私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)專題培訓(xùn)

私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)專題培訓(xùn)

時數(shù): 12小時

課程簡介:

1. 以私人銀行一線經(jīng)營和管理人員為出發(fā)點,
探討說明有關(guān)私銀等級之高端金融產(chǎn)品的客戶需求, 銷售重點,
從資產(chǎn)配置觀點切入產(chǎn)品銷售

2.
私銀高凈值客戶的關(guān)系維護(hù)技巧,私銀客戶,包含企業(yè)主的關(guān)系經(jīng)營發(fā)展流程,營銷技巧
, 后續(xù)維護(hù), 客戶抱怨和投訴

適合對象: 前線私人銀行顧問,客戶經(jīng)理, 管理人員

課程大綱:

1. 宏觀經(jīng)濟趨勢與私人銀行產(chǎn)品核心需求(1小時)

A. 宏觀經(jīng)濟發(fā)展的趨勢

i. 中國宏觀經(jīng)濟現(xiàn)狀解析

ii. 全球宏觀經(jīng)濟發(fā)展對中國經(jīng)濟的影響

1. 波動的匯率與貨幣政策轉(zhuǎn)變

2. 資本市場發(fā)展分析

B. 宏觀經(jīng)濟變化對銀行業(yè)務(wù)的沖擊

i. 利率市場化的銀行發(fā)展策略

ii. 因應(yīng)資本市場變化的銀行經(jīng)營方式

C. 私人銀行業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負(fù)債整合解決方案

2. 以資產(chǎn)配置為核心的產(chǎn)品銷售模式(2小時)

A. 資產(chǎn)配置于高端客戶的應(yīng)用重點

i. 改變投資只著重短期的迷思

ii. 改變投資只重收益的結(jié)果

iii. 執(zhí)行多元資產(chǎn)的經(jīng)營方式

B. Top Down的資產(chǎn)配置建議

C. 目標(biāo)和風(fēng)險導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程

D. 投資策略的有效執(zhí)行

i. 訂定投資政策

ii. 選定投資策略

iii. 建立投資組合

iv. 追蹤投資績效及資產(chǎn)再平衡策略

E. 鏈接高端客戶需求與資產(chǎn)配置建議

i. 風(fēng)險屬性的聯(lián)結(jié)

1. 個別風(fēng)險屬性的銷售模式

2. 不同風(fēng)險屬性的資產(chǎn)配置建議

ii. 長期財務(wù)需求建立

iii. 客制化投資議題

3. 私銀客戶需求與金融產(chǎn)品運用(3小時)

A. 私募產(chǎn)品及并購工具解析與應(yīng)用

i. 陽光私募

ii. 私募股權(quán)投資

iii. 并購基金

iv. 特殊投資型態(tài)的比較與產(chǎn)品主要銷售重點

B. 多重套利需求操作模式

i. 低風(fēng)險金融資產(chǎn)杠桿

ii. 外率避險操作

iii. 保單融資套利模式

iv. 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品工具與銷售

C. 衍生性工具于私銀產(chǎn)品運用

i. 賣出選擇權(quán)的收益提升 sell option yield enhancement

ii. 區(qū)間震蕩格局的barrier option

iii. Funding call option strategy

iv. 量化對沖基金

v. 產(chǎn)品運用及銷售

D. 動態(tài)投資策略 dynamic investment strategy




4. 私人銀行客戶經(jīng)營實務(wù)(2小時)

A. 私人銀行經(jīng)營與高端零售的差異分析

i. A到A+ 超高端客戶需求方向

ii. 私人銀行不只是零售銀行的延伸

iii. 客戶需求帶動私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

B. 公私連動業(yè)務(wù)策略

i. 私人銀行主要客群特征

ii. 由個人金融至企業(yè)金融思維

iii. 由企業(yè)金融至個人金融的轉(zhuǎn)換

C. 私人銀行客戶營銷轉(zhuǎn)換實務(wù)

i. 產(chǎn)品營銷至投資周期解決方案

ii. 個人產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)至企業(yè)產(chǎn)品需求

iii. 投資產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)至財富傳承導(dǎo)向

iv. 境內(nèi)產(chǎn)品規(guī)劃轉(zhuǎn)至全球資產(chǎn)配置

5. 高凈值客戶開發(fā)獲客及營銷實務(wù)(1小時)

A. 私人銀行客戶主要來源與渠道
i. 從客戶職業(yè)類別篩選
ii. 由興趣嗜好發(fā)掘
B. 內(nèi)外部渠道獲客方式
i. 零售升等
ii. 公私, 個貸連動
iii. MGM計劃的訂定
iv. 外拓與客戶活動舉辦
C. 主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動
i. 對公業(yè)務(wù)與私銀業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性
ii. 了解企業(yè)主理財需要
iii. 企業(yè)主資產(chǎn)運用效率解讀
iv. 企業(yè)融資, 貿(mào)易融資, 存款質(zhì)押, 杠桿操作
v. 企業(yè)主財務(wù)操作需求
6. 私銀客戶系統(tǒng)性營銷實務(wù)(2小時)
i. 建立客戶關(guān)系
1. 從無到有的開發(fā)
2. 創(chuàng)造見面會談的誘因
ii. 提供專業(yè)服務(wù)
1. 尋找客戶服務(wù)缺口
2. 收集客戶信息
3. 需求探詢深化關(guān)系
iii. 高端客戶主要切入點
1. 與個人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
2. 與投資經(jīng)驗相關(guān)的內(nèi)容
iv. 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
1. 由小到大
2. 流動性好到差
3. 單一到多元資產(chǎn)配置
v. 售后服務(wù)及資產(chǎn)配置鏈接
7. 售后服務(wù)商機掌握及客戶抱怨處理(1小時)

A. 承諾售后服務(wù)

i. 成交當(dāng)下與客戶約定

ii. 建立有效執(zhí)行方法

B. 定期回報結(jié)果

i. 切忌報喜不報憂

ii. 事前準(zhǔn)備解決方案

iii. 清楚執(zhí)行要點

C. 掌握投資心理, 妥善處理抱怨

i. 厭惡損失及遷怒他人

ii. 控制幻覺與知識幻覺應(yīng)用

iii. 化抱怨為商機的處理模式

8. 結(jié)語 & QA

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