普惠金融政策與營銷實戰(zhàn)訓練課綱

普惠金融政策與營銷實戰(zhàn)
（課綱）
背景：
1、政策要求。2021年2月8日銀保監(jiān)會召開了普惠金融工作（電視電話）會議，繼續(xù)實施普惠小微企業(yè)貸款延期還本付息政策，構建多層次、差異化、互補型普惠金融服務體系。國有銀行首貸戶要高于上年，但要防止多頭、過度融資；考核指標比重10%以上，內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價優(yōu)惠50個基點；不良容忍度+3%； “兩增”目標考訂口徑剔除票據(jù)融資數(shù)據(jù)，大型銀行普惠型小微企業(yè)貸款全年增長30%以上，農(nóng)商行再提升2個百分點；合理確定貸款利率，保持平穩(wěn)，綜合融資成本穩(wěn)中有降……；
7月15日，定向降準0.5%，主要支持小微企業(yè)，實體經(jīng)濟；
9月12日，第三屆小微經(jīng)濟發(fā)展論壇上，人行尹優(yōu)平副局長講話。2021年上半年，小微企業(yè)新發(fā)放貸款合同利率5.18%，比上年同期、前年同期低0.3個、1.06年百分點； 建立“敢貸、愿貸、能貸、會貸”長效機制；上半年信用貸款點比16.9%，比上年末增1.5個百分點。
2、推動難。理念、體系、風險管理等方面的培訓也搞了很多，但很多的分支行、營銷團隊，除了抵押，低價，無所創(chuàng)新，使普惠金融失去了商業(yè)持續(xù)性的基礎；運動式發(fā)展，不良率上升，財務成本加大；低價尋租，客戶經(jīng)理與中介合作，收好處費，面臨合規(guī)和道德風險。
3、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路。一是從哪些市場切入？所在區(qū)域到底有哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些集群是營銷的方向； 二是各類經(jīng)營實體的經(jīng)營模式，盈利模式、利潤構成存在哪些不同？銀行從哪個節(jié)點切入；三是銀行產(chǎn)品如何設計更能貼近市場，貼近客戶？如何抓住客群的痛點，精準營銷；四普惠金融業(yè)務、公司業(yè)務、國際業(yè)務、個人業(yè)務如何實現(xiàn)聯(lián)動？在聯(lián)動中，如何把握風險實質(zhì)；五是營銷人員應著訓練哪幾項技能？培訓捕捉市場機會的能力。
課程方式：
圍繞實戰(zhàn)案例展開。結合討論、場景演練，讓學員學會學會挖掘信息、發(fā)現(xiàn)營銷點、設計產(chǎn)品、緩釋風險的具體方法；小組式互動。產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈，特色產(chǎn)業(yè)集群的特征，客戶痛點分析，營銷方案設計的框架與要點，搭建產(chǎn)品模型的基礎理念。
【課程綱要】
一、為什么要做？
（一）三大現(xiàn)實要求：
1、本行發(fā)展戰(zhàn)略
2、國家要求，監(jiān)管要求。講政治的要求
3、“有面子有里子”——有名有利
（二）經(jīng)濟循環(huán)方式轉(zhuǎn)變的不可或缺的主體——國內(nèi)大循環(huán)為主的實現(xiàn)方式
（三）實現(xiàn)共同富?！∑髽I(yè)即是支點，也是載體
二、做的怎么樣？
（一）中國普惠金融服務20年
1、劉明康主席2005年的“六項原則”的內(nèi)容和深遠影響
2、民生銀行的可貴探索
3、浙江系銀行的“三表”、“三品”調(diào)查到臺州政府的“信?；稹?br /> 4、主流商業(yè)銀行2019-2020年年報中小企業(yè)業(yè)務的具體貢獻
舉例： 民生銀行小企業(yè)業(yè)務2010-2020
浙商銀行普惠金融業(yè)務2008-2020
招商銀行普惠金融業(yè)務2011-2020
寧波銀行2021年上半年年報的特點
（二）看看世界其他經(jīng)濟體發(fā)展普惠金融的歷史
臺灣省
日本
德國
（三）本行普惠金融在銀行體系中的地位和定位
1、請部門負責人用10-20分鐘的時間介紹本行的情況
2、本行的普惠金融遠景規(guī)劃
討論：
1、普惠金融能做多久？
2、能不能獲得好的績效？
3、普惠金融值不值得我做下去，可否作為職業(yè)目標？
三、下一步怎么做？
（一）做什么樣的客戶？
普惠金融的規(guī)模如何界定？
1.有真正的實體，自己從事經(jīng)營或生產(chǎn)；
2.經(jīng)營規(guī)模小。實質(zhì)：關聯(lián)企業(yè)不管其形式如何變化，都要合并計算。實際控制人；
3.銀行融資總額適度，匹配；
4、用途真實合理；
5、銀行授信敞口上限。
“好”客戶的基本要求？
1.企業(yè)主或?qū)嶋H控制人的品行、口碑好。
2. 企業(yè)能盈利，長周期保本。
3. 擔保方式符合我行要求。
4.資銀行家數(shù)少。
“孬”客戶的特征？
1、實際控制人信用狀況差。不良記錄。
2、企業(yè)盈利能力較差，主業(yè)萎縮，大量的固定資產(chǎn)投資，流動資產(chǎn)固化。
3、多家銀行合作，各類方式借錢，過渡融資：負債額大，合作銀行家數(shù)多，高成本資金多（聯(lián)保，小貸公司，民間借貸）。積重難返，騎虎難下。
4、我行的貸款擔保措施相對較弱。
5、貸款總量與經(jīng)營不匹配。
距離太遠的小企業(yè)客戶做不做 ？
1、物理距離適當；
2、信息溝通通暢；
3、貸后管理無礙；
4、救濟途徑開放。
5、遠的害處：
不在同一個城市－經(jīng)營平臺在異地。
對客戶所處的區(qū)、街環(huán)境不熟悉，沒有信息來源。
救濟途徑有問題：抵押物處置有障礙。
開發(fā)區(qū)土地廠房抵押與住宅抵押的不同？
（二）如何批量獲客？
1、地級市客群與縣域客群的不同特點及營銷技巧
（1）一線、二線、三、四線城市主城區(qū)的小企業(yè)業(yè)態(tài)特點和營銷（5個案例）
（2）縣域普惠金融的主要特征和營銷（10個行業(yè)的案例分析）
（3）討論：本行的區(qū)域定位，普惠金融業(yè)態(tài)和精準營銷的方向
2、當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群在哪里？
（1）江浙滬2-3個樣板（根據(jù)兩次討論了解的情況確定重點內(nèi)容）
A、經(jīng)濟環(huán)境（當?shù)嘏c江浙滬比較）
B、經(jīng)濟結構
C、小微企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營模式、集群化階段
D、科技和數(shù)據(jù)環(huán)境
（2）互聯(lián)網(wǎng)+與銀行線上化產(chǎn)品
A、江浙滬銀行推出的主要線上授信產(chǎn)品
B、產(chǎn)品的獲客和風控模型原理介紹
3、供應鏈金融 產(chǎn)業(yè)鏈金融
（1）供應鏈金融：不是新命題，卻有新環(huán)境。共生，物流、資金流與營銷點
（2）誰可以成為供應鏈上的“核心”?
（3）理清鏈條，是精準營銷的開始。
（三）誰來干活？
客戶經(jīng)理的崗位認知和“鉆石團隊”的建設
（1）初級階段（1-2年，5億，5+1團隊組合）
（2）中級階段（3年，8億，批量，風險，團隊淘汰）
（3）成熟階段（5年，12-15億，規(guī)模與效益，管戶量，人均指標，操作風險與道德風險，人員流動）
（四）討論：我們銀行發(fā)展線上類產(chǎn)品的條件？
四、實戰(zhàn)演練（可作為案例穿插在第三部分授課過程中）
每一組設計一個場景，按客戶、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理扮演角色（抽簽決定順序）演練3-5組，每組演練時間不超過10分鐘。
（一）場景化營銷案例
1、農(nóng)戶養(yǎng)殖
2、加盟商
3、代理商
4、連鎖酒店
5、上游供應商
6、設備按揭
7、商戶租金
8、經(jīng)營用車
……
每組設計一個營銷方案
（二）集群式營銷案例
1、XX能源有限公司供應鏈集群項目
2、某服飾品牌應收款保兌集群項目
3、某省會城市區(qū)教育局集中采購集群項目
4、某農(nóng)業(yè)機械公司銷售商集群項目
5、中國聯(lián)通某物聯(lián)網(wǎng)合作公司分銷集群項目
……
每一組選擇一個項目設計方案，相互評價
五、風險管理要點（根據(jù)受課對象選講）
（一）貸款給“誰”是關鍵
1、堅持“小型+成長型”、“微小型”的客戶定位；
2、拓展符合市場需求和政策導向支持、微觀活力強、發(fā)展空間大的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶；
3、積極支持符合國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策扶持標準的小微企業(yè)；
4、“三農(nóng)”業(yè)務。平臺化，1+N，政府類擔保公司。
5、特色加工業(yè)。
6、適時退出存在生產(chǎn)經(jīng)營惡化、資金挪用、貸款違規(guī)流入股市、貸款違規(guī)流入樓市、涉足民間借貸等重大風險信號的客戶。
積極支持：
1、有市場、有技術、有誠信、有成長。
2、行業(yè)：消費類實體小企業(yè)、創(chuàng)新型小企業(yè)。高端制造業(yè)、信息技術產(chǎn)業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、新消費和商務服務業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、綠色金融產(chǎn)業(yè)、休閑民生、大健康、互聯(lián)網(wǎng)+等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。
審慎介入：
1、不具技術或科技含量的傳統(tǒng)加工業(yè)，
2、礦產(chǎn)品等基礎原材料、基礎建筑材料及其他生產(chǎn)資料批零業(yè)等強周期行業(yè)，
3、涉房小企業(yè)，
4、普通種養(yǎng)殖類客戶。
（二）緩釋措施顯水平
（三）貸后管理怎么弄？
1、科技與大數(shù)據(jù)的判斷更及時、更準確？
2、第一還款來源與第二還款來源之爭論
3、分散的供應鏈業(yè)務如何管？
4、抵押和價值重估的重要性

劉養(yǎng)嵩老師的其它課程