基金保險重點產(chǎn)品營銷技巧

            

              

                
  培訓(xùn)講師：楊陽

				
講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。				詳細(xì)>>
              

            

						
            

            

              
     課程咨詢電話： 
            


            
 基金保險重點產(chǎn)品營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

            
 

	基金保險重點產(chǎn)品營銷技巧

	

重點產(chǎn)品營銷技巧（1天）
課程大綱展示
第一部分：基于資產(chǎn)配置的保險營銷實踐
一、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險配置方法）落地 
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險 
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險 
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險（為自己疾病/養(yǎng)老） 
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險（為孩子教育/二代婚姻/傳承） 
5、期繳保險銷售的SPIN提問銷售法
現(xiàn)狀問題
難點問題
暗示問題
價值問題
二、資產(chǎn)配置思維下期繳保險的異議處理 
1、認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因 
2、萬用異議處理“套路” 
3、常見異議的處理演練： 
（1）時間太長—— 
（2）收益太低—— 
（3）錢不值錢—— 
（4）買過保險—— 
（5）回去考慮—— 
（6）萬能不確定——
第二部分：基金營銷技巧
一、基金銷售的三個認(rèn)識誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象



              
 

              

              
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 《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個核心問題。客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)

                  
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 《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財師深刻理解資產(chǎn)配置的真實理念與流程幫助理財

                  
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 《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財師深刻理解資產(chǎn)配置的真實理念與流程幫助理財師

                  
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 《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機(jī)構(gòu)的野蠻生長二“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價值經(jīng)營是降低客戶流

                  
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