權(quán)益類產(chǎn)品營銷技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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權(quán)益類產(chǎn)品營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

權(quán)益類產(chǎn)品營銷技巧


權(quán)益類產(chǎn)品營銷技巧
第一講、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
第二講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價(jià)值問題
小組案例
第三講 掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四講：基金客戶的售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉

第五講、期繳保險(xiǎn)配置方法落地
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）

第六講、其他權(quán)益類產(chǎn)品介紹及基本技巧（信托、黃金…..）

 

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