課程大綱-零售信貸轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合推動(dòng)

《零售信貸轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合推動(dòng)》
課程大綱

【課程背景】
近年來(lái)，雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí)
，但是對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷(xiāo)
人員對(duì)零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)
識(shí)到零售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售手
段讓小貸款帶來(lái)大未來(lái)，無(wú)疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)工作思路；
◆ 掌握引導(dǎo)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展集群化營(yíng)銷(xiāo)工作的方法；
◆ 掌握存量消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的模式使用方法。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）來(lái)自客群 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)——易| |案例1：批量業(yè)務(wù)為|
|觸達(dá)的客戶(hù) | |啥難做？ |
| | |案例2：建行的7個(gè)1|
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 | |+1 |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例3：商會(huì)下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充 | | |
|4.客群營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn) | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例4：績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)|
|（2）我們的存在價(jià)值 | |理的自信 |
|（二）來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|1.產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配 | | |
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客| |案例5：某銀行的培|
|戶(hù) | |訓(xùn)需求 |
|2.針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品 | |案例6：設(shè)備貸 |
|（三）來(lái)自團(tuán)隊(duì) | | |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶(hù)經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì) | |案例7：課間有感 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu) | | |
|（四）零售信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板 | | |
|1.房貸偏好揮之不去 | | |
|2.結(jié)果導(dǎo)向混沌無(wú)方 | |案例8：這么強(qiáng)的激|
| | |勵(lì)措施為啥不奏效 |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | |？ |
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | |案例9：商戶(hù)拯救行|
|5.小富即安難解困局 | |動(dòng) |
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫 | |案例10：2.3：2000|
|（四）2021零售信貸業(yè)務(wù)的工作要義 | |案例11：某行長(zhǎng)的 |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值 | |無(wú)語(yǔ) |
|2.圍繞客戶(hù)需求配置產(chǎn)品 | |案例12：難熬的周 |
| | |例會(huì) |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
|4.精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來(lái) | |案例14：在價(jià)格戰(zhàn) |
| | |中勝出的商用房按 |
| | |揭方案 |
| | |案例15：能背出300|
| | |戶(hù)身份證號(hào)的客戶(hù) |
| | |經(jīng)理 |
|二.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|30分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：靠自己，我|
|2.存量房貸客群 | |可以 |
| | |案例2：消費(fèi)貸款的|
|3.理財(cái)客群 | |繽紛打開(kāi)模式 |
|（二）把握三大原則 | |案例3：致親愛(ài)的你|
|1.引導(dǎo)有效需求 | | |
| | |案例4：小米智能家|
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |電購(gòu)物節(jié) |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |案例5：留學(xué)中介鐵|
|（三）拓展三大渠道 | |粉 |
|1.合伙人渠道 | | |
|2.周邊渠道 | | |
| | | |
|3.社團(tuán)渠道 | |案例6：不愿掏錢(qián)給|
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |孩子裝修的阿姨 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例7：一起去野 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | | |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | |案例8：336幅客戶(hù) |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | |畫(huà)像 |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
| | |案例9：紅火的寶媽|
| | |群 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)批量獲客晉級(jí)計(jì)劃 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例3：暖心的門(mén)把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例4：“五進(jìn)”行動(dòng)|
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例5：劍走偏鋒的|
| | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶(hù)：好樓盤(pán)，有話(huà)題 | |團(tuán)的牽手 |
| | | |
|（2）商用房按揭客戶(hù) | | |
|（3）大額存單客戶(hù) | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶(hù) | |案例8：佟女士的感|
|（5）消費(fèi)貸款客戶(hù) | |慨 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶(hù) | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）街道 | |板 |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群 | | |
|（3）商會(huì) | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會(huì) | |院 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | | |
|（6）公益平臺(tái) | |案例13：企業(yè)家夫 |
| | |人群 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例14：糧谷貸 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例15：安徽商會(huì) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |合作的另類(lèi)打開(kāi)模 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |式 |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng) | |案例16：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（1）客戶(hù)關(guān)系管理 | | |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |案例17：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系 | |的志愿者組織 |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例18：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|3.聚焦客戶(hù)行為邏輯 | |龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某行的華 |
| | |麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：某頭部食 |
| | |品企業(yè) |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂(lè)部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身 |40分鐘 | |
|一子落滿(mǎn)盤(pán)活——小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話(huà)制 | | |
|3.貸后：談話(huà)記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |行行長(zhǎng) |
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | |案例4：關(guān)鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：常用的資產(chǎn)|
| | |配置模型 |
|2.保證覆蓋率 | |案例6：銷(xiāo)冠王的沒(méi)|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |落 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者 | |資卡 |
|使用者 | |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |時(shí)刻 |
| | | |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例9:攢錢(qián)買(mǎi)房的 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |小助理 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念| |案例10：半小時(shí)引 |
|” | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|6.時(shí)機(jī)的把握 | |神 |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā) | |案例12：合力貸 |
|（2）節(jié)日的氛圍營(yíng)造 | |案例13：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
| | | |
| | |案例14：別在堵車(chē) |
| | |的時(shí)段上路 |
|五．零售信貸業(yè)務(wù)的綜合推動(dòng) |30分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識(shí)與見(jiàn)識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái) | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實(shí)|
|品牌資源 | |習(xí)生 |
|網(wǎng)點(diǎn)資源 | |案例2：安快銀行 |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶(hù)資源 | |案例3：園區(qū)NO.1的|
|4.費(fèi)用資源 | |成交 |
|（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立 | | |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng) | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | |的公司客戶(hù) |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |案例5：背背佳組合|
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.關(guān)于日常工作的集約化 | |商機(jī)捕捉 |
|5.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)鐵三角 | | |
|6.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | | |
|7.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的1+1>2效應(yīng) | | |
|8.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | | |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|六．零售信貸負(fù)責(zé)人工作模型 |20分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過(guò)程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚(yú)，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤(pán)，時(shí)刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶(hù)經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | |案例2：招商銀行的|
|5.重貸輕管型 | |《清風(fēng)公約》 |
|6.斤斤計(jì)較型 | | |
| | |案例3：客戶(hù)經(jīng)理為|
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法 | |啥總是在抱怨 |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|（3）會(huì)同營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤(pán) | | |
|（4）交叉銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | |案例4：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶(hù)回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理 | | |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|（4）開(kāi)發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | |案例5：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會(huì) | |午餐會(huì) |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì) | | |
|（7）營(yíng)造儀式感 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | |案例6：國(guó)王與天使|
|（2）各類(lèi)客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | | |
|（四）不同類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)理的分類(lèi)管理 | | |
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