、零售業(yè)務部副總經理、個人信貸中心主任、產品部總經理、零售業(yè)務部總經理、零售信貸部總 詳細>>

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《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》詳細內容

《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》


《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》

【課程背景】
雖然個人信貸在經濟波動期的壓艙石作用已經在各家商業(yè)銀行達成一致共識，但是
對于個人信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說，相當一部分領導甚至一線營銷人員對
個人信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到個
人信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展個人信貸業(yè)務的當務之急。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 就個人信貸業(yè)務的收益性達成上下一致共識；
◆
 學會使用個人住房貸款、個人消費貸款、個人經營性貸款等三大主流個人信貸產品
 營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流個人信貸產品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展消費信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括
但不限于分行個人業(yè)務主管行長、風險管理人員、支行個人信貸主管行長、個人客戶經
理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
一、牽一發(fā)動全身 一子落滿盤活——個人信貸交叉銷售寶典
（一）個人一手住房按揭貸款
1.緊緊抓牢開發(fā)商
2.牢牢把握借款人
3.借款人的進一步深度挖潛
4.貸款結清客戶別輕易放手
（二）個人二手住房按揭貸款
1.買方自然要貢獻
2.賣方收獲更可觀
3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方
4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單
（三）個人消費貸款
1.借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎
2.渠道方能為我們作什么
3. 貸款投放前必做的幾個動作
4.貸款投放后只有催收這一項工作嗎
5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作
（四）個人經營性貸款
１.以點帶面的成就感你體會過嗎
２.我們是在做供應鏈業(yè)務
３.交叉銷售與風險管理不分家
（五）個人信貸客戶交叉銷售方案小組設計
二、系統(tǒng)激勵 團隊作戰(zhàn)——個人信貸業(yè)務營銷的綜合推動
1.資源配置機制：配足彈藥才能有實力
2.競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣
2.前中后臺形成合力：團結一致營銷才能有底氣
三、借我一雙慧眼——個人信貸風險識別工作要領
（一）貸前調查中必須弄清楚的三個問題
1.做什么用？
2.拿什么還？
3.還不了怎么辦？
（二）個人住房按揭貸款真的是資產保險柜嗎
1.來自項目的風險
2.來自二手房中介的風險
3.來自借款人的風險
（三）個人汽車貸款為什么很多銀行敬而遠之
1.你辦理的車貸有可能是假車貸
2.車貸的錢去哪了
3.抵押的車輛都隨風，都隨風
（四）個人消費貸款：拿什么來證明“我是我”
1．借款人申請貸款真的是用來消費嗎
2．中長期消費貸款拿什么來還
3、抵押物真的那么靠譜嗎
（五）相愛相殺的線上貸款
1.消費場景平臺
2.優(yōu)質客戶平臺
（六）個人經營性貸款：是時候體現咱們的風控實力了
1.行業(yè)風險
2.生命周期風險
3.經營風險
4.流動性風險
四、識微見遠 致勝千里——個人信貸“三查”工作秘笈
（一）個人住房按揭貸款
1.貸前防假：不合格項目、假按揭
2.貸中防漏：資料合理性、房產歸屬、抵押物價值
3.貸后防斷：爛尾樓、產權證、他項證、逾期催收
（二）個人汽車貸款
１.貸前慎之又慎：合作伙伴準入、借款人審核
２.貸中一絲不茍：交易真實性、抵押手續(xù)辦理的嚴密性
3.貸后密切跟蹤：資金流向、借款人家庭財務狀況、抵押物
（三）個人消費貸款
1.貸前防詐：還款意愿、包裝件、抵押物
2.貸中合規(guī)：用途合規(guī)、資料合理、抵押物合格
3.貸后防挪：資金流向、借款人家庭財務狀況
（四）個人經營性貸款
1.五表、四單、三品搞定申請人畫像
2.有擔當、有主張的審查方案才能行穩(wěn)致遠
3.亦親亦友式的貸后管理
七、窮追猛打 絕不放棄——逾期個人貸款處置攻略
1、貸后檢查及催收頻率
? 房貸
? 消費貸款
? 經營性貸款
2、貸后管理及催收工作側重點
? 房貸
? 消費貸款
? 經營性貸款
3、逾期貸款處置方法
4、個人信貸人員十戒

 

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