課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅（宿遷）

《完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅》
課程大綱

【課程背景】
近年來(lái)，開門紅營(yíng)銷一直是各銀行零售業(yè)務(wù)推動(dòng)的有力手段，很多銀行甚至視開門
紅為全面達(dá)成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重中之重。然而，怎樣實(shí)施有效的開門紅推動(dòng)工作，避免
員工對(duì)開門紅活動(dòng)產(chǎn)生厭倦或畏懼感；怎樣利用好開門紅的資源和政策有效實(shí)施差別化
營(yíng)銷，不斷強(qiáng)化本機(jī)構(gòu)零售銀行品牌影響力？怎樣避免出現(xiàn)“錢花完了，任務(wù)沒完成”的
尷尬？一系列問題擺在各銀行機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的實(shí)施方案、項(xiàng)目方案、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)思路；
◆
初步掌握引導(dǎo)本機(jī)構(gòu)小微客戶經(jīng)理開展集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道工作的的工作
方法；
◆ 掌握小微信貸客戶交叉銷售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 強(qiáng)化小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．開門紅——我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）來(lái)自客群 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易| |案例1：批量業(yè)務(wù)為|
|觸達(dá)的客戶 | |啥難做？ |
| | |案例2：建行的7個(gè)1|
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 | |+1 |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例3：商會(huì)下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | | |
|4.客群營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn) | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例4：自信的績(jī)優(yōu)|
|（2）我們的存在價(jià)值 | |客戶經(jīng)理 |
|（二）來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶 | |案例5：某銀行的培|
|2.針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | |訓(xùn)需求 |
|（三）來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例6：燃?xì)赓J |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì) | | |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu) | |案例7：課間有感 |
|（四）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板 | | |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去 | | |
|2.上行下效無(wú)奈之舉 | | |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | | |
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | |案例8：萬(wàn)象城拯救|
|5.小富即安難解困局 | |行動(dòng) |
| | |案例9：2.3：2000 |
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫 | |案例10：某農(nóng)商行 |
| | |行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|（四）2021小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的工作要義 | |案例11：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|1.批量拓客，打造特色 | |后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.做實(shí)本土，做透小額 | | |
| | | |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | |案例12：征信白戶 |
| | |星火計(jì)劃 |
|4.整合資源，度人度己 | |案例13：能背出300|
| | |戶身份證號(hào)的信貸 |
|5.精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來(lái) | |員 |
| | |案例14：園區(qū)NO.1 |
| | |是這樣成交的 |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分鐘 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作 |
|（1）住房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤 | | |
|面向特定客群 | | |
| | |案例7：增值的樓盤|
|（2）商用房按揭客戶 | |有話題 |
|（3）大額存單客戶 | |案例8：碧桂園的藥|
| | |材經(jīng)銷商 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例9：杜老板 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例10：多少傷心 |
|（6）信用卡分期客戶 | |事，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例11：低調(diào)的老 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |板 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例12：牛物流 |
|（3）商會(huì) | | |
| | | |
|（4）協(xié)會(huì) | |案例13：糧谷貸 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |案例14：大棚貸 |
|（6）公益平臺(tái) | |案例15：安徽商會(huì) |
| | |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |式 |
|1.顧問式營(yíng)銷 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例18：臥虎藏龍 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |的志愿者組織 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營(yíng)銷模型共享 | |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |龍 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：某城商行 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|三．牽一發(fā)動(dòng)全身 |120分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng) | | |
|（一）存量小微貸款客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是怎樣做交叉營(yíng)銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|1.新拓客戶，一放了之 | |這樣繳 |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
| | |案例3：300通營(yíng)銷 |
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | |電話 |
|略 | |案例4：多說一句話|
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例5：學(xué)院滲透計(jì)|
|（五）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |劃 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例6：臺(tái)州商人的|
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |步調(diào)一致 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例7：從小白到支|
| | |行行長(zhǎng) |
|2.避免過度營(yíng)銷 | |案例8：關(guān)鍵合伙人|
|（六）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例9：常用的資產(chǎn)|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |配置模型 |
|決策者 | |案例10：拂袖而去 |
|發(fā)起者 | |的客戶 |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
| | |案例11：有情懷的 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |薪資卡 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |案例12：掌聲響起 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念| |的時(shí)刻 |
|” | | |
| | |案例13:攢錢買房的|
|6.時(shí)機(jī)的把握 | |小助理 |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā) | |案例14：半小時(shí)引 |
| | |爆的微信群 |
|（2）節(jié)日的氛圍營(yíng)造 | |案例15：我不是藥 |
|（七）技巧篇 | |神 |
|1.與客戶接觸的頻率 | |案例16：合力貸 |
|2.觸點(diǎn)的制造 | |案例17：某代發(fā)企 |
|3.靈魂的抓手 | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.興趣點(diǎn)的捕捉 | |案例18：別在堵車 |
|6.資產(chǎn)配置常用模型 | |的時(shí)段上路 |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | | |
|計(jì)與呈現(xiàn) | | |
| | |案例19：熱心的馬 |
| | |院長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例20：主動(dòng)來(lái)電 |
| | |的客戶 |
| | |案例21：微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
| | |案例22：一起去野 |
|四．開門紅小微客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營(yíng)銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例2：熱鬧的林學(xué)|
| | |院代發(fā)群 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |案例3：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例4：秒光的抗疫|
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |貸產(chǎn)品 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例5：疫情期營(yíng)銷|
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（六）登門拜訪 | |案例6：以退為進(jìn) |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例7：兩份文本提|
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例8：車商打開的|
|（2）劉備型 | |話匣子 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（七）客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例9：小孫總的認(rèn)|
|3.后續(xù)動(dòng)作 | |同 |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例10：如何對(duì)待 |
|2.方案的精確性 | |爽約的客戶 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對(duì)客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例11：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | |案例12：睿智的售 |
|3.適度留白的學(xué)問 | |樓主管 |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例13：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |一杯水 |
|（4）貸后管理 | |案例14：微信群的 |
| | |神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | | |
| | | |
| | |案例15：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例17：亦親亦友 |
| | |的授信客戶 |
| | | |
| | |案例18：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長(zhǎng)記 |
|五．小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的綜合推動(dòng) |30分鐘 | |
|（一）全局的視角 | | |
|1.膽識(shí)與見識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái) | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實(shí)|
|品牌資源 | |習(xí)生 |
|網(wǎng)點(diǎn)資源 | |案例2：安快銀行/ |
| | |交通銀行 |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例3：軟件園支行|
|4.費(fèi)用資源 | |的逆襲 |
|（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | | |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng) | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | |的公司客戶 |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |案例5：背背佳組合|
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.關(guān)于日常工作的集約化 | |商機(jī)捕捉/值班主任|
| | |PK賽 |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | |案例7：全能型客戶|
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | |經(jīng)理又怎樣 |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|（四）時(shí)間管理 | | |
|1.工作內(nèi)容清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |

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