《復雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》

《復雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》
課程大綱/要點：
第一部分 突破長期期交保險銷售的瓶頸
一、長期期繳保險的銷售難點在哪？
1、自身的問題
2、客戶的問題
二、正確認知長期期繳保險的價值
1、為什么需要長期甚至終身的保障
2、為什么長期期繳保險要犧牲流動性？
3、長期期交保險的意義
4、長期交保險幫你規(guī)劃一個美好的未來
三、長期期繳保險銷售之“道”
1、期交銷售的難點問題
2、如何講長期期交保險
3、如何正確銷售長期交保險
4、如何講產(chǎn)品更能引起客戶興趣
四、長期期繳保險常見異議處理
1、用資產(chǎn)配置思維進行異議處理
2、異議處理的流程步驟
3、常見異議的處理
4、長期期交退保如何處理
5、常見退保原因處理
第二部分長期期交保險銷售的核心邏緝一、探尋需求1、為什么要挖掘客戶需求（1）顯性需求（2）隱性需求2、如何挖掘需求（1）正確發(fā)問-向客戶問什么 SPIN提問法：1）問現(xiàn)狀 2）問感覺 3）問思考 4）問決定（2）有效傾聽
二、激發(fā)需求1、家庭保障圖2、養(yǎng)老儲蓄圖3、子女教育圖4、應急現(xiàn)金圖5、計劃儲蓄圖6、不同家庭生命周期下的保險需求
三、方案呈現(xiàn)1、講好產(chǎn)品的標準是什么？2、FABE產(chǎn)品說明公式3、怎么講第一句“特征”4、怎么講第二句“優(yōu)勢”5、怎么講第三句“利益”6、怎么講第四句“例證”
四、銷售促成
1、客戶有哪些購買信號2、銷售促成的常用方法

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