信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目

信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目
【項(xiàng)目背景】
銀行建設(shè)信用卡特惠商圈，是消費(fèi)支付環(huán)境建設(shè)的必要組成部分，商圈金融是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的延伸，對銀行整體業(yè)務(wù)帶動以及與客戶關(guān)系維護(hù)的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為：
提升客戶用卡體驗(yàn)，增進(jìn)持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費(fèi)場所，具有宣傳輻射廣的特點(diǎn)。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結(jié)構(gòu)合理，消費(fèi)者就容易接受，有利于真實(shí)流量消費(fèi)客戶的鎖定及培養(yǎng)。
促進(jìn)信用卡高質(zhì)量獲客。多樣化的消費(fèi)場景，適宜發(fā)展信用卡渠道獲客；良好的用戶體驗(yàn)口碑，有助于形成MGM轉(zhuǎn)介，形成主動獲客。
構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。特惠商戶合作是銀行與商戶互相宣傳、加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點(diǎn)，達(dá)成雙贏合作。隨著雙方合作的深入，可以發(fā)展合作商戶多樣化金融服務(wù)，構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)銀行、商戶與客戶的多贏格局。銀行提升服務(wù)水平，改善客戶結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；商戶增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更多優(yōu)惠和便利，提升消費(fèi)體驗(yàn)。
國內(nèi)一些國有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設(shè)上進(jìn)行了有效的嘗試，而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認(rèn)為，伴隨著國內(nèi)信用卡市場存量的日益飽和，通過建設(shè)信用卡特惠商圈，鼓勵客戶用卡，幫助商家導(dǎo)游，實(shí)現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利，會成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量的必然選擇。
【項(xiàng)目思路】
銀行建設(shè)商圈金融的目的是，促進(jìn)信用卡客戶的用信，以及部分實(shí)現(xiàn)信用卡客戶的新增，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設(shè)的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)銀行、商戶以及客戶的三方共贏。
-607695231140卡分類
高端卡
金卡
普卡
個性卡
職業(yè)分類
公務(wù)員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費(fèi)等級
0.5萬以內(nèi)
0.5-2萬
2-5萬
5-10萬
10萬以上
客戶端
渠道建設(shè)
(移動APP)
產(chǎn)品設(shè)計
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權(quán)益體系
信用卡支付結(jié)算體系
銀行端
商戶端
MGM營銷
產(chǎn)品提供
活躍客戶
促進(jìn)用信
客戶獲取
卡分類
高端卡
金卡
普卡
個性卡
職業(yè)分類
公務(wù)員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費(fèi)等級
0.5萬以內(nèi)
0.5-2萬
2-5萬
5-10萬
10萬以上
客戶端
渠道建設(shè)
(移動APP)
產(chǎn)品設(shè)計
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權(quán)益體系
信用卡支付結(jié)算體系
銀行端
商戶端
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產(chǎn)品提供
活躍客戶
促進(jìn)用信
客戶獲取
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行
創(chuàng)
利
銀
行
創(chuàng)
利
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B
C
資源盤點(diǎn)
對行內(nèi)資源及市場商圈資源進(jìn)行盤點(diǎn)，充分了解建設(shè)環(huán)境及條件
方案設(shè)計
針對性設(shè)計商圈建設(shè)方案，為商戶拓展及后續(xù)活動提供支持
商戶拓展
進(jìn)行全方位商戶拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)商戶洽談合作
D
商戶經(jīng)營
聯(lián)合商圈商戶開展?fàn)I銷活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化，維護(hù)合作關(guān)系
A
B
C
資源盤點(diǎn)
對行內(nèi)資源及市場商圈資源進(jìn)行盤點(diǎn)，充分了解建設(shè)環(huán)境及條件
方案設(shè)計
針對性設(shè)計商圈建設(shè)方案，為商戶拓展及后續(xù)活動提供支持
商戶拓展
進(jìn)行全方位商戶拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)商戶洽談合作
D
商戶經(jīng)營
聯(lián)合商圈商戶開展?fàn)I銷活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化，維護(hù)合作關(guān)系
商圈金融建設(shè)的邏輯，是打造整個信用卡生態(tài)的良性循環(huán)，為行內(nèi)的信用卡持卡用戶創(chuàng)建用卡環(huán)境，促進(jìn)持卡客戶刷卡消費(fèi)，同時通過用卡環(huán)境以及MGM營銷等手段，部分實(shí)現(xiàn)信用卡客戶的增長，最終實(shí)現(xiàn)銀行創(chuàng)利。吳章文老師把信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃為4步走：
【項(xiàng)目周期】
基礎(chǔ)版：“1+1+1”模式
1周資源盤點(diǎn)：資源盤點(diǎn)，方案定制，商圈建設(shè)模式授課
1周商戶拓展：組建隊伍，分片實(shí)施，拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶，達(dá)成合作協(xié)議
1周活動打樣：策劃與執(zhí)行商戶門店活動與商圈品牌活動，創(chuàng)造階段爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
駐場版：“1+3+4”模式
1周資源盤點(diǎn)：資源盤點(diǎn)，方案定制，商圈建設(shè)模式授課
3周體系搭建：組建隊伍，深度拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶，達(dá)成合作協(xié)議，打通結(jié)算體系，完善宣傳設(shè)計，洽談資源置換，建立銀商合作管理制度
4周產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：一手抓特惠商戶陣地活動與品牌活動策劃，一手抓信用卡睡眠戶激活、場景獲客、分期業(yè)務(wù)策劃與營銷，借力商圈合作平臺，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶活躍度、商戶綜合開發(fā)全面開花。
【培訓(xùn)對象】
個金部、信貸部、支行長、客戶經(jīng)理、直銷團(tuán)隊等
【項(xiàng)目流程】（以“基礎(chǔ)版”為例）
階 段
時 間
模 塊
內(nèi) 容
第1周
資源盤點(diǎn)
D1-3
資源盤點(diǎn)
1、行內(nèi)資源盤點(diǎn)（持卡客戶存量、權(quán)益政策、人力資源、商戶資源等）
2、同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)情況盤點(diǎn)
3、片區(qū)商圈資源摸排
4、終端客戶消費(fèi)偏好調(diào)研
D4
方案研討
制定實(shí)施方案：
1、與行方研討項(xiàng)目實(shí)施方案、激勵方案
2、制定執(zhí)行方案
D5
集中培訓(xùn)
《信用卡特惠商圈建設(shè)與經(jīng)營》
1、信用卡特惠商圈建設(shè)的意義
2、優(yōu)秀銀行商圈建設(shè)模式案例解析
3、特惠商戶開拓
4、特惠商戶活動策劃
5、特惠商戶結(jié)算
6、特惠商戶體系維護(hù)與運(yùn)營
D6
項(xiàng)目啟動會
1、項(xiàng)目啟動會
領(lǐng)導(dǎo)講話
項(xiàng)目方案宣貫
2、項(xiàng)目小組會議
商戶拓展小組、宣傳策劃小組、結(jié)算小組分別召開會議，進(jìn)行項(xiàng)目籌備
第2周
商戶拓展
D1
集中培訓(xùn)
《信用卡特惠商戶拓展技巧》
1、商務(wù)溝通理念
2、商戶拓展六步流程
3、商戶談判策略
4、情景演練
D2-6
拓展實(shí)戰(zhàn)
項(xiàng)目晨會
當(dāng)日工作計劃講解與目標(biāo)下達(dá)
安排當(dāng)日外出商戶拓展的路線
商戶篩選
利用《商戶評分表》對開發(fā)商戶進(jìn)行打分和篩選
商戶分析
分析商戶定位及分類、活動規(guī)則及客流數(shù)據(jù)，據(jù)以制定談判策略
預(yù)約拜訪
通過電話等方式預(yù)約商戶，準(zhǔn)備上門拜訪物料及相關(guān)事宜
合作洽談
合作意向洽談、方向洽談、細(xì)則洽談
拓展跟進(jìn)
落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約，建立商戶建檔
夕會復(fù)盤
當(dāng)日工作復(fù)盤、總結(jié)，問題分析，經(jīng)驗(yàn)分享
階段總結(jié)會
階段性總結(jié)本期商戶拓展工作，對后期跟進(jìn)事項(xiàng)進(jìn)行安排，兌現(xiàn)優(yōu)秀團(tuán)隊和個人獎勵
第3周
活動打樣
D1
集中培訓(xùn)
《特惠商戶活動策劃與客戶引流》
1、活動策劃實(shí)施六步法
2、商戶維護(hù)與管理
3、商圈維護(hù)與管理
4、商圈、商戶引流活動設(shè)計
5、客戶邀約技巧
D2-4
商戶活動
項(xiàng)目晨會
當(dāng)日工作計劃講解與目標(biāo)下達(dá)，要點(diǎn)輔導(dǎo)
門店活動
門店活動策劃、洽談
活動物料設(shè)計、制作、布放
與特惠商戶聯(lián)合推廣宣傳
營銷活動實(shí)施
機(jī)制建立
商戶員工培訓(xùn)機(jī)制
商戶合作流程機(jī)制
商戶檢查考評機(jī)制
客戶邀約
商圈品牌活動客戶電話邀約
微信短信信息投放
夕會復(fù)盤
當(dāng)日工作復(fù)盤、總結(jié)，問題分析，經(jīng)驗(yàn)分享
D5-6
品牌活動
活動實(shí)施
商圈品牌活動物料準(zhǔn)備與場地布置
營銷活動現(xiàn)場執(zhí)行
品牌活動復(fù)盤、總結(jié)
總結(jié)會
信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目總結(jié)
固化方案宣導(dǎo)

吳章文老師的其它課程