銀行對公客戶經理實戰(zhàn)營銷技巧課綱

商業(yè)銀行對公客戶經理實戰(zhàn)營銷技巧
授課講師：
水靜
課程背景：
商業(yè)銀行客戶經理作為商業(yè)銀行的寶貴資源及利潤貢獻者，是商業(yè)銀行取得市場競爭優(yōu)勢的關鍵。銀行客戶經理是否擺正自己的職業(yè)定位，是否具備應有的知識儲備，是否掌握專業(yè)的營銷、溝通、方案設計技巧，極大的影響了客戶經理職責的發(fā)揮。
在目前數字化浪潮席卷全球，商業(yè)銀行數字化轉型趨勢明確，銀行逐漸邁入4.0時代的過程中，如何使用數字化工具輔助營銷，形成“客戶營銷+產品營銷+科技營銷”三駕馬車的模式，也是新時期客戶經理必須具備的營銷技能。
課程時間：
1天/6小時
課程對象：
對公客戶經理、小微客戶經理、普惠客戶經理、支行長等。
課程特色：
主體講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻介紹+圖片演示
課程課綱：
心態(tài)篇
正確認識客戶經理崗位
客戶經理是市場銷售人員
銷售人員的心里角色：乞丐心理、使者心理
銷售崗位是機具挑戰(zhàn)性和競爭性崗位
樹立正確的“客戶觀”
客戶是什么？
互動學習：對手？獵物？上帝？
客戶喜歡什么樣的客戶經理？
成功客戶經理的客戶觀
互動學習：如何看待客戶的拒絕？
客戶經理必備的四大心理素質
良好品德
學習態(tài)度
敬業(yè)作風
案例學習：小王異地營銷案例
創(chuàng)新精神
案例學習：水靜老師營銷三只松鼠案例
成功客戶經理的自我定位
本行形象代表者
金融產品銷售者
客戶關系維護者
案例學習：小張結交某大型企業(yè)集團派駐財務總監(jiān)的案例
市場信息收集者
知識篇
成功的客戶經理是“雜家”
具備滿足職場工作的基本常識
案例學習：讓客戶感到愧疚是成功的開始
互動學習：接遞名片時如何贊美對方；商務宴請酒文化
具備與客戶相談甚歡的知識底蘊
具備從事銷售工作的專業(yè)技巧
案例學習：水靜老師營銷某大型項目貸款案例
成功客戶經理是“專家”
需掌握的專業(yè)知識種類：
金融、經濟、法律、財務、管理；
金融科技（Fintech）與銀行4.0
頭腦風暴：銀行4.0營銷模式發(fā)生的變化
專業(yè)知識學習路徑及方法
成功客戶經理是“演說家”與“夢想家”
有良好的溝通與說服能力
說服客戶
說服同事
說服自己
有賦予激情，直面市場挑戰(zhàn)的勇氣
技巧篇
互動學習：客戶經理能力模型
客戶拓展技巧（客戶拓展10法）
宣傳廣告法
刊物利用法
網絡利用法
案例分析：各地成立大數據局的意義？
交叉合作法
親友開拓法
連環(huán)開拓法
互動學習：如何讓存量客戶為你推薦新客戶？
權威推薦法
批量開發(fā)法
產品綁定法
頭腦風暴：如何避免潘金蓮殺夫風險？
新媒體營銷法（兩微一端一抖）
案例學習：寶媽客戶經理維護私域流量資源
客戶拜訪技巧
好的準備等于成功了一半
做背調
找需求
列提綱
自我介紹
互動學習：自我介紹你真的準備好了嗎？
（二）假借詞令讓那個客戶無法拒絕
（三）學會提問激發(fā)客戶興趣
三、電話營銷技巧
（一）電銷前的準備工作
（二）電銷的程序與技巧要點
（三）電銷應避免的不良習慣
四、客戶溝通技巧
（一）有效溝通的概念與核心
案例分析：國民黨征兵啟事與共產黨征兵啟事對比
（二）有效溝通的六大技巧
（三）上午溝通的八大常見錯誤
五、價格談判技巧
（一）價格談判中的“價格陷阱”
（二）如何化解“價格陷阱”
互動學習：遇到特別懂行的客戶怎么辦？
銀行常見十大定價策略
案例討論：某三甲醫(yī)院授信案例六、方案營銷技巧
互動學習：讓子彈飛-如何站著把錢掙了！
（一）什么是商業(yè)銀行方案營銷
（二）方案營銷的五個層次等級
（三）開展方案營銷的五個步驟
1、深入了解客戶；
互動學習：你真的了解客戶需求嗎？
2、準確把握需求；
案例分析：如何從財務報表發(fā)掘客戶需求（4個產品設計案例）
3、合理運用產品組合；
4、平衡各方利益；
5、審慎評估方案風險。

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