銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程大綱
課程特點(diǎn)
結(jié)合項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，從客戶(hù)的采購(gòu)周期和銷(xiāo)售流程的角度，詳細(xì)剖析各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶(hù)策略、資源需求和項(xiàng)目過(guò)程關(guān)鍵動(dòng)作。在項(xiàng)目交付的過(guò)程中銷(xiāo)售、研發(fā)、客服三者之間如何配合，如何合理分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶(hù)，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率和復(fù)購(gòu)率。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)永恒的主題。
課程收獲
了解項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)制定正確的銷(xiāo)售策略
熟練使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的技術(shù)和方法合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源提高銷(xiāo)售員的能力和素質(zhì)
課程對(duì)象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門(mén)負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、集成交付、項(xiàng)目支持)等。
課程內(nèi)容
了解項(xiàng)目銷(xiāo)售
為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?
項(xiàng)目和項(xiàng)目特性:項(xiàng)目管理及特性;
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
為什么企業(yè)銷(xiāo)售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理
企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)
從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)項(xiàng)目”
銷(xiāo)售項(xiàng)目的過(guò)程管理
客戶(hù)采購(gòu)周期介紹主要的階段有哪些?
不同階段的客戶(hù)特征和銷(xiāo)售策略是什么?
某典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的流程和工具銷(xiāo)售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障
互動(dòng)研討一解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法
項(xiàng)目的特性:一次性;漸進(jìn)明晰;具有生命周期
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法
銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程詳細(xì)的計(jì)劃:銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的第一步
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè):銷(xiāo)售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素
機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)
怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)?PEST分析和組織的7S模型
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人?建立客戶(hù)的特征檔案
練習(xí):客戶(hù)的特征檔案練習(xí)
有哪些主要交付物
客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段
在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中鐵三角（銷(xiāo)售、研發(fā)、客服）三者之間的配合
怎樣進(jìn)入客戶(hù)并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶(hù)的項(xiàng)目?
客戶(hù)內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人?建立客戶(hù)的特征檔案;
練習(xí):客戶(hù)的特征檔案練習(xí):
有哪些主要交付物?
典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))
資格取得階段
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)?
客戶(hù)進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征:如何影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)?
井字攻略的方法介紹和練習(xí)有哪些主要交付物?
商務(wù)談判階段
怎樣獲得客戶(hù)的合同?
談判的目標(biāo)是雙贏
談判的主要策略有哪些主要交付物?
交付階段
為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要?實(shí)施的三個(gè)階段
在項(xiàng)目交付的過(guò)程中銷(xiāo)售、研發(fā)、客服三者之間的配合
銷(xiāo)售在項(xiàng)目交付中的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些，如何做
結(jié)束階段
項(xiàng)目交付落地后如何做二次銷(xiāo)售、銷(xiāo)售復(fù)購(gòu)
拿到定單不是銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)束:結(jié)尾階段的五個(gè)策略銷(xiāo)售項(xiàng)目管理實(shí)踐:
企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程的總結(jié)優(yōu)化

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