《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

    課程咨詢(xún)電話：

《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》詳細(xì)內(nèi)容

《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》


《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。
客戶(hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，做好基礎(chǔ)客群經(jīng)營(yíng)提高AUM？
如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?
【課程大綱】
第一講：思維重建——存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的底層邏輯
客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的流程
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程---以客戶(hù)體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的有效步驟
（一）目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源
1、傳統(tǒng)來(lái)源
存量客戶(hù)
企業(yè)客戶(hù)成員
轉(zhuǎn)介紹
其他
2、客戶(hù)識(shí)別
系統(tǒng)識(shí)別
廳堂識(shí)別
活動(dòng)識(shí)別
（二）長(zhǎng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
（三）電話邀約
（四）客戶(hù)圈養(yǎng)
1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶(hù)/他行轉(zhuǎn)挖客戶(hù)挽回提升實(shí)例
電話由頭
話題切入
異議問(wèn)題共性。
判斷與客戶(hù)鏈接
業(yè)務(wù)關(guān)系
產(chǎn)品關(guān)系
信任關(guān)系
2：KYC（了解客戶(hù)）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求
KYC 詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
（五）MGM轉(zhuǎn)介開(kāi)發(fā)
1.主動(dòng)搶流--三個(gè)確定很重要
確定到M2對(duì)象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
2.被動(dòng)引流--多種樹(shù)，靜候花開(kāi)
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場(chǎng)景深化MGM活動(dòng)
大小活動(dòng)都告知客戶(hù)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)招行活動(dòng)多
靜候花開(kāi)
3.案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶(hù)家庭理財(cái)師
開(kāi)口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
例：某股份銀行客戶(hù)沉睡客戶(hù)喚醒-鏈接-催熟-綁定實(shí)例
第二講： 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
客戶(hù)分群的方法
按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
按照客戶(hù)粘性區(qū)分
按照客戶(hù)貢獻(xiàn)度區(qū)分
更精細(xì)化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶(hù)優(yōu)先性
二、有效的存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
如何擴(kuò)大貴賓戶(hù)和高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的增量
十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過(guò)程管理變得有效
客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶(hù)需要滿(mǎn)足客戶(hù)需求
5.客戶(hù)防流失的三種方法
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)、聯(lián)絡(luò)頻度防流失
不愿意走： 大大禮遇、增值服務(wù)體驗(yàn)防流失
不方便走：4項(xiàng)綁定客戶(hù)、交叉銷(xiāo)售防流失

 

楊陽(yáng)老師的其它課程

《成功面談營(yíng)銷(xiāo)技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶(hù)需求2.客戶(hù)理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類(lèi)型客戶(hù)特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷(xiāo)促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶(hù)需求深度挖掘（一）客戶(hù)深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶(hù)群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽(yáng)詳情

《步步為贏——銀行客戶(hù)邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶(hù)的好奇心案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽(yáng)詳情

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶(hù)需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯4.客戶(hù)理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類(lèi)型客戶(hù)特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷(xiāo)促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高凈值客戶(hù)需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻?hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高端客群營(yíng)銷(xiāo)及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

 講師：楊陽(yáng)詳情

《存量客戶(hù)梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶(hù)梳理（1）你了解多少客戶(hù)？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶(hù)了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類(lèi)管理客戶(hù)分群的方法按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶(hù)粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽(yáng)詳情

《存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶(hù)維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流

 講師：楊陽(yáng)詳情

《客戶(hù)需求分析與KYC》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法?！緦W(xué)員收益】幫助私行客戶(hù)經(jīng)理深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助私行

 講師：楊陽(yáng)詳情

《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與流失客戶(hù)挽留》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻?hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

 講師：楊陽(yáng)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有