《基于資產配置產品銷售和關系經營》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《基于資產配置產品銷售和關系經營》詳細內容

《基于資產配置產品銷售和關系經營》

課程名稱：《基于資產配置的產品銷售和關系經營》
主講：周然 6-12課時
課程背景：
在對財富管理銷售特性進行分析的基礎上，通過介紹資產配置銷售工具的使用和案例解析，讓學員真正找到適合自己的銷售方法。本課程從銀行實際的業(yè)務需求出發(fā)，結合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授高價值客戶資產配置銷售方法的應用，幫助學員提升營銷技能。
課程收益：
本課程旨在學員明晰如何從存量客戶中尋找辨別高價值客戶的方法；
面對高價值客戶，學會進行顧問式營銷及客戶的維護工作；
結合客群案例，掌握高價值客戶的資產配置銷售方法的操作流程。
授課對象：銀行一線營銷崗、理財經理、客戶經理
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、財富管理的銷售特性
1、財富管理銷售的定位
2、財富管理銷售的方法、工具與流程
二、目標客戶篩選與管理
1、解讀客戶分群商機及策略
2、運用客戶分類進行財富管理客戶差異化經營
三、基于資產配置的產品銷售流程及使用工具
1、客戶經營流程
2、面談流程首部曲－了解客戶K.Y.C.
3、資產配置面談流程二部曲－溝通資產配置理念
四、基于資產配置的銷售方法案例觀摩
1、作業(yè)分享1：資產配置銷售方法影片觀摩心得分享
2、作業(yè)分享2：資產配置銷售方法電話約訪話術分享
3、案例研討：電話約訪錄觀摩小組討論與學員點評
五、基于資產配置銷售方法流程觀摩與實戰(zhàn)演練
1、資產配置銷售方法流程與標準化步驟：(搭配銀行專屬銷售面談檢核表)
2、資產配置銷售方法演練：以不熟客群為演練客群，熟練資產配置銷售方法技巧
六、資產配置銷售方法異議問題處理要點與練習
1、常見的異議問題類型
2、異議問題處理的范例
3、異議問題的處理
4、計劃解說異議處理實戰(zhàn)演練：以貢獻客群為演練客群，熟練問題處理技巧
七、客戶關系維護
1、“滿意”=“忠誠”？
滿意與忠誠的區(qū)別及重要性
客戶關系維護的重要性
客戶維護的雙贏模式
2、維護方式多樣性
基礎類維護—短信溝通、電話聯絡、禮品贈送
特殊類維護—個人特殊時刻、組織活動、有效服務
客戶數據庫建設
客戶關鍵階段互動技巧
3、客戶維護建議
量體裁衣，完美實施
分級服務，用心維護
服務質量，重在售后
引導客戶消費習慣
圈養(yǎng)客戶的實施細則

 

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