課程大綱-練就一雙慧眼——個(gè)人經(jīng)營性貸款授信調(diào)查階段工作要點(diǎn)（吉林農(nóng)信）

《練就一雙慧眼——個(gè)人經(jīng)營性貸款授信調(diào)查階段工作要點(diǎn)》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利
潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期，怎
樣有效識別客戶，精準(zhǔn)定位營銷客群？怎樣有效防范個(gè)人經(jīng)營性貸款中的市場風(fēng)險(xiǎn)、政
策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)
銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握個(gè)人經(jīng)營性貸款貸前風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施；
◆ 掌握個(gè)人經(jīng)營性貸款“三查”工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)編制合格貸款調(diào)查報(bào)告的工作技巧。


【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)信系統(tǒng)個(gè)人經(jīng)營
性貸款業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管
行長、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．個(gè)人經(jīng)營性貸款貸前階段風(fēng)控原則 |30分鐘 | |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例：流水泄露的秘|
|2.干什么用 | |密 |
| | |案例：利率倒掛形勢|
|3.拿什么還 | |下經(jīng)營性貸款的新投|
|4.還不了怎么辦 | |向 |
|（二）個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)控的四個(gè)維度 | |案例：模棱兩可的創(chuàng)|
|1.投向 | |業(yè)者 |
|2.投量 | | |
|3.投速 | | |
|4.投法 | | |
|（三）什么是我們需要的客戶 | | |
|（四）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|（五）貸前調(diào)查的工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
| | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
| | |案例：兩種截然不同|
| | |的催收范式 |
| | |案例：逾期是有原因|
| | |的 |
|二．個(gè)人經(jīng)營性貸款貸前階段風(fēng)控要點(diǎn) |150分鐘| |
|（一）個(gè)人經(jīng)營性貸款貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭 | | |
|示的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）授信指引 | |案例：這么好的抵押|
|（2）非弱周期行業(yè) | |物為啥還出不良 |
| | |案例：果斷叫停的放|
|（3）政策波動(dòng)敏感行業(yè) | |款 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |案例：今非昔比的經(jīng)|
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | |銷商 |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例：多元化經(jīng)營的|
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |業(yè)主 |
| | |案例：心力交瘁的借|
|（二）個(gè)人經(jīng)營性貸款貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示 | |款人 |
|方法 | |案例：吃里爬外的小|
|1.五表 | |股東 |
| | | |
|2.四單 | | |
|3.三品 | |案例：栽在自家人手|
|（1）人品 | |里的借款人/忽然易 |
|個(gè)人嗜好 | |主的美容院 |
|家庭成員 | |案例：庫存領(lǐng)用單會(huì)|
|業(yè)界口碑 | |說話 |
|員工狀態(tài) | | |
|（2）產(chǎn)品 | | |
|（3）押品 | |案例：399--699 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例：論女主人的重|
|（1）態(tài)度 | |要性 |
|（2）習(xí)慣 | |案例：影響力人物的|
|（3）動(dòng)作 | |一句話 |
|（4）言語 | |案例：懈怠的庫管員|
|5.貸款額度的把握 | |案例：堅(jiān)守主業(yè)的老|
|（1）與用途的匹配 | |板 |
|（2）自帶流量 | |案例：群租房的釋疑|
|（3）貸款額度核定方法 | | |
|6.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |案例：得意忘形的女|
|（1）借款用途 | |老板 |
|（2）財(cái)務(wù)報(bào)表 | |案例：被茶葉罐出賣|
|（3）婚姻狀況 | |的客戶 |
|（4）抵押物價(jià)值 | |案例：填表時(shí)發(fā)現(xiàn)的|
|7.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |端倪 |
|8.合理設(shè)置區(qū)隔 | |案例：不爽的驗(yàn)房 |
|（1）借款人的區(qū)隔 | | |
|（2）投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | |案例：超出需求的額|
|（3）還款方式的區(qū)隔 | |度 |
| | | |
|（4）準(zhǔn)確把握離場時(shí)機(jī) | | |
| | | |
|9.妥善處理“化解類”業(yè)務(wù) | |案例：接盤俠 |
|（四）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 | | |
|方法 | |案例：衣柜看玄機(jī) |
| | | |
|（五）個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)控案例分享 | |案例：資深員工 |
| | | |
| | |案例：視頻分析 |
| | | |
| | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
| | |出的方案/淡出策略 |
| | |案例：年年裝修的酒|
| | |店/完勝花卉基地 |
| | | |
| | |案例：“合格的”發(fā)票|
| | |貸借款人/黃河農(nóng)e貸|
|三．批量自主拓客——從根源上防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的 |90分鐘 | |
|解決方案 | | |
|（一）從物理區(qū)域搜 | | |
|1.園區(qū) | |案例：糧谷貸 |
|2.社區(qū) | |案例：暖心的門把手|
|3.政區(qū) | |套 |
|4.街道 | |案例：工商局網(wǎng)格化|
| | |合作 |
|5.優(yōu)質(zhì)市場 | |案例：趣跑/企業(yè)家 |
|（二）從公司客戶尋 | |夫人俱樂部 |
|（三）從零售業(yè)務(wù)篩 | | |
|1.住房按揭客戶 | |案例：劍走偏鋒的裝|
| | |飾城 |
|2.個(gè)人商用房按揭客戶 | | |
|3.信用卡分期客戶 | |案例：香格里拉的藥|
|4.活躍結(jié)算客戶 | |材經(jīng)銷商 |
|5.銀保合作的另類打開模式 | |案例：與客戶共成長|
|（四）從優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例：傳奇美容院 |
|1.財(cái)務(wù)管理平臺 | |案例：低調(diào)的老板 |
|2.產(chǎn)業(yè)集群 | |案例：牛物流 |
|3.服務(wù)平臺 | | |
|4.公益平臺 | |案例：代賬公司 |
| | |案例：大棚貸 |
|5.商會(huì) | |案例：金鐘罩/圖書 |
| | |館 |
|（五）產(chǎn)業(yè)鏈金融視角 | |案例：臥虎藏龍的志|
|（六）存量客戶挖潛 | |愿者組織 |
|1.轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | |案例：安徽商會(huì)合作|
|2.同類客戶的批量擴(kuò)充 | |的另類打開模式 |
|（七）本機(jī)構(gòu)批量獲客經(jīng)驗(yàn)整理與分享 | |案例：某行的華麗轉(zhuǎn)|
| | |身 |
| | | |
| | |案例：從小白到行長|
| | |案例：商會(huì)稅籌沙龍|
|四.怎樣交付一篇有分量的貸款調(diào)查報(bào)告 |90分鐘 | |
|（一）審查/審批人最喜歡看的調(diào)查報(bào)告是什么| | |
|樣的 | | |
|1.要素完整 | | |
|2.分析透徹 | | |
|3.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|4.落實(shí)可行 | |案例：制式文本的附|
|5.有個(gè)性 | |件 |
|6.有溫度 | |案例：水產(chǎn)市場業(yè)戶|
| | |調(diào)查報(bào)告范例 |
|（二）個(gè)人經(jīng)營性貸款貸款報(bào)告的要素梳理 | | |
|1.業(yè)務(wù)申請情況：用途，金額，期限，品種， | | |
|利率，還款方式，擔(dān)保方式 | | |
|2.借款人基本情況：含配偶及家庭其他主要成 | | |
|員，聯(lián)系人 | | |
|3.收入及資產(chǎn)負(fù)債情況：包括借款人家庭及企 | | |
|業(yè)資產(chǎn)負(fù)債情況 | | |
|4.經(jīng)營實(shí)體基本情況：借款人與企業(yè)的關(guān)系， | | |
|核心產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢，銷售增長情況 | | |
|5.征信情況：包括企業(yè)和個(gè)人 | | |
|6.擔(dān)保情況：抵押、質(zhì)押、保證，其他 | | |
|7.其他應(yīng)說明的情況 | | |
|（三）報(bào)告應(yīng)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn) | | |
|1.借款用途：是否用于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營 | | |
|2.收入償債比 | | |
|3.經(jīng)營實(shí)體的實(shí)際盈利能力 | | |
|4.借款人還款意愿的考量方式 | | |
|5.第一還款來源的考量：資產(chǎn)覆蓋法，現(xiàn)金流 | | |
|覆蓋法 | | |
|6.第二還款來源的考量：抵押物變現(xiàn)能力，保 | | |
|證人保證能力 | | |
|（四）應(yīng)關(guān)注的因素 | | |
|1.借款人及企業(yè)是否有三個(gè)月內(nèi)即將到期的貸 | | |
|款 | | |
|2.借款人及企業(yè)業(yè)界口碑及信息獲得渠道 | | |
|3.借款人所經(jīng)營實(shí)體主營業(yè)務(wù)是否清晰，是否 | | |
|有多元化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | |案例：教育機(jī)構(gòu)—學(xué) |
|4.基于本貸款用途項(xiàng)下資金籌集情況的佐證 | |費(fèi)貸 |
|5.借款人家庭及企業(yè)征信近12個(gè)月金融機(jī)構(gòu)查 | | |
|詢情況 | | |
|6.借款人個(gè)人（含關(guān)聯(lián)人）及企業(yè)流水中的可 | | |
|以交易分析 | | |
|（五）風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|1.貸款資金投放節(jié)奏 | | |
|2.還款方式的設(shè)計(jì)：根據(jù)收入節(jié)奏設(shè)計(jì)還款方 | | |
|式 | | |
|3.淡出策略 | | |
|（六）貸款調(diào)查報(bào)告分析與點(diǎn)評 | | |

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