銀行高凈值客戶資產配置與客戶營銷技巧

  培訓講師：黃柏

講師背景：
黃柏老師——國際金融與財富管理資深講師國內首批私人銀行從業(yè)人員，從業(yè)10年長期負責私人銀行客戶服務和產品投資管理。先后任職于花旗證券、匯豐集團、北京銀行，歷任各家銀行總行投資專業(yè)崗，資產配置、家族信托、私人銀行架構、高級產品經理，對資產配置 詳細>>

黃柏
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銀行高凈值客戶資產配置與客戶營銷技巧詳細內容

銀行高凈值客戶資產配置與客戶營銷技巧

銀行高凈值客戶資產配置與客戶營銷技巧
課程綱要：
第一部分 宏觀財富市場分析與銀行應對
一、國際資本市場現(xiàn)狀
1.1 美國歐洲經濟的現(xiàn)實狀況
1.2 拜登政府的政策實施與貨幣供給
1.3 為何美國股市持續(xù)上漲
二、 中國經濟現(xiàn)狀
2.1 中國經濟究竟處在怎樣的階段
2.2 央行人口報告告訴我們中國未來的方向與問題
2.3 中國為何需要直接融資
三、十四五規(guī)劃與內循環(huán)
3.1 十四五規(guī)劃對投資未來的影響為何
3.2 十四五規(guī)劃到底想做什么
3.3 為何中國在2021年去杠桿
3.4 如何結合現(xiàn)在的市場與產品，給客戶銷售話術
3.5 結合銀行產品，我們可以給客戶哪些產品，原因是什么？
四、資管新規(guī)對財富管理業(yè)務的影響(30min-45min)
1、資管新規(guī)推出的大時代背景
化解系統(tǒng)性風險
金融去杠桿
金融供給側改革
2、資管新規(guī)對財富管理業(yè)務的影響
打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時代
資產底層披露要求高，需要火眼金睛識別“好資產”
不得期限錯配，短期產品減少、中長期資產明顯增多
假股真?zhèn)?、明股實債，債性資產減少、股性資產增多，產品交易結構更加復雜
強監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè)、頭部協(xié)同效應
對理財經理專業(yè)的深度和廣度提出高要求
客戶風險真正開始分層，存款保險回流、權益投資抬頭場景客戶財富管理目標場景化、傳承化快速發(fā)展
第二部分 高端客戶財富管理與資產配置
一、中國財富管理市場趨勢分析
1、高端客戶需求分析
高凈值人群市場趨勢
規(guī)模
增長
分布
行業(yè)
2、高端客戶產品和服務需求趨勢
增持產品種類
產品定制服務
多產品組合進化到資產配置需求
對家族傳承和保險保障的重視
對私人銀行和財富機構的選擇
對中資私行和外資私行的選擇
愿意為海外服務付費
3、財富管理客戶場景獲客在行業(yè)上找客戶——公私聯(lián)動場景
在鏈條中找客戶——供應鏈上下游場景
在平臺中找客戶——高端消費場景
在地區(qū)中找客戶——社區(qū)園區(qū)場景
在圈層中找客戶——商會校友會人際場景
在活動中找客戶——主動創(chuàng)造場景
二、財富管理資產配置基礎
1、配置與投資的關系
什么是投資？
互動：投資的實質
投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產配置基礎
資產配置歷史起源
資產配置理論發(fā)展
資產配置實證研究
資產配置基本步驟
3、資產配置常見模型
區(qū)分戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性，長周期和波段操作
均值-方差模型（馬科維茲模型）
B-L模型
美林投資時鐘模型
案例: 美國耶魯基金會長期資產配置
互動：中國過去20年為什么客戶不進行資產配置？
現(xiàn)在可行原因？
最好的投資配置時點是在10年前，其次是現(xiàn)在。
三、高端客戶資產配置實踐
4.1 為何我需要資產配置
4.2 怎樣的資產配置才是有效的
4.3 我如何做好資產配置
4.4 黃金在客戶的資產配置中扮演怎樣的角色
4.5 保險產品的功能與在資產配置中的功能
五、高端客戶家族信托營銷
5.1 家族信托對私人銀行客戶有何重要性
5.2 怎樣的家族信托才是真正意義上的家族信托
5.3 家族信托對客戶、銀行與理財經理有何意義
5.4 家族信托的客戶畫像

 

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