小微信貸能力提升培訓

小微信貸營銷能力提升培訓

培訓對象

有信貸營銷能力基礎的網點支行長，以及有信貸營銷經驗且有較強營銷能力的一支行長



培訓目標

豐富拓展小微客戶獲客開發(fā)思路與渠道
小微市場細分及不同類別小微客戶拓展營銷策略案例式解析分享
小微企業(yè)網格化拓展與邀約拜訪流程梳理
存量小微客戶的盤活與價值提升策略
小微信貸業(yè)務貸前風險分析與防控
豐富營銷手段、提高營銷小微效率、增強小微風險識別能力
指導完成今年普惠金融擴量（客戶數為主）目標。實現每月營銷業(yè)務量指標，每位網點
  行長：
1.
  每季要完成推薦并實現新放款小企業(yè)法人客戶至少2戶，每10戶存量客戶推薦并實現新
  放
  款的小企業(yè)法人客戶至少1戶。
2. 營銷100萬的個體工商戶或個人經營業(yè)主授信。
  3、通過信貸營銷帶動個金產品銷售。
（備注：行長們只做營銷，業(yè)務處理轉交信貸員作業(yè)）

課堂組織要求

1、 55%課堂講授引導+30%銀行案例+15%行動計劃與演練
2、課時時長16個小時，另外課時期間會抽2個小時由我行內訓師培訓學員學習鞏固我行
產品
3、內容要求是干貨、注重實戰(zhàn)、指導實操業(yè)務，少理論指導
4、不出現為調動學員情緒的“故事”與行動活動，浪費課程時間。



本次培訓營銷與風險識別針對業(yè)務

一、小企業(yè)重點產品及要素
●小企業(yè)快捷貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》（工信部聯企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務特色
1、資料簡單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，快速獲批。
（三）貸款金額：最高1000萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長3年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔保方式：抵押、質押和保證等方式
●小企業(yè)小微易貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》（工信部聯企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務特色
1、大數據產品
2、線上申請、放款
（三）貸款金額：最高100萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔保方式：信用方式
● 小企業(yè)科技貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》（工信部聯企業(yè)〔2011〕300號）界定的科技類小型、微型
企業(yè)。
（二）服務特色
1、科技企業(yè)專屬產品
2、信用貸款
（三）貸款金額：最高500萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔保方式：信用方式
●小企業(yè)房產按揭貸款
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》（工信部聯企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。
企業(yè)經營情況穩(wěn)定，持續(xù)經營年限在2年以上（含2年）。
（二）服務特色
小企業(yè)購買廠房與寫字樓
（三）貸款金額：最高3000萬元。
（四）貸款期限：貸款期限最長10年。
（五）還款方式：等額本息，階段性等額本息，等額本金，階段性等額本金，按月（季
）還息、到期一次性還本等。
（六）擔保方式：房產擔保
二、三農重點產品及要素
● 快捷貸
（一）貸款對象
包括城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產經營的企業(yè)主（包括個體工商戶、個人獨資企業(yè)主等）及其他符
合條件的農村及城鎮(zhèn)生產經營者，且經營主體資產總額不超過1000萬元，或年營業(yè)收入
不超過3000萬元
（二）服務特色
1、資料簡單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，極速獲批。
（三）貸款金額：最高500萬元。
（四）貸款期限：部分分行最長120個月，其他最長60個月。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法；固定周期結息，按還本計劃表還本；固定周期結
息、任意還本；等額本金還款法。
（六）擔保方式：抵押、質押、保證等多種擔保方式，也可將多種擔保方式進行組合。

● 家庭農場（專業(yè)大戶）貸款
（一）貸款對象
為家庭農場和專業(yè)大戶中具備完全民事行為能力，實際控制主要資產和生產經營行為的
自然人。
（二）服務特色
1、貸款額度高。
2、還款方式靈活。
3、貸款期限長。
4、擔保方式多。
（三）貸款金額：最高500萬元；其中擔保方式為信用或保證的，貸款金額最高50萬元。

（四）貸款期限：最長36個月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；按月（季）等額本息還款法；按月（季）階段性
等額本息還款法；按月（季）付息，到期一次性還本還款法；按周期結息，按還本計劃
還本的還款方式。
（六）擔保方式：信用；自然人擔保、普通法人擔保、融資性擔保公司擔保、政府平臺
擔保；抵押擔保和質押擔保。
● 郵信貸
（一）貸款對象
適用于已婚并已購置商品住房、有貸款記錄的私營企業(yè)主、個體工商戶及農戶，要求客
戶征信記錄良好。
（二）服務特色
1、無需抵質押。
2、方便、快捷。
3、“陽光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費用。
（三）貸款金額：最高30萬元。
（四）貸款期限：最長36個月；
（五）還款方式：
按月等額本息還款法；按月階段性等額本息還款法，商戶寬限期最長6個月，農戶寬限期
最長10個月。
（六）擔保方式：信用。
● 商戶保證小額貸款
（一）貸款對象
適用于從事生產、加工、貿易、服務等活動的私營企業(yè)主、個體工商戶等客戶群體
（二）服務特色
1、方便、快捷、貸款審查審批速度快；
2、“陽光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費用。
（三）貸款金額：最高50萬元。
（四）貸款期限：最長36個月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；等額本息還款法；階段性等額本息還款法；按周
期付息，到期一次性還本；按周期付息，按還本計劃表還本。
（六）擔保方式：自然人保證擔保。

當前我行產品背景下，需要達到的目標


對比同業(yè)產品的競爭，定價等方面，與我行產品的不足與缺失，獲取突破口；


針對我行線上小微產品的部分缺陷，如何去開發(fā)客戶，挖掘存量客戶，聯動營銷；


3、增加營銷小微信貸的信心，提升營銷能力，完成營銷目標；



課程大綱

第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）
1. 客戶篩選（詳述）
2. 關于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）
3. 銷售線索的來源渠道（重點講）
4. 銷售線索的管理方法與工具、評估與分析
5. 獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）
第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃
對當地周邊市場的定位與分析
商圈客戶開發(fā)（結合我行小微產品重點講）
特定園區(qū)客戶開發(fā)（結合我行小微產品重點講）
商會、協(xié)會客戶開發(fā)（結合我行小微產品重點講）
針對我行存量客戶需求挖掘及他行客戶的營銷開發(fā)（結合我行小微產品重點講）
小微企業(yè)定制化服務
案例分析
第三單元：小微企業(yè)市場營銷案例分析
1.
  本地特色行業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業(yè)務或無關業(yè)務
  ）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
2.
  科技小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業(yè)務或無關業(yè)務
  ）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
3.
  三農市場小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業(yè)務或無關
  業(yè)務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
4.
  商圈小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業(yè)務或無關業(yè)務
  ）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
5.
  特定園區(qū)小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業(yè)務或無關
  業(yè)務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
第四單元：小微存量客戶電話邀約技巧
1. 客戶信息篩選
2. 小微產品匹配
3. 電話邀約準備
4. 短信話術模板
5. 電話邀約話術
6. 電后跟進技巧
7. 電話邀約的節(jié)奏把控（重點講）
第五單元：小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術（結合我行產品與地市產業(yè)結構情況
）
1. 準備工作（重點講）
? 資料準備
? 銷售過程設計
? 電話預約技巧
2. 信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
3. 客戶需求挖掘
? 小企業(yè)需求分析黃金十字
  采購端
營銷端
融資端
資金管理
? 客戶需求的挖掘與引導
? 小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
? 小微企業(yè)平臺需求挖掘
? 小微企業(yè)協(xié)會需求挖掘
4. 產品介紹方法
? 數字化
? 比擬素描
? 對比化
? 將費用極小化
? 將利益極大化
? 將折數或百分比換算成明確的金額
? 舉例說明
? 條例式說明法
? 感性訴求的描述
5. 異議處理（重點講）
? 銷售議價的方法與技巧
6. 促成成交
? 客戶購買意向信號判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實用話術總結
7. 售后清單
8. 實戰(zhàn)通關演練
第六單元：存量客戶交叉營銷
1. 交叉營銷的原則
2. 邏輯清晰，分層分類
? 情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
? 運用交叉營銷思維
? 現場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
? 現場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3. 交叉營銷組合策略運用
? 行業(yè)圈生態(tài)圖
? 產業(yè)鏈路徑圖
? 產品組合愿景圖
4. 交叉演繹——營銷呈現，專業(yè)表達
? 交叉營銷創(chuàng)意的主題設計
? 案例演練：同業(yè)銀行的交叉營銷案例演練
? 創(chuàng)意營銷的形象化表達
?  形象化優(yōu)勢及力量：同業(yè)銀行的形象化演示手段及技巧案例
?  言辭錘煉形象化：同業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶的創(chuàng)意營銷
5. 基于客戶生命周期的交叉營銷
第七單元：客戶關系維護與開發(fā)
客戶關系的建立
客戶價值分析
客戶分層級管理（重點講）
? 客戶優(yōu)先級分類
? 客戶檔案管理
? 客戶關系維護工具（重點講）
客戶關系維護的方法
? 資源和政策維護
? 業(yè)務支持與業(yè)務服務維護
客戶的信息管理的方法與工具（重點講）
6. 客戶維護的客戶細分策略
7. 客戶人際關系維護的策略
? 電話回訪
? 上門拜訪
? 禮物郵寄、贈送
? 微信維護
? 超值維護
8. 客戶關系維護中應當避免的誤區(qū)（結合我行產品重點講重點講）
9. 客戶異動（流失、降級）的挽留技巧（結合我行產品重點講重點講）
10. 如何在存量客戶中挖掘普惠信貸業(yè)務（結合我行產品重點講）
11. 客戶回訪實戰(zhàn)演練
第八單元：小微企業(yè)信貸客戶風險識別技巧（全單元重點講）
1. 如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風險（非財務報表風險）
? 如何識別擔保圈風險
? 如何識別存貨風險
? 如何識別道德風險
? 如何識別短貸長投風險
? 如何識別管理風險
? 如何識別企業(yè)主營業(yè)務風險
? 如何識別行業(yè)風險
? 如何識別應收賬款風險
? 如何識別產品積壓風險
? 貸前調查實戰(zhàn)演練
2. 貸后風險預警
? 問題貸款的產生的原因
? 綜合營銷與風險控制
? 貸后風險管理的關鍵點
? 識別風險預警信號
? 風險先行指標和預警信號
? 貸后擔保風險管理
? 貸后檢查的方式
? 財務危機定性指標分析
? 管理風險預判
? 市場風險預測方法
? 貸后管理要點
? 貸后調查實戰(zhàn)演練

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