后資管新規(guī)時代高凈值客戶金融產(chǎn)品銷售實務(wù)課程

后資管新規(guī)時代高凈值客戶金融產(chǎn)品銷售實務(wù)課程 ( 2 天 )
客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售能力提升
客群經(jīng)營能力
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創(chuàng)造
提供客戶有效解決方案
客戶多元產(chǎn)品營銷能力
從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
單一產(chǎn)品到投資組合銷售
投資組合進階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
高凈值客戶資產(chǎn)配置
（1）客戶金融資產(chǎn)配置需求核心 (
主要客戶金融資產(chǎn)配置需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命周期解決方案
負(fù)債整合解決方案
理財規(guī)劃與金融服務(wù)營銷相結(jié)合
人是不能取代的重要媒介
理財人員于客戶規(guī)劃的重要角色
理財經(jīng)理及顧問的工作定位
資產(chǎn)配置在客戶關(guān)系中扮演的角色
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
（2）資產(chǎn)配置于財務(wù)規(guī)劃上的應(yīng)用
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財富管理金三角的配置模式
目標(biāo)和風(fēng)險導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點
金融資產(chǎn)選擇的重要性
貨幣市場與固定收益工具
權(quán)益類風(fēng)險性資產(chǎn)
基金與相關(guān)金融工具解析
實務(wù)類金融工具
私募與衍生工具產(chǎn)品
家族信托等高端金融工具
案例分享: 高端客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃實例
資產(chǎn)管理延伸工具 – 基金銷售技巧
基金銷售機會創(chuàng)建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
如何于不同銀行服務(wù)場景開啟基金銷售
客戶存提款業(yè)務(wù)時機點
開戶辦卡時機點
理財產(chǎn)品/定存到期時機點
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
基金售服務(wù)商機進行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關(guān)鍵
強大借口出現(xiàn)在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對高端客戶更是價值無限
售后服務(wù)創(chuàng)造無限商機
客戶試水溫的心理
重復(fù)消費的滿足
擴大金額和產(chǎn)品的重要過程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機
客戶長期理財規(guī)劃與風(fēng)險管理 – 保險產(chǎn)品銷售技巧
保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動機, 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險的運用
E: 找到證據(jù), 強化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險成交技巧
成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險的步驟
發(fā)現(xiàn)購買信號
搧風(fēng)點火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動, 理財目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機的方法
高凈值銀行產(chǎn)品解析與營銷手段 (依銀行選擇需要強化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信托產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對于底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實際需求做結(jié)合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
凈值型權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進行案例說明)
對于底層資產(chǎn)認(rèn)識
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實際需求做結(jié)合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點

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