新環(huán)境新配置——期繳保險配置新課

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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新環(huán)境新配置——期繳保險配置新課詳細內容

新環(huán)境新配置——期繳保險配置新課


《新環(huán)境新配置——期繳保險配置新課》
課程背景及學員收益
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。
通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員掌握以“客戶感受”為前提的簡單、快速的服務營銷。同時解決學員在工作中的三大難點：
1、與客戶交談時怎樣自然切入到產品；
2、如何快速準確的找到客戶的需求點和痛點，配置產品；
3、讓客戶感覺不是被營銷，而是被服務。
課程介紹及大綱
學員對象：理財經理/大堂/客戶經理
目標學員：60人
培訓時長：12課時
【課程大綱】
一、保險營銷現(xiàn)況及未來
1、開口難
2、說明難
3、促成難
4、面對保險營銷思維的轉變
1）問題式帶入理財目的
2）資管新規(guī)對理財影響的解讀
3）再練壽功（壽險的意義與功用）
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶深度KYC思路
KYC地圖
九宮格深度解讀
九宮——60問
2、銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
KYC 詢問的藝術
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
3、六大客群的理財需求分析及建議：
主要高凈值客戶群體的特征和需求要素（分組作業(yè)）：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
三、生課催熟——讓好客戶源源不斷
1、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
3、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
四、資產配置原理作用及工具
1、資產配置基本原理和切入話術
2、資產配置的作用：對沖、鎖定、規(guī)劃、杠桿
3、金字塔詳解五大類資產
4、六大常見資產配置工具使用說明
20年資產配置倒流測試圖
標準普爾象限圖
帆船圖
草帽圖
奔馳圖
三重壓力圖
五、客戶資產重配建議（期繳保險配置方法）落地
1、套餐組合直接直接導入期繳保險
2、重配比較法——T字表導入期繳保險
3、產品功能性導入期繳保險（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產品功能性導入期繳保險（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
5、期繳保險銷售的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
六、資產配置思維下的異議處理
1、認識產生異議的根本原因
2、萬用異議處理“套路”
3、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——

 

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