經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級核心能力提升

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級核心能力提升【課程背景】：本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的營銷觀念與意識，結(jié)合中國區(qū)域市場的特點(diǎn)介紹經(jīng)銷商認(rèn)識與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力，其目的是讓經(jīng)銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念，培訓(xùn)其市場經(jīng)營意識和發(fā)展壯大的動力，同時(shí)，使經(jīng)銷商認(rèn)識到區(qū)域市場品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自己的團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績。教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷商工作實(shí)踐中面臨的問題，從提升企業(yè)市場競爭力和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力出發(fā)，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識和技能，同時(shí)給予學(xué)員具體的管理方法和工具?！菊n程目標(biāo)】：1使經(jīng)銷商重新認(rèn)識廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；2構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；3掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致；4掌握專賣店的建設(shè)與管理方法，提升銷售業(yè)績。5加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力?！菊n程時(shí)間】：2天（12課時(shí)）【課程大綱】： 第一章：經(jīng)銷商成長中的常見問題? 經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性——機(jī)會型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競爭? 為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作？——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性——市場競爭使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維? 團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來的競爭優(yōu)勢? 如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競爭？——競爭激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？ ——正確看待行業(yè)波動性——反向思維給企業(yè)帶來成功 ——階段性的目標(biāo)與方法? 經(jīng)銷商成長中的文化因素——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親——經(jīng)銷商如何授權(quán) ——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)——競爭激烈化 ——競爭品牌化——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展? 由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢——構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢——建立長期品牌市場占有率——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制? 狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧——狼的十大處世哲學(xué)（——狼的“團(tuán)隊(duì)精神”——個(gè)體與整體——善于交流的狼第三章：如何打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價(jià)值? 品牌概念與價(jià)值——品牌主導(dǎo)市場的時(shí)代 ——品牌是什么？——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對成功品牌的體驗(yàn)——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系? 品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征? 區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌推廣之道——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略 第四章：如何進(jìn)行專賣店建設(shè)與管理? 專賣店建設(shè)的意義——認(rèn)識專賣店（樣板店）建設(shè)的戰(zhàn)略意義 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的成功因素 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的主體在經(jīng)銷商 ——經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店（樣板店）建設(shè)的利益——專賣店（樣板店）建設(shè)的基本指導(dǎo)原則? 專賣店建設(shè)的基本策略——廠商關(guān)系由交易型向伴伴型轉(zhuǎn)變? ——區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變！——經(jīng)銷商由銷售商向營銷商轉(zhuǎn)變！ ——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉(zhuǎn)變！——綜合性經(jīng)營向?qū)I(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變！? 專賣店建設(shè)的投入產(chǎn)出分析——專賣店投資、收入和成本預(yù)測 ——專賣店經(jīng)銷商投入及盈利分析——級經(jīng)銷商專賣店投入及盈利分析 ——廠家專賣店投入及盈利分析第五章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力? 經(jīng)銷商為什么要做終端——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位——終端分析與選擇的基本方法? 區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略? 品牌在零售終端的傳播六原則——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；——強(qiáng)勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動為先； ——有效促銷，互動為本； ——光亮工程，永不放松。? 如何做好終端——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端——促銷員的不良態(tài)度及其危害——顧客服務(wù)的5S原則? 如何做好銷售終端的促銷與推廣——淡旺季促銷——不同目標(biāo)及促銷形式第六章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)? 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)——人才招聘渠道——人才使用原則? 了解你的團(tuán)隊(duì)——你對你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝——如何委派工作任務(wù)——如何批評團(tuán)隊(duì)成員? 卓越的激勵(lì)思維與方法——個(gè)體激勵(lì)的三大問題——馬斯洛需求論——赫茨伯格雙因素理論——期望理論——公平理論——激勵(lì)過程與一般步驟? 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)——執(zhí)行的方法——執(zhí)行的角色與基本原理
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