《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關系維護》
《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關系維護》詳細內容
《銀行客戶經(jīng)理高效拜訪與客戶關系維護》
高效客戶拜訪與客戶關系維護
課時:6課時
培訓對象:銀行客戶經(jīng)理
培訓收益:
專業(yè)化的主動應銷技巧,強化營銷能力,突破業(yè)績瓶頸
加強客戶溝通能力,有效做好客戶維護,與客戶建立長期關系
建立良好的營銷習慣,主動熱情的做好客情關系,提升銀行競爭力
課程大綱:
前言
第一節(jié):客戶經(jīng)理的拜訪流程
一、拜訪客戶
1、接觸客戶的技巧
2、接觸客戶的途徑
二、拜訪客戶開場白
1、適當?shù)拈_場白
2、不當?shù)拈_場白
3、開場白得潛臺詞
三、激發(fā)陌生客戶需求
1、引起客戶興趣
2、激發(fā)客戶需求
四、推介產(chǎn)品
1、適當幽默
2、清楚地表達
3、提問
4、了解客戶的購買動機
五、應對拜訪中的拒絕
1、關于拒絕的幾種基本認知
2、拒絕客戶經(jīng)理
3、普遍性拒絕
4、針對性拒絕
5、客戶情緒不佳
6、應對拒絕五步法
六、促成銷售
1、捕捉購買良機
2、捕捉購買信號
第二節(jié):五招開發(fā)新客戶
一、拓展客戶的通用原則
1、打電話約訪與實地拜訪
2、注重收集整理客戶的資料
3、增強心理抗打擊能力
4、堅持不懈
二、客戶轉介法
三、信息查詢法
四、掃樓法
1、“掃樓”拜訪
2、“掃樓”的步驟
五、供應鏈法——與客戶發(fā)生業(yè)務關系的客戶
第三節(jié):五招維護老客戶
一、價值維護法
1、提供差異化產(chǎn)品
2、超值服務
3、顧問式服務
二、追蹤維護法
1、信息更新
2、表達感謝
3、征求意見
4、根據(jù)客戶的經(jīng)營活動,安排追蹤活動
5、聯(lián)誼活動
三、需求維護法
四、事件維護法
五、文化感召法
課程回顧與總結,學員答疑
備注:有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。
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