《新晉客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升》4天

課程主要內(nèi)容：
《新晉客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升》
主講：周然 4Day授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售轉(zhuǎn)崗人員等一線工作人員
授課方式：
營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
Day1： 存量客戶維護(hù)與新客戶開拓方式
一、客戶經(jīng)理的心態(tài)
1、客戶經(jīng)理所需要具備的基本能力
2、客戶經(jīng)理需要的心態(tài)
二、客戶維護(hù)及存量客戶挖掘提升
1、基于客戶生命周期理念來認(rèn)識(shí)我們的客戶、盤點(diǎn)客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程
3)盤點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)
2、客戶經(jīng)營(yíng)的方法與技巧
1)客戶經(jīng)營(yíng)四步流程
2)破解客戶經(jīng)營(yíng)中的兩大障礙
3)存量客群的電訪營(yíng)銷力提升
4)存量客群的面談營(yíng)銷力提升
5)存量客群的微信營(yíng)銷力提升
3、存量客戶提升活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行要點(diǎn)
1) 客戶推薦MGM
2)客戶沙龍/各類財(cái)富提升講座【案例分享】
三、新客戶群拓的渠道和策略
1. 外拓活動(dòng)的流程
1)外拓活動(dòng)獲客的類型和執(zhí)行要點(diǎn)
2)外拓活動(dòng)獲客的標(biāo)準(zhǔn)流程
3)同業(yè)外拓活動(dòng)獲客的優(yōu)秀案例分享
2.渠道聯(lián)合獲客
1)拓商貿(mào) 重引流
2)1+N”伙伴計(jì)劃
3)客戶MGM活動(dòng)
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動(dòng)
3.條線聯(lián)合獲客
1)公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)工資
2） 私公聯(lián)動(dòng)園區(qū)插旗活動(dòng)
3） L帶A深度交叉營(yíng)銷
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動(dòng)
4.項(xiàng)目制獲客
1)云閃付活動(dòng)引新客
2） 時(shí)令經(jīng)濟(jì)與特色項(xiàng)目開發(fā)
【案例分享】培訓(xùn)費(fèi)攬收、拆遷款攬收、夏糧款攬收、各類時(shí)令種植款攬收等
四、新客戶群拓后的跟進(jìn)工作
1. 活動(dòng)復(fù)盤及數(shù)據(jù)整理分析
1) 活動(dòng)復(fù)盤要點(diǎn)
2）常用的新客數(shù)據(jù)整理方法
2. 跟進(jìn)節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進(jìn)節(jié)奏和跟進(jìn)方法
2）創(chuàng)造再見面機(jī)會(huì)，加深客戶黏度。
3）尋找客戶痛點(diǎn)，切入促成。
Day2： 疫情環(huán)境下線上營(yíng)銷技巧
一、電話營(yíng)銷技巧
1.疫情下的電話營(yíng)銷
1)高凈值客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)
2)電話依然是一種成本極低且有效的客戶維護(hù)營(yíng)銷方式
3)電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
4) 存量客戶的電話營(yíng)銷九部曲
2.電話營(yíng)銷流程
1) 顧問式電話營(yíng)銷流程：事前4明白
2）顧問式電話營(yíng)銷流程：必備3元素
3）顧問式電話營(yíng)銷流程：技巧9流程
4）顧問式電話營(yíng)銷流程：行為9檢視
5）顧問式電話營(yíng)銷流程：跟進(jìn)7原則
3.電話營(yíng)銷策略及話術(shù)解析
1）資產(chǎn)類客戶——存款、理財(cái)
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個(gè)為什么
4）降級(jí)類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務(wù)入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
二、微信營(yíng)銷
1.案例分享：微信營(yíng)銷的重要性及應(yīng)用
2.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設(shè)、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡(jiǎn)歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應(yīng)有三條。
3. 朋友圈的營(yíng)銷智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項(xiàng)
2）分享鏈接的時(shí)間和注意事項(xiàng)
3）分享案例的小技巧
4. 貼標(biāo)簽 找真愛
1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
5. 線上接觸
1）經(jīng)營(yíng)朋友圈的三級(jí)反饋系統(tǒng)
2）真心互動(dòng)處情感
3）知識(shí)互動(dòng)有價(jià)值
I、有趣的銀行冷知識(shí)
II、有料的財(cái)經(jīng)知識(shí)-解讀財(cái)經(jīng)知識(shí)不是轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)經(jīng)知識(shí)
4）產(chǎn)品互動(dòng)重教育
6. 微信群的建立與經(jīng)營(yíng)
1）建立微信群的目的
2）微信群的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏和要點(diǎn)
3）微信群經(jīng)營(yíng)的小技巧
7. 線上促單
1）促單時(shí)機(jī)和節(jié)奏
2）成交不是交易的結(jié)束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項(xiàng)
三、線上營(yíng)銷注意事項(xiàng)
1.營(yíng)銷心態(tài)的調(diào)整和常見的負(fù)面情緒調(diào)節(jié)
1）線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷的區(qū)別
2）線上營(yíng)銷常見異議問題處理
3）金融人舒緩情緒的常用方法分享
2. 客戶心態(tài)的分析和引導(dǎo)
1）線上營(yíng)銷常見的客戶心態(tài)
2）引導(dǎo)節(jié)奏和話術(shù)
四、營(yíng)銷工具介紹及演練
1.營(yíng)銷及管理工具介紹和使用方法講解【演練】
“企微”的神奇應(yīng)用
2.行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的電話營(yíng)銷改善計(jì)劃
Day3 資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
3、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價(jià)值
【案例分析】
年薪 30 萬二胎中產(chǎn)家庭財(cái)富人生策略
資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)
1、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1）配置與投資的關(guān)系
2）互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬種，配置第一條
2、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)
1）資產(chǎn)配置的非財(cái)務(wù)信息分析
結(jié)合五大生命周期階段，強(qiáng)調(diào)三核心
【案例分析】
企業(yè)主價(jià)值解析素描 丏業(yè)人士?jī)r(jià)值解析素描公職人士?jī)r(jià)值解析素描家庭主婦價(jià)值解析素描
2）資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)分析
三把金鑰匙現(xiàn)金流管理
風(fēng)險(xiǎn)管理投資管理
3）資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時(shí)鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
互動(dòng)：中國(guó)過去 20 年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？ 現(xiàn)在可行原因？
4）資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
5）資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)
本金—相對(duì)安全
收益—相對(duì)穩(wěn)定
何時(shí)開始—越早越好
6）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
帆船圖
草帽圖
財(cái)富金字塔
高凈值客戶資產(chǎn)配置模型
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷
1、保險(xiǎn)方案配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷
從資產(chǎn)配置角度導(dǎo)入保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯
人生必備七張保單
根據(jù)生命周期階段保險(xiǎn)選擇
2、基于教育規(guī)劃的配置與工具運(yùn)用
教育規(guī)劃的特性
基于教育營(yíng)銷六流程
教育規(guī)劃工具
3、基于養(yǎng)老規(guī)劃的配置與工具運(yùn)用
養(yǎng)老規(guī)劃理念導(dǎo)入
基于養(yǎng)老營(yíng)銷六流程
養(yǎng)老規(guī)劃工具
4、投資增值金融配置方案
各類投資工具定位
不同風(fēng)險(xiǎn)工具選擇
不同風(fēng)險(xiǎn)配置比例
5、財(cái)富傳承金融配置
中高端客戶財(cái)富管理三大目標(biāo)
家庭財(cái)富傳承的十大風(fēng)險(xiǎn)
基于傳承的面談流程
Day4 通關(guān)考核：
結(jié)合不同的產(chǎn)品完成電話邀約演練
微信的設(shè)置、朋友圈廣告考核
3）不同客群的資產(chǎn)配置方案及面對(duì)面溝通通關(guān)演練

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