《高端客戶(hù)關(guān)系管理與SPIN技法》

課程名稱(chēng)：《高端客戶(hù)關(guān)系管理與SPIN技法》
主講：薛潤(rùn)州老師6課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)：我們要回答4個(gè)問(wèn)題
不同類(lèi)型高端客戶(hù)的差異化關(guān)系策略
如何把握客戶(hù)需求及關(guān)系維護(hù)節(jié)奏
訓(xùn)練主導(dǎo)一次客戶(hù)對(duì)話(huà)
學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)和挖掘需求
適用情景
理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力升級(jí)
理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍KYC及需求挖掘能力提升
參與人數(shù)：20-60人
課程大綱
高凈值客戶(hù)分類(lèi)與需求分析
中國(guó)富人理財(cái)市場(chǎng)特點(diǎn)
高端客戶(hù)特性與行為模式分析
DISC客戶(hù)性格分析模型
財(cái)富管理成熟度
以客群劃分的價(jià)值客戶(hù)需
客戶(hù)需求九宮格
綜合理財(cái)規(guī)劃需求
案例剖析：不同類(lèi)型客戶(hù)需求
高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
專(zhuān)業(yè)取勝：金融解決方案
人情關(guān)系維護(hù)VS專(zhuān)業(yè)知識(shí)維護(hù)
市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的維護(hù)VS市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的回避
高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略-分層/分群/分級(jí)維護(hù)
人情助力：增值服務(wù)解決方案
高凈值客戶(hù)非金融領(lǐng)域增值服務(wù)模式的概覽
高凈值客戶(hù)個(gè)人與家庭的關(guān)系打法
高凈值客戶(hù)個(gè)人與企業(yè)的關(guān)系打法
維護(hù)節(jié)奏：高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)方式
高凈值客戶(hù)生命周期的管理
高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
高凈值客戶(hù)差異化維護(hù)
高凈值客戶(hù)SPIN策略訓(xùn)戰(zhàn)
完整金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)框架構(gòu)建
成交順序的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)
明確與暗示金融需求識(shí)別
需求分析在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的關(guān)鍵作用
接觸與初步需求探索
銷(xiāo)售會(huì)面前的充分準(zhǔn)備
高效開(kāi)場(chǎng)與背景鋪墊
精準(zhǔn)話(huà)題導(dǎo)入與客戶(hù)興趣激發(fā)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
與產(chǎn)品推銷(xiāo)的區(qū)別詮釋
明確與潛在需求挖掘技術(shù)
SPIN提問(wèn)法及其問(wèn)題設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與異議處理
FABE原則在產(chǎn)品和服務(wù)展示中的應(yīng)用
特征與價(jià)格異議應(yīng)對(duì)策略
優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值異議化解
利益陳述與客戶(hù)接納促成
成交推進(jìn)與承諾獲取
客戶(hù)拒絕提前防范與妥善處理
進(jìn)階承諾技巧與方法
結(jié)束語(yǔ)藝術(shù)與成交引導(dǎo)
（SPIN演練穿插實(shí)戰(zhàn)演練與案例研討）
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