《存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧》(吉林銀行線(xiàn)上)
《存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧》(吉林銀行線(xiàn)上)詳細(xì)內(nèi)容
《存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧》(吉林銀行線(xiàn)上)
《存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧》
【課程目標(biāo)】
通過(guò)學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn);
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法;
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|(一)存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“個(gè)貸一哥”這|
| | |樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例:學(xué)費(fèi)還可以這|
|(二)存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶(hù),一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù),一帶而過(guò) | |案例:說(shuō)好的深度營(yíng)|
|3.結(jié)清客戶(hù),一拍兩散 | |銷(xiāo)呢 |
|(三)存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例:尷尬的營(yíng)銷(xiāo)電|
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | |話(huà) |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:多說(shuō)一句話(huà)的|
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |事 |
| | | |
| | | |
| | | |
|二.存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|(一)個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù) | | |
|1.貸前階段:KYC還款能力識(shí)別 | | |
|2.貸中階段:營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握及客戶(hù)檔案編寫(xiě) | |案例:把錢(qián)貸給不差|
| | |錢(qián)的客戶(hù)是什么效果|
|3.貸后階段之細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | | |
|(1)按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分 | |案例:香格里拉醫(yī)藥|
|(2)按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |大佬 |
| | |案例:橫掃街區(qū)的主|
|(3)按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |題信用卡 |
|(4)按客戶(hù)流水細(xì)分 | |案例:星河灣VS萬(wàn)方|
|(5)按房貸類(lèi)別細(xì)分 | |園 |
|4貸后階段之循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:12張百萬(wàn)存單|
|(1)循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |誕生記 |
|(2)循跡客戶(hù)生命周期 | |案例:9200萬(wàn)存款的|
|(3)循跡客戶(hù)還款歷程 | |小助理 |
|(4)循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | | |
|3.貸后階段之配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例:12年碧桂園 |
|(1)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例:?jiǎn)痉抠J客戶(hù)回|
|(2)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |家 |
|(3)把自己打造成流量平臺(tái) | |案例:國(guó)王湖業(yè)主 |
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款 | |案例:將貸款進(jìn)行到|
|1.客戶(hù)真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | |底 |
|(1)缺錢(qián)型 | | |
|周轉(zhuǎn)型 | |案例:催收電話(huà)里的|
|作秀型 | |小套路 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例:就這樣走進(jìn)多|
|(三)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | |福社區(qū) |
|1.基于工作流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | |案例:心內(nèi)科主任- |
|策略 | |企業(yè)主 |
|(1)貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|(2)貸中:首貸談話(huà)制 | | |
|(3)貸后:談話(huà)記錄落實(shí) | |案例:美容師的心里|
|2.基于資金流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | |話(huà) |
|策略 | |案例:豪瑪集團(tuán) |
|(1)B2B向上朔源 | |案例:大額保單的出|
|(2)B2C向下擴(kuò)展 | |單 |
|(3)結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例:向上銷(xiāo)售 |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|(1)轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|(2)同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
|4.授信客戶(hù)家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|(1)家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|(2)保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|(3)金融資產(chǎn)配置常用模型 | | |
|5.授信客戶(hù)企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例:學(xué)院滲透計(jì)劃|
|(1)怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例:臺(tái)州商人的步|
|決策者 | |調(diào)一致 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例:從小白到行長(zhǎng)|
|使用者 | |案例:商會(huì)下午茶 |
|(2)月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|(3)資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例:自負(fù)的劉女士|
|(四)一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶(hù)觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀(guān)的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶(hù)配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識(shí) | | |
|(2)避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo) | | |
|(3)幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:熱心的馬院長(zhǎng)|
| | | |
| | |案例:主動(dòng)來(lái)電的客|
| | |戶(hù) |
| | |案例:微廳里的結(jié)緣|
|三.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)技巧模塊 |50分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(hù)(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例:不要小覷實(shí)習(xí)|
|2.怎么K | |生 |
|(1)橫向類(lèi)比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(二)掃街營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(三)微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.加微信的小竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |案例:熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶(hù)為啥不回我的微信 | | |
|(2)敏感話(huà)題的回避 | | |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |案例:疫情期營(yíng)銷(xiāo)心|
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |得 |
|(五)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練 | | |
|(六)登門(mén)拜訪(fǎng) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面,話(huà)該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例:兩份文本提高|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | |客戶(hù)信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例:車(chē)商打開(kāi)的話(huà)|
|(3)孫權(quán)型 | |匣子 |
|(七)客戶(hù)交流會(huì) | | |
|1.與客戶(hù)的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例:小孫總的認(rèn)同|
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例:如何對(duì)待爽約|
|1.方案的專(zhuān)屬性 | |的客戶(hù) |
|2.方案的精確性 | |案例:洽談區(qū) |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.定價(jià)策略 | | |
|(九)異議處理技巧 | |案例:設(shè)備貸 |
|1.如何對(duì)待愛(ài)比價(jià)的客戶(hù) | | |
|2.貶貨的是買(mǎi)家 | |案例:在價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|(十)交易促成技巧 | |出的方案 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | |案例:睿智的售樓主|
|(十一)后續(xù)工作 | |管 |
|1.成交客戶(hù) | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例:阿瑪施的一杯|
|(4)貸后管理 | |水 |
|2.未成交客戶(hù) | |案例:微信群的神助|
|3.客戶(hù)檔案的建立 | |攻 |
|(十二)客戶(hù)經(jīng)理日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)不少于3筆在手業(yè)務(wù) | | |
|(2)電話(huà)聯(lián)絡(luò)不少于3戶(hù)目標(biāo)客戶(hù) | |案例:一封感謝信 |
|(3)走訪(fǎng)1—2戶(hù)目標(biāo)客戶(hù) | |案例:挽留流失客戶(hù)|
|(4)微信/電話(huà)回訪(fǎng)不少于5戶(hù)存量客戶(hù) | |案例:亦親亦友的客|
|(5)工作日志編制與完成情況檢視 | |戶(hù) |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)上周工作情況小結(jié) | | |
|(2)客戶(hù)檔案建立與存量客戶(hù)檔案更新 | | |
|(3)上門(mén)回訪(fǎng)存量客戶(hù)不少于5戶(hù) | | |
|(4)參加分、支行培訓(xùn)及周例會(huì) | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)完成貸后檢查序時(shí)進(jìn)度計(jì)劃 | | |
|(2)上月存量客戶(hù)貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)并按照貸款品種| | |
|、客戶(hù)行業(yè)等維度分析 | | |
|(3)上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作復(fù)盤(pán) | | |
|4.每季度應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)開(kāi)發(fā)不少于1個(gè)新客群/新批量項(xiàng)目 | | |
|(2)逾期貸款客戶(hù)分析 | | |
|(3)與支行領(lǐng)導(dǎo)、審查審批人員業(yè)務(wù)溝通 | | |
|(十三)個(gè)貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)晨會(huì)工作計(jì)劃?rùn)z視 | | |
|(2)目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|(3)會(huì)同營(yíng)銷(xiāo) | | |
|(4)工作計(jì)劃執(zhí)行情況檢查 | | |
|(5)夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)本周各位客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)深挖工作白名| | |
|單派發(fā) | | |
|(2)產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|(3)上周工作復(fù)盤(pán) | | |
|(4)交叉銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|(5)存量客戶(hù)會(huì)同回訪(fǎng) | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)組織貸后檢查 | | |
|(2)上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理 | | |
|(3)團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|(4)開(kāi)發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | | |
|(5)審查/審批人員交流會(huì) | |案例:暖心的咖啡 |
|(6)資產(chǎn)保全人員溝通會(huì) | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)逾期貸款分析 | | |
|(2)各類(lèi)客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | | |
|(3)低產(chǎn)能客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|(4)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | |案例:備受期待的午|
|(十四)隨堂測(cè)驗(yàn):按揭貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸 | |餐會(huì) |
|款客戶(hù)貸前、貸中、貸后挖潛營(yíng)銷(xiāo)主要工作都 | | |
|有哪些內(nèi)容?(以小組為單位提交答卷) | | |
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《個(gè)貸客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)技法》【課程背景】長(zhǎng)久以來(lái),個(gè)貸客戶(hù)一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶(hù):貸款利息貢獻(xiàn)可觀(guān),其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是,相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶(hù)這個(gè)金飯碗視而不見(jiàn),卻不斷眼睛向外尋找存款客戶(hù)。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)潛力?怎樣不斷提升個(gè)貸客戶(hù)的黏性?怎樣讓客戶(hù)經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)工作模型?一系列
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《個(gè)人信貸客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售手段讓小貸款帶來(lái)大
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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車(chē)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合
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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的消貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶(hù)
講師:姚瀾詳情
《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程》【課程背景】五道紅線(xiàn),消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶(hù)
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《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的重要角色,“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)、年中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線(xiàn)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理
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