沿街商鋪---場景化銷售能力提升

沿街商鋪---場景化銷售能力提升
---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)》課程
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。
在同質(zhì)化的市場中，面對不同的銷售場景，如何運用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務(wù)呢？
通過本課程，我們在實戰(zhàn)中重點學(xué)習(xí)“沿街商鋪”市場營銷場景下有效引導(dǎo)客戶成交的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售儲備技能。
課程收益：
1、同質(zhì)化競爭，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、專業(yè)化銷售的基本流程和實現(xiàn)目標(biāo)
3、專業(yè)化銷售的場景化應(yīng)用方法技巧
4、場景化的實戰(zhàn)銷售腳本及話術(shù)腳本
課程安排：
技能培訓(xùn)：營銷方法、工具學(xué)習(xí)、營銷話術(shù)研討（1天）
技能檢驗：實戰(zhàn)營銷話術(shù)過關(guān)（0.5天，培訓(xùn)完成當(dāng)晚）
陪同輔導(dǎo)：陪同拜訪及現(xiàn)場輔導(dǎo)（2天）
復(fù)盤加油：解決實戰(zhàn)問題，鼓舞實戰(zhàn)士氣（實戰(zhàn)結(jié)束前）
培訓(xùn)課程大綱
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享
導(dǎo) 言 專業(yè)化的面對面銷售技巧
專業(yè)化面對面銷售一般流程和技巧目標(biāo)
好感接觸-好感聯(lián)系，需求挖掘
優(yōu)勢展示-引發(fā)興趣，比算利益
快速成交-消除異議，促成成交
第一節(jié) 好感的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考需要的技巧
討論：為什么要好感接觸？我們要達成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
建立有好感的聯(lián)系：建立有利于溝通和了解情況的好感氣氛
挖掘到客戶的需求：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
建立好感聯(lián)系的技巧
好感開始于良好的印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時機
良好的儀容態(tài)度
簡單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動有意的關(guān)系拉近
探討：沿街商鋪營銷場景下，如何良好印象？
好感來自于非對抗的來意事由
服務(wù)是最好的非對抗來意事由
預(yù)見的沖突處理
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，獲取溝通的事由話術(shù)？
營銷腳本練習(xí)：好感接觸腳本模擬練習(xí)
了解客戶需求的技巧
有技巧的問題溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
客戶需求的基礎(chǔ)：客戶的問題探詢
策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運用
探討：沿街商鋪營銷場景下，客戶需求的問題問詢？
銷售話術(shù)輸出：針對寬帶及商鋪產(chǎn)品，一問一答的快速需求鎖定
第二節(jié) 優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：為什么要優(yōu)勢展示？優(yōu)勢展示要達成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
產(chǎn)品展示，我們要達成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
引發(fā)興趣：針對客戶問題，引發(fā)解決的興趣
比算利益：比算利益優(yōu)勢，贏得客戶的認同
引發(fā)客戶興趣的技巧
客戶興趣的核心是利益的獲得
降低費用，提升性能是最常見的利益興趣點
探討：寬帶及商鋪產(chǎn)品營銷的利益興趣點
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，針對利益點的引發(fā)興趣話術(shù)
比算利益優(yōu)勢的技巧
展示要針對認知能力
展示要圍繞客觀實際
展示要策劃比算腳本
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，針對商鋪產(chǎn)品利益優(yōu)勢的比算話術(shù)
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
促成成交：抓住機會引導(dǎo)成交，快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，常見異議應(yīng)對話術(shù)
引導(dǎo)客戶成交的技巧
成交的時機
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及案例
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用
營銷腳本練習(xí)：沿街商鋪全過程腳本模擬練習(xí)
“問查比算”運用及話術(shù)腳本、工具準(zhǔn)備
第一步 搭訕接觸
營銷工具準(zhǔn)備：
儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
搭訕工具的準(zhǔn)備
客戶篩選的條件
搭訕時機的選擇
話術(shù)腳本準(zhǔn)備： 不同類型客戶
開場話術(shù)的腳本
寒暄話題的腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶識別（問、查）
營銷工具準(zhǔn)備：
宣傳物料的準(zhǔn)備
客戶識別的標(biāo)準(zhǔn)
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的問、查話術(shù)
詢問問題的腳本
查詢客戶的工具
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營銷工具準(zhǔn)備：
宣傳布置的準(zhǔn)備
人氣氛圍的準(zhǔn)備
禮品道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的話術(shù)
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 了解產(chǎn)品（比、算）
營銷工具準(zhǔn)備：
產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
利益重點的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及產(chǎn)品的比、算腳本與工具
產(chǎn)品說明的腳本
優(yōu)勢對比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗
營銷工具準(zhǔn)備：
體驗道具的準(zhǔn)備
體驗步驟的梳理
優(yōu)勢問題的預(yù)案
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
優(yōu)勢示范的腳本
對比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營銷工具準(zhǔn)備：
禮品道具的準(zhǔn)備
表格單據(jù)的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的話術(shù)腳本
促成話術(shù)的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營銷工具準(zhǔn)備：
名片道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
加微信的話術(shù)腳本
拒絕處理的腳本

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