《存量客戶經營及新增客戶拓展技巧》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《存量客戶經營及新增客戶拓展技巧》詳細內容

《存量客戶經營及新增客戶拓展技巧》

課程主要內容：
《存量客戶經營及新增客戶拓展技巧》
主講：周然 6課時
課程背景：
各家銀行都急需建立一支既精通業(yè)務、又熟練掌握營銷技巧的營銷型人才隊伍，逐步提升各網點一線人員的營銷能力。本課程從銀行實際的業(yè)務需求出發(fā)，結合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授網點客戶經營、存量客戶需求分析、場景特色化設計及零售客戶活動營銷等業(yè)務場景的應用，幫助學員掌握高效挖掘存量客戶營銷和開展客戶活動的流程和技術。
課程收益：
本課程旨在幫助學員明晰如何在網點存量客戶中進行銀行優(yōu)質客戶的開發(fā)以及開發(fā)的方法，同時學會進行顧問式營銷及客戶的維護工作；
通過科學探尋客戶需求和對銀行存量客戶的挖掘方法，開展有效的客戶經營工作；
結合客群案例，掌握對存量客戶在名單篩選、客戶畫像、活動策劃的操作流程；
熟悉并演練各類營銷工具。
授課對象：理財經理、客戶經理等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、客戶經營維護及存量客戶挖潛
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)客戶經營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、定位目標存量客戶開展精準營銷三步曲
1)建立客戶群組，資產配置理念導入及方案設計
2)預熱與電銷技巧3)名單客戶微信管戶【案例分享】
3、保銀渠道客戶的深耕和維穩(wěn)
1)系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)某銀行渠道客戶深耕與維穩(wěn)案例二、銀行零售業(yè)務常態(tài)化拓客的營銷策略
1、“焦點”吸客：傳統(tǒng)產品的微創(chuàng)新
1）為產品做“導流”
2）為產品找“焦點”
3）為產品分“客群”
4）為產品取“小名”
5）為產品編“故事”
6）為產品做“組合”
2、“觸點”活客：成為客戶的主辦銀行
1）周期性產品的營銷
2）周期性活動的設計
3）爭奪“賬戶主辦權”
3、“痛點”激客：客戶心理需求的激發(fā)
1）客戶心理與需求分析
2）關注客戶非金融需求
3）營銷人員的“人設”轉型
4）“診斷式”營銷法
三、零售客戶增量開拓“三個戰(zhàn)場”
1、走得出去：片區(qū)聯動營銷
1）深耕“三區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）
2）聯動“三方”
（社區(qū)、社群、政府、平臺……）
3）聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿、高凈值……）
2、搭得上線：線上社交營銷
1）線上營銷的新趨勢
2）“公域流量”到“私域流量”
3）線上營銷的策略
（1）場景主題，求關注
（2）社交互動，會搭訕
（3）巧引客流，利成交
（4）利益分享，促裂變
4、構建線上營銷體系
（微信個人號、公眾號、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）
四、下午茶活動的落地執(zhí)行與跟進
1、下午茶活動的流程
1）下午茶活動的類型
2）下午茶活動的沙龍七步流程執(zhí)行、要點策劃、過程管控與跟蹤
3）下午茶活動的優(yōu)秀案例分享
2、客戶下午茶沙龍活動的執(zhí)行
1）沙龍活動的數字密碼
2）各類活動互動式體驗的嵌入
3）同業(yè)優(yōu)秀活動案例分享
（1）子女教育類主題沙龍
【案例分享】親子溝通密碼（少兒教育主題）專場
（2）財富保障與養(yǎng)老規(guī)劃主題沙龍
【案例分享】養(yǎng)老財富規(guī)劃專場
（3）知識傳播類沙龍
【案例分享】稅務籌劃私享沙龍（4）社交展示類沙龍
各類DIY主題沙龍的執(zhí)行要點
4、下午茶活動復盤及數據整理分析
1）下午茶復盤會議怎么開？
2）參與活動客戶的數據分析、名單篩選和交叉銷售
5、跟進節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進節(jié)奏和跟進方法
2）創(chuàng)造再見面機會，加深客戶黏度
3）尋找客戶痛點，切入促成
4）精準營銷活動的跟進管控和工具應用

 

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