《客戶關系管理與維護》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《客戶關系管理與維護》詳細內容

《客戶關系管理與維護》

課程主要內容：
《客戶管理與關系維護》
課程大綱/要點：
一、客戶維護及客戶需求分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)客戶經營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數(shù)字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產配置理念導入及方案設計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
二、電話維護客戶技巧
3.電話維護策略及話術解析
1）資產類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
三、微信維護客戶技巧
1.案例分享：微信營銷的重要性及應用
2.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應有三條。
3. 朋友圈的分享智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項
2）分享鏈接的時間和注意事項
3）分享案例的小技巧
4. 貼標簽 找真愛1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
5. 線上接觸
1）經營朋友圈的三級反饋系統(tǒng)
2）真心互動處情感
3）知識互動有價值
I、有趣的銀行冷知識
II、有料的財經知識-解讀財經知識不是轉發(fā)財經知識
4）產品互動重教育
6. 微信群的建立與經營
1）建立微信群的目的
2）微信群的經營節(jié)奏和要點
3）微信群經營的小技巧
7. 線上促單
1）促單時機和節(jié)奏
2）成交不是交易的結束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項
四、線上營銷注意事項
1.營銷心態(tài)的調整和常見的負面情緒調節(jié)
1）線上營銷與線下營銷的區(qū)別
2）線上營銷常見異議問題處理
3）金融人舒緩情緒的常用方法分享
2. 客戶心態(tài)的分析和引導
1）線上營銷常見的客戶心態(tài)
2）引導節(jié)奏和話術

 

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置與產品營銷實務》主講：12課時授課對象：支行長、理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：前言：資管新規(guī)下的理財合規(guī)銷售一、嚴監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價值（2）勤勉盡責=客戶信賴（3）適當投資=專業(yè)體驗二、合規(guī)

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