經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)課程大綱（可拆分）

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)課程大綱（兩天，可拆分）

|時(shí)間 |課程模塊|環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) |
|第|08:30-11:3|營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型|一 、在競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)先多想一步，誰(shuí)先多做一步誰(shuí)就 |
|一|0 |理念先行|可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利 |
|天| | |1.如何將基礎(chǔ)服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，又如何將主動(dòng)服|
| | | |務(wù)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷(xiāo) |
| | | |基礎(chǔ)服務(wù)是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 |
| | | |主動(dòng)服務(wù)是指差異化的服務(wù)：需強(qiáng)化CRM管理 |
| | | |服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是給客戶提供遠(yuǎn)超期望值的服務(wù)：往往生|
| | | |活的服務(wù)和幫助才能給其這種體驗(yàn) |
| | | |2.如何樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念 |
| | | |改造員工的思想才能貫徹企業(yè)的執(zhí)行力 |
| | | |執(zhí)行力要貫徹的好，是全體員工從上到下共同的責(zé)|
| | | |任 |
| | | |有效的考核機(jī)制，正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化靈活運(yùn)用。 |
| | | |二 、在工作中始終保持緊張感，具備危機(jī)意識(shí) |
| | | |1.不進(jìn)則退、慢進(jìn)也退 |
| | | |柯達(dá)、諾基亞、索尼這三家企業(yè)的危機(jī)歷程 |
| | | |溫水煮青蛙 |
| | | |2.銀行業(yè)最新面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局 |
| | | |銀行準(zhǔn)入門(mén)檻的降低必將引爆未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局 |
| | | |互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展倒逼銀行業(yè)進(jìn)行改革 |
| | | |利率市場(chǎng)化必將倒逼銀行進(jìn)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。 |
| | | |三 、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的要點(diǎn) |
| | | |銀行資本金的規(guī)模； |
| | | |對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的依存度較高； |
| | | |有沒(méi)有良好的關(guān)系； |
| | | |產(chǎn)品與客戶實(shí)現(xiàn)真正的對(duì)接； |
| | | |客戶經(jīng)理優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠很好地處理客情關(guān)|
| | | |系。 |
|第|14:00-17:0|專(zhuān)業(yè)化營(yíng)|第一部：時(shí)刻準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)自己 |
|一|0 |銷(xiāo)“天龍 |1.讓客戶喜歡你 |
|天| |八部”（ |微笑的表情—客戶一定是先認(rèn)可你的人，才會(huì)認(rèn)可 |
| | |上） |你得產(chǎn)品 |
| | | |積極的寒暄—客戶信息掌握的越多，話題越多；知 |
| | | |識(shí)儲(chǔ)備的越多，話題越多 |
| | | |真誠(chéng)的贊美—關(guān)注變化，及時(shí)贊美；關(guān)注細(xì)節(jié)，深 |
| | | |入贊美；請(qǐng)教就是一種贊美 |
| | | |2.讓客戶信任你 |
| | | |專(zhuān)業(yè)豐富的產(chǎn)品知識(shí)（包括良好的職業(yè)形象） |
| | | |雙贏的理念—站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題 |
| | | |用熱情來(lái)為銷(xiāo)售鋪路—干一行就愛(ài)一行 |
| | | |3.讓客戶依賴(lài)你 |
| | | |客戶消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)—對(duì)公來(lái)拓展對(duì)私，對(duì)私來(lái)捆 |
| | | |綁對(duì)公 |
| | | |客戶買(mǎi)單不是交易的結(jié)束而是關(guān)系的開(kāi)始—營(yíng)銷(xiāo)就 |
| | | |是薅羊毛 |
| | | |營(yíng)銷(xiāo)從售后開(kāi)始—營(yíng)銷(xiāo)新客戶的成本是營(yíng)銷(xiāo)老客戶 |
| | | |成本的六倍。 |
|第|08:30-11:3|專(zhuān)業(yè)化營(yíng)|第二部：捷足先登、火眼金睛 |
|二|0 |銷(xiāo)“天龍 |1.用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶 |
|天| |八部”（ |MAN法則鎖定目標(biāo)客戶 |
| | |中） |2.用獵犬法搜索目標(biāo)客戶 |
| | | |獵犬法的好處 |
| | | |哪些人可以當(dāng)獵犬—聯(lián)絡(luò)員制度 |
| | | |3.用緣故法介紹目標(biāo)客戶 |
| | | |緣故法的特點(diǎn)、分類(lèi)、運(yùn)用 |
| | | |我的車(chē)輪幅來(lái)確定自己的圈子 |
| | | |目標(biāo)拓展與鎖定的實(shí)用方法 |
| | | |第三部：暢想無(wú)線、電話預(yù)約 |
| | | |1.電話營(yíng)銷(xiāo)的定義、目的及如何克服恐懼心理 |
| | | |2.電話營(yíng)銷(xiāo)之前的預(yù)熱及案例分享 |
| | | |3.電話營(yíng)銷(xiāo)十大套路流程 |
| | | |禮貌詢(xún)問(wèn)、自我介紹、套近乎、介紹產(chǎn)品及服務(wù)、|
| | | |異議處理、限期促成、讓客戶先掛電話、短信跟蹤|
| | | |、完善客戶資料、循環(huán)跟進(jìn) |
| | | |第四部：登門(mén)拜訪、一見(jiàn)鐘情 |
| | | |1.登門(mén)拜訪之前 |
| | | |掌握客戶四大資料 |
| | | |增強(qiáng)自身五項(xiàng)功力—尤其是營(yíng)銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備 |
| | | |制定訪問(wèn)計(jì)劃，調(diào)整拜訪心態(tài) |
| | | |2.正式面見(jiàn)客戶 |
| | | |如何獲得良好的第一印象 |
| | | |登門(mén)拜訪的六項(xiàng)原則 |
| | | |面見(jiàn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn) |
| | | |正式接觸客戶，套近乎的15種計(jì)策 |
|第|14:00-17:0|專(zhuān)業(yè)化營(yíng)|第五部：妙語(yǔ)連珠、話術(shù)技巧 |
|二|0 |銷(xiāo)“天龍 |1.產(chǎn)品介紹話術(shù) |
|天| |八部”（ |基本話術(shù)技巧分析 |
| | |下） |需求永在前，找準(zhǔn)是關(guān)鍵 |
| | | |介紹需簡(jiǎn)單，客戶不等閑 |
| | | |采用何種問(wèn)題進(jìn)行促成與締結(jié) |
| | | |第六部：當(dāng)機(jī)立斷、異議處理 |
| | | |1.異議處理技巧 |
| | | |正確看待客戶的異議—沒(méi)有拒絕，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo) |
| | | |調(diào)整心態(tài)—最低期望值法與分子分母論 |
| | | |提前準(zhǔn)備—凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 |
| | | |話術(shù)技巧—認(rèn)同+贊美，轉(zhuǎn)移+反問(wèn) |
| | | |營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)再次說(shuō)服對(duì)方的理由 |
| | | |第七部：情意不斷、客戶維護(hù) |
| | | |1.“滿意”=“忠誠(chéng)”？ |
| | | |滿意與忠誠(chéng)的區(qū)別及重要性 |
| | | |客戶關(guān)系維護(hù)的重要性 |
| | | |2.維護(hù)方式需多樣性 |
| | | |基礎(chǔ)類(lèi)維護(hù)—短信溝通、電話聯(lián)絡(luò)、禮品贈(zèng)送 |
| | | |特殊類(lèi)維護(hù)—個(gè)人特殊時(shí)刻、組織活動(dòng)、有效服務(wù) |
| | | |3.維護(hù)建議 |
| | | |量體裁衣，完美實(shí)施 |
| | | |分級(jí)服務(wù)，用心維護(hù) |
| | | |服務(wù)質(zhì)量，重在售后 |
| | | |第八部：自我管理、節(jié)節(jié)攀升 |
| | | |1.時(shí)間管理的誤區(qū) |
| | | |工作缺乏計(jì)劃 |
| | | |時(shí)間控制不夠 |
| | | |進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng) |
| | | |2.時(shí)間管理的方法 |
| | | |規(guī)劃篇—以目標(biāo)為導(dǎo)向 |
| | | |應(yīng)用篇——以計(jì)劃為依據(jù) |
| | | |工具篇——以工具為保障 |
| | | |3.時(shí)間管理的建議 |
| | | |培養(yǎng)時(shí)間管理的四個(gè)習(xí)慣 |
| | | |整潔有序的工作環(huán)境將提高你的工作效率 |
| | | |一寸光陰一寸金 |

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