《開門紅之存量客戶挖掘及高凈值客戶經營》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《開門紅之存量客戶挖掘及高凈值客戶經營》詳細內容

《開門紅之存量客戶挖掘及高凈值客戶經營》

課程主要內容：
《開門紅之存量客戶挖掘及高凈值客戶經營》
主講：周然 6課時
授課對象：客戶經理、理財經理、零售行長等一線工作人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹 + 圖表演示 + 案例分析 + 話術參考，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、開門紅期間存量客戶分層盤點經營
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
3)破解客戶經營中的兩大障礙
2、全員存款營銷工作流
1)存款流失挽回四字工作流
2)存量客戶的存款挖掘與提升
3、資產重配之存款、理財營銷
1)不賣產品賣套餐
2)資產重配流程
二、客戶KYC及促單流程
1、初相識 聲入人心
1) 邀約電訪的技能及話術
2） 四招助力客戶面訪生轉熟
望：看系統(tǒng)，畫初像
聞：嗅不足，找切入
問：問要素，引痛點
切：薦產品，促成交
【案例分享】某企業(yè)主客戶的KYC全流程
2、再相遇 身臨其境
1）開場三件事
2）面談KYC技巧
3）令人心動的產品呈現
4）完美結尾三連擊
【案例分享】凈值化理財銷售女王的關單秘訣
3、常相逢 生生不息
1）存量客戶的維護營銷節(jié)奏
2）三步實現微信營銷績效落地
【案例分享】某私行理財經理的微信維護秘笈
3）客戶MGM話術要點
【案例分享】某行MGM話術試點項目
三、高凈值客戶經營之資產配置
1、高凈值客戶客群分析
1) 銀行高凈值客戶的特征
2） 為高凈值客戶提供雙層價值
3） 三類高凈值客群的特點分析及經營策略
2、資產配置理論
1) 資管新規(guī)：國家頂層設計
2） 貨幣時間價值理論
2、數據分析資產配置的三大特性
1) 風險分散
2） 跟蹤再平衡
3） 不擇時
3、常用的資產配置工具
1) 標準普爾定律
【案例分享】同業(yè)資產配置工具的應用
2） 金字塔模型
3） 冰山模型
4） 草帽圖
【案例分享】經濟大環(huán)境中，某企業(yè)主客戶的選擇
5） 奔馳圖
6） 帆船理論
【案例分享】張大媽的財富健康度
四、資產配置與產品營銷實務
1、銀保開口快銷四步法
1) 五句話引到保險——激發(fā)風險
2) 保險理念導入三板斧——解決策略
子女教育：教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金
【案例分享】某私行客戶的女兒婚嫁金
養(yǎng)老風險：養(yǎng)老品質生活、大病風險
資產配置：資產升值、資產保障
3) 銀保產品介紹要點
2) 高效促成及再溝通——對客好處
【案例分享】同業(yè)銀保異議處理話術
2、資產配置助力凈值化理財銷售技法
1) 如何與已虧損的凈值化理財/基金客戶溝通
2） 行外吸金的步驟及話術參考
【案例分享】同業(yè)理財經理行外吸金話術

 

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《零售銀行的客群分析與經營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數據數據精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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