新形勢(shì)下，銀行人主動(dòng)營銷能力與團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升

新形勢(shì)下，主動(dòng)營銷能力及團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升培訓(xùn)大綱
【課程目標(biāo)】
一、提升營銷意識(shí)及工作主動(dòng)性：從員工營銷心態(tài)、行為舉止到營銷流程、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和具體細(xì)節(jié)，全方位提升營銷主動(dòng)性；提升服務(wù)營銷認(rèn)知、提高營銷意識(shí)，激發(fā)員工營銷積極性與自我學(xué)習(xí)意識(shí)；
二、提升營銷綜合能力：通過對(duì)服務(wù)營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化及針對(duì)性的優(yōu)化及改善，使?fàn)I銷成交更加高效；指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)釋放人員突破心里障礙，實(shí)現(xiàn)全員主動(dòng)營銷（心態(tài)疏導(dǎo)、技能提升）。
三、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升：掌握溝通和團(tuán)隊(duì)合作的技巧、團(tuán)隊(duì)沖突解決方法，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與員工歸屬感。
【授課方式】
可行方法+案例+實(shí)操工具
【授課內(nèi)容】??
第一講：銀行人的角色定位及轉(zhuǎn)型
一、銀行環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.新形勢(shì)下銀行的變革趨勢(shì)
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展
3.銀行員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
4.銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比分析
二、奮斗者的職業(yè)心態(tài)修煉
1.最安全的銀行在哪里？
案例：最艱苦的地方有最能打硬仗的人
奮斗者VS勞動(dòng)者
案例：“百佳”網(wǎng)點(diǎn)里三起三落的最美大堂
現(xiàn)場互動(dòng)：
你未來的核心競爭力是什么？
不同的定位能否改變自身的發(fā)展？
大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？
你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？
角色轉(zhuǎn)型及工作積極性提升
服務(wù)促進(jìn)營銷
營銷始于服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：您最難忘的服務(wù)經(jīng)歷
客戶服務(wù)需求
情感需求：客戶多層次的服務(wù)需求解析
案例分享：我是VIP
事實(shí)需求：信息需求、解決問題的需求、其他需求
案例分享：兩張錯(cuò)誤的支票
四、角色轉(zhuǎn)型
角色對(duì)了、事就對(duì)了、人就對(duì)了、結(jié)果就對(duì)了
第二講：主動(dòng)營銷意識(shí)提升
服務(wù)的核心關(guān)鍵是人
人人都是關(guān)鍵崗、處處都是效能點(diǎn)
服務(wù)的圈層概念
銀行服務(wù)營銷六心
二、常見的服務(wù)問題及轉(zhuǎn)型廳堂人員的素養(yǎng)修煉
1.客戶服務(wù)要從心出發(fā)
2.標(biāo)準(zhǔn)化到溫情化
3.種不同類型的客戶溝通方式
第三講：客戶營銷技巧全流程實(shí)戰(zhàn)
服務(wù)營銷流程
1.“先外后內(nèi)”原則
2.“先接后辦”原則
3.“首問責(zé)任制”原則
4.“接一、安二、招呼三”原則
5.“暫停服務(wù)亮牌”原則
二、營造營銷氛圍
制造熱銷氛圍
展示銷售主題
現(xiàn)場服務(wù)互動(dòng)
巧妙禮品運(yùn)用
營銷聯(lián)動(dòng)話術(shù)及操作實(shí)戰(zhàn)
四、迅速建立信任與好感
1. 開場白的要點(diǎn)
2. 開場白流程與話術(shù)
五、簡單高效的產(chǎn)品介紹
1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)
小組討論：根據(jù)SCBC模板，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)
六、客戶異議處理
1. 異議處理
2. 常見客戶異議處理
四、交易促成
快速促成的話術(shù)示例
情景演練：分組現(xiàn)場演練、角色扮演
第四講：客戶識(shí)別及溝通技巧提升
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷客戶性格分析與溝通
快速判斷他人的性格特征
測(cè)試：性格分析
學(xué)會(huì)快速分辨性格的方法
視頻分享
情感賬戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
醫(yī)生式精準(zhǔn)營銷“四步法”
案例分析：破解營銷“開口死”
第一步：搜索--了解病因
情景演練：目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第二步：鎖定--診斷病情
情景演練：目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第三步：撒鹽--深挖痛點(diǎn)
情景演練：目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第四步：開藥--對(duì)癥下藥
情景演練：目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
案例分析：舉一反三成功營銷
情景演練：以小組為單位、選定
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
儲(chǔ)蓄存款的營銷
客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷
產(chǎn)品推介話術(shù)
客戶挽留話術(shù)
索取轉(zhuǎn)介話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營銷思路、卡/大額轉(zhuǎn)賬、存折、定期存單、工資戶
情景演練：分組現(xiàn)場演練、角色扮演
第五講：卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力塑造
一、銀行團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1.互動(dòng)游戲：傳環(huán)
2.目前現(xiàn)狀
核心領(lǐng)導(dǎo)
共同目標(biāo)
周密計(jì)劃
分工協(xié)作
有效溝通
過程控制
3.銀行團(tuán)隊(duì)協(xié)作五法則
法則一：尊重個(gè)性
法則二：開放溝通
法則三：充分信任
法則四：勇于擔(dān)當(dāng)
法則五：百分百執(zhí)行
案例分析：
4.銀行團(tuán)隊(duì)中的九種角色
二、利用服務(wù)管理各流程提升員工歸屬感
1.如何利用晨、夕會(huì)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
2.如何發(fā)揮不同崗位成員的團(tuán)隊(duì)價(jià)值
3.如何激發(fā)不同個(gè)性成員的工作激情
4.如何善用不同個(gè)性成員的性格潛能
5.溝通的PAC模式
6.塑造團(tuán)隊(duì)凝聚力
案例分析

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