《本宮來了 ——UYC技巧與復(fù)雜期交銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《本宮來了 ——UYC技巧與復(fù)雜期交銷售技能提升》詳細內(nèi)容

《本宮來了 ——UYC技巧與復(fù)雜期交銷售技能提升》

-909955-871855《本宮來了——UYC復(fù)雜期交銷售技能提升》
課程背景及學(xué)員收益
復(fù)雜期交的銷售，在理財經(jīng)理的日常工作中，屬于難度屬性高的一類。它的復(fù)雜在于產(chǎn)品滿足的是客戶生命周期中的現(xiàn)金流需求，除此以外，還得考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，對客戶年齡時代與當(dāng)今時代的沖突的了解。
所以有句話，說“沒有比去賣保險更能讓人了解人性，如果不行，就賣個十年。”
可見，了解客戶，在復(fù)雜期交銷售中的和重要性?？墒牵瑑H僅是利用傳統(tǒng)的KYC 九宮格，已經(jīng)不足以幫助學(xué)員在實際工作中進行突破。因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer
學(xué)員收益：
1.如何根據(jù)不同的復(fù)雜期交產(chǎn)品，精準篩選客群？
2.如何從KYC九宮格的解讀，到結(jié)合復(fù)雜期交產(chǎn)品，到結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC
3通過銷售心理學(xué)滲透，提升面談技巧。
4 系統(tǒng)整理一次年金銷售的技巧， 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色
課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：理財專員、理財經(jīng)理、初級私人銀行理財師
本次課程主要強調(diào)的模塊：
精準篩選（客群與期交產(chǎn)品）、精準切入（勾魂開局）
模塊
簡介
解決的問題
解決路徑
破
0.5H
課程概述
第一單元：開場互動，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
課程全程以真實客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決5個經(jīng)典復(fù)雜期交問題，指出UYC在期交保險銷售中的地位
如何精準篩選客戶
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。監(jiān)管嚴厲后，復(fù)雜期交越來越難賣。
第二單元 精準客群，精準分析
2,1大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）
2.2期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
析
3H
如何精準UYC分析123
第三單元 精準UYC
3.1 深度UYC蘋果識人法
1）UYC果皮之一看現(xiàn)在
行為表現(xiàn)之DISC
九宮格表格的認識和分析
九宮格基礎(chǔ)提問邏輯樹
2） UYC之二談過去
行為原因之背景分析
※來行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好
※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安
案例：技術(shù)園科技新貴的真實面談
※風(fēng)險偏好——錢怎么來的怎么走
案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念
※婚姻興趣——缺啥圖啥
案例：中高端沙龍活動上的傳承問題
3） UYC之三導(dǎo)未來
一切的UYC都為銷售落地服務(wù)
一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)
活動：保守的A先生，激進的B先生如何一秒破題
-790575182245-13557254116070問
1H
一秒入“魂”，
如何提問
第四單元 痛點提問法
4.1 提問作用—提問方法—客群提問
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）
活動：三問三金句
練
2H
如何精準營銷
學(xué)了再多的招數(shù)，沒上陣殺過敵，
學(xué)了那么多UYC，沒試過一桿到底
開門紅年金險，保險公司紛繁的產(chǎn)品，銷售思路混亂無章
四維天下營銷法——時、數(shù)、功、權(quán)
隱藏彩蛋
數(shù)量法——年金險銷售套路精講
最后絕招 ：排毒養(yǎng)顏
2090420-4915535果皮=行為表現(xiàn)
果肉=行為原因
果核=行為準星
（價值觀、深層動機）

 

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