私人銀行客戶KYC的邏輯方法與案例解析實戰(zhàn)應用

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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私人銀行客戶KYC的邏輯方法與案例解析實戰(zhàn)應用詳細內容

私人銀行客戶KYC的邏輯方法與案例解析實戰(zhàn)應用


私人銀行客戶KYC的邏輯方法與案例解析實戰(zhàn)應用

課程收益：
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本技巧
課程時間：1天，6小時
課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理
課程方式：講授70%、案例30%

 課程大綱
第一講：私人銀行客戶KYC的基本流程
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風險分析
KYC的基礎技巧——如何進行有效的提問/聆聽
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
第二講：私人銀行客戶KYC的基本技巧
一、KYC地圖解釋和圖示解析
1. KYC九宮運用
2. KYC九宮顯性及隱性問題
3. KYC九宮的實務使用——家庭問題了解
4. 分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。
二、企業(yè)端了解思維十問
1. 員工
2. 產品
3. 渠道
4. 資金/利潤
三、財富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務FINAICAL
7. who（當事人）
8. when（時間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
四、需求假設鏈條推演法
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制
沙盤案例推演解析
案例一：企業(yè)主經(jīng)營風險挖掘落地財富隔離及傳承實例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶營銷邏輯樹繪制
案例二：企業(yè)主家庭風險挖掘落地財富隔離及傳承實例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶營銷邏輯樹繪制

 

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