銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)系列課程——專業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)

  銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)系列課程——客戶開發(fā)與維護(hù)專項(xiàng)訓(xùn)練

【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個(gè)盈
利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是
不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個(gè)中差異，就是該銷售團(tuán)隊(duì)，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，
專業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。
故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度
，以消費(fèi)者心理學(xué)和個(gè)人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
和對(duì)500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，
可復(fù)制，且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，
學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。取得了非常良好的
效果，得到了市場的驗(yàn)證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實(shí)操工具留在該銷售團(tuán)隊(duì)中，形成
企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。
【課程收益】
1、個(gè)人收獲：清晰掌握完整銷售流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法，迅速提升銷售專
業(yè)能力。對(duì)客戶開發(fā)邀約，客戶拜訪接觸，需求引導(dǎo)，產(chǎn)品展示，拒絕處理，促單成交
等每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都能專業(yè)地完成，明白其中背后的消費(fèi)者心理學(xué)原理，掌握操作方法
和要點(diǎn)，最終完成大客戶銷售，大幅度提升成交額；
2、企業(yè)收獲：可結(jié)合企業(yè)自身行業(yè)和產(chǎn)品，做出本企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作流程。作為
企業(yè)銷售新人標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)資料，納入企業(yè)人力資源梯隊(duì)建設(shè)體系，使銷售新人能夠迅速
上手，批量培養(yǎng)銷售新人；
【課程方式】
原理講解、技能示范，操作模型提取，應(yīng)用方案規(guī)劃，真實(shí)案例分析，實(shí)操訓(xùn)練，通關(guān)
演練，一對(duì)一輔導(dǎo)。
【課程對(duì)象】
一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)

【課程大綱】
  建立并維護(hù)強(qiáng)大的客戶資源庫 — 客戶開發(fā)與維護(hù)專項(xiàng)訓(xùn)練；
開場案例與思考
 1.反思：自己平時(shí)開拓客戶的方式和渠道有哪些？
 2.愛德華茲·戴明的啟發(fā)；

3.標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性：如果你不能將所做的事情用流程化的方式進(jìn)行描述，就說明你
根本不知道自己正在做什么！
2. 客戶開發(fā)的整體性思維；
 1.教授安裝防盜門的啟發(fā)；
 2.客戶資源庫的概念與內(nèi)涵；

3.客戶流失的五種渠道：需求滿足/服務(wù)失敗/競爭者加入/私人關(guān)系惡化/不可抗因素；

 4.客戶開發(fā)本質(zhì)的精準(zhǔn)描述；
3. 客戶開發(fā)的兩種模式
 1.小客戶：關(guān)系定產(chǎn)品；
 2.大客戶：產(chǎn)品定關(guān)系；
4. 產(chǎn)品定關(guān)系式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程
 1.信息最大范圍收集，填寫準(zhǔn)客戶信息登記表；
 2.最具價(jià)值參數(shù)定位；
 3.最佳客戶群體描繪
 4.最佳拜訪順序確定；
5. 關(guān)系定產(chǎn)品式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程；
 1.緣故法；
  A.定義；
  B.要點(diǎn)；
  C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
 2.轉(zhuǎn)介紹法；
  A.定義；
  B.要點(diǎn)；
  C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
6. 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建法客戶開發(fā)；
 1.中國臺(tái)灣省銷售女王張秀滿的案例分析；
 2.業(yè)績平臺(tái)的決定因素：客戶總數(shù)量+客戶平均需求量；
 3.人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
  A.定義；
  B.要點(diǎn)；
  C.標(biāo)準(zhǔn)化操作五步驟，各步驟注意事項(xiàng)與配套落地工具的使用；
7. 客戶資源庫的維護(hù)：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立
 1.反思：客戶簽單后，我們需要做的工作有哪些？
 2.案例分析：銷售機(jī)械設(shè)備的銷售員甲和乙；
 3.思考總結(jié)：
A.無論是企業(yè)或銷售員個(gè)人，真正決定銷售競爭成敗的，不在于產(chǎn)品本身，而是在于
是否能夠長期的占有優(yōu)質(zhì)客戶群體；
B.成交只是完成了”求婚“，成交后的動(dòng)作，才是真正的”過日子“；
8. 客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ) — 關(guān)系營銷；
 1.亨利·福特的案例；
 2.五種營銷核心：生產(chǎn)中心/產(chǎn)品中心/銷售中心/客戶中心/關(guān)系中心；
 3.關(guān)系營銷的定義和本質(zhì)；
 4.臺(tái)塑大王王永慶案例分析；
9. 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；

1.客戶關(guān)系管理的定義：客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)或銷售員個(gè)人，通過對(duì)客戶分類，對(duì)
終身價(jià)值符合要求的客戶群體，建立，保持，發(fā)展良好的接觸和互動(dòng)關(guān)系，以完成對(duì)客
戶提供持續(xù)，全面，及時(shí)的有價(jià)值資源輸送，增加客戶購買后利益，從而最大程度的提
升客戶滿意度，增加退出壁壘，并推動(dòng)成交客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，最終驅(qū)動(dòng)忠誠客戶群
體，釋放最大的商業(yè)價(jià)值的一整套專業(yè)操作流程；
 2.客戶的四種身份與關(guān)注的價(jià)值資源；
A.產(chǎn)品的使用者；
B.問題的解決者；
C.事業(yè)的經(jīng)營者；
D.有感情的人；
 3.客戶忠誠度的提升：增加客戶的退出壁壘，將客戶最大程度的培養(yǎng)成忠誠客戶；
 4.研討與應(yīng)用
A.如何讓客戶看到我們的產(chǎn)品和競爭品的優(yōu)勢，以增加客戶的重復(fù)購買？
B.如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品背后的公司，文化內(nèi)涵，銷售員產(chǎn)生情感認(rèn)同？
C.如何增加客戶的長期使用收益，讓他明白你好了，他也會(huì)更好？
10. 客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作方法；
 1.客戶分類：
A.分類標(biāo)準(zhǔn)/客戶級(jí)別/代表案例/群體占比/終身價(jià)值占比；
B.現(xiàn)場應(yīng)用；
 2.溝通渠道建立：
A.鉑金客戶的溝通渠道；
B.黃金客戶的溝通渠道；
C.黑鐵客戶的溝通渠道；
D.鉛類客戶的溝通渠道；
 3.資源輸送；
A.產(chǎn)品本身資源的輸送；
B.綜合方案資源的輸送；
C.商務(wù)資訊資源的輸送；
D.個(gè)人喜好資源的輸送；
11. 客戶流失控制；
 1.蛋炒飯的案例；
 2.喬吉拉德250定律：只要你趕走了一個(gè)顧客，就等于趕走了250個(gè)顧客。
 3.客戶投訴定律：對(duì)產(chǎn)品銷售方的不滿——
A.96%的客戶會(huì)保持沉默；
B.91%的客戶今后不會(huì)再光顧；
C.只有4%的客戶會(huì)表達(dá)出來；
  4.客戶意見處理七步驟：積極聆聽  /  認(rèn)可感受  /  分析原因  /  轉(zhuǎn)換要求   /
解決方案 / 跟蹤結(jié)果 / 總結(jié)反思；
 5.銷售員老周接待投訴客戶的案例分析；
12. 商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換；
 1.直接請求：直接請求客戶復(fù)購，或者是轉(zhuǎn)介紹客戶；
 2.借助因由：新品發(fā)布會(huì)，企業(yè)年會(huì)，季度訂貨會(huì)，酒會(huì)，旅游活動(dòng)等；
13. 應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；
14. 通篇要點(diǎn)總結(jié)

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