《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶喚醒深挖經(jīng)營(yíng)策略》

  培訓(xùn)講師:代恩瑋

講師背景:
代恩瑋老師銀行營(yíng)銷與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家15年國(guó)有銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)AFP國(guó)際金融理財(cái)師曾獲中國(guó)銀行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師稱號(hào)曾任:中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人持多項(xiàng)專業(yè)資格證書(shū):——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 詳細(xì)>>

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《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶喚醒深挖經(jīng)營(yíng)策略》

“劈山掘金”——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶喚醒深挖經(jīng)營(yíng)策略
課程背景:
近年來(lái),各家銀行都經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)的各種轉(zhuǎn)型工作,隨之而來(lái)沖擊了銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷獲客模式,尤其隨著“Z時(shí)代”群體進(jìn)入工作崗位,更是加劇了這一現(xiàn)象。中國(guó)14億人口,其中“Z時(shí)代客群”約3. 7億,占據(jù)中國(guó)人口的27%,這類客群養(yǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣,完全失去了對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴,如此銀行網(wǎng)點(diǎn)舊渠道的營(yíng)銷萎縮已成定局,所以在銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的過(guò)程中,存量客戶深挖尤為關(guān)鍵,客戶維護(hù)工作由線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上。
然而很多銀行在存量客戶經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了不少的問(wèn)題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”,銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于“不動(dòng)戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無(wú)策,甚至有的網(wǎng)點(diǎn)在存在較大規(guī)模的“0元戶”。很多銀行開(kāi)始實(shí)行了客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理)管護(hù)客戶的客戶經(jīng)營(yíng)模式,然而落實(shí)效果卻不盡如人意,“分而不管,管而不精”成了大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理的最大問(wèn)題。本課程旨在讓銀行從業(yè)人員能夠掌握全新的營(yíng)銷思維和策略,提升存量客戶的經(jīng)營(yíng)能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
課程收益:
●客戶關(guān)系深化:學(xué)會(huì)如何通過(guò)以客戶為中心的營(yíng)銷思維,深化與客戶的關(guān)系,提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度。
●休眠客戶激活:掌握激活休眠客戶的策略和流程,包括客戶沉睡的原因分析和喚醒策略,以重新激發(fā)客戶的興趣和參與。
●線上線下融合營(yíng)銷能力:了解并實(shí)踐如何結(jié)合線上工具(如企業(yè)微信)與線下活動(dòng),提高營(yíng)銷效率和客戶互動(dòng)。
●營(yíng)銷溝通技巧:提升與客戶溝通的能力,學(xué)會(huì)如何通過(guò)電話、微信等渠道有效溝通,建立信任并挖掘客戶需求。
●活動(dòng)策劃與執(zhí)行:掌握從客戶篩選、活動(dòng)準(zhǔn)備到現(xiàn)場(chǎng)管控和后續(xù)跟進(jìn)的活動(dòng)策劃與執(zhí)行技巧,確保營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
●大客戶營(yíng)銷策略:學(xué)會(huì)銀行大客戶營(yíng)銷的六步智勝法則,包括信任建立、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、購(gòu)買決定推動(dòng)以及客戶關(guān)系管理與維護(hù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)金條線主管,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,個(gè)人客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式:知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合
課程大綱
第一講:建立全新的銀行營(yíng)銷思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端
1. 轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
3. 激活休眠客戶模型
1)一個(gè)中心:以客戶為中心
2)三種模式:廳堂流量聯(lián)動(dòng)模式+存量客戶線上營(yíng)銷模式+批量活動(dòng)/沙龍營(yíng)銷模式
3)六步流程
二、建立“以客戶為中心”的全新?tīng)I(yíng)銷思維
1. 定位存量客戶
2. 客戶沉睡分析
1)客戶方原因
2)員工方原因
3. 沉睡喚醒策略
1)銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象(二八定律的延伸)
2)營(yíng)銷策略方法:235法則
a50%-沒(méi)有關(guān)系(沉睡喚醒)
b30%-關(guān)系一般(感情升華)
c20%-關(guān)系很好(深度挖掘)
3)客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期
三、營(yíng)銷者的三種境界
1. 無(wú)動(dòng)于衷
2. 無(wú)孔不入
3. 無(wú)中生有
四、推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
案例討論:
1. 從各行廣告體會(huì)營(yíng)銷?推銷?
2. 從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷?推銷?
3. 從醫(yī)生會(huì)診體會(huì)全流程
五、銀行營(yíng)銷的四大陷阱
1. 說(shuō)得多,問(wèn)的少
案例:對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行,如何營(yíng)銷
2. 對(duì)抗多,墊子少
案例:“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”?
3. 主觀多,客觀少
案例:我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷?
4. 被動(dòng)多,主動(dòng)少
案例:目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥,如何撬動(dòng)?
第二講:全新?tīng)I(yíng)銷模式之廳堂流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、等候營(yíng)銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話:從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)
2. 二巧遞:從不屑一顧到香餑餑
3. 三審視:從手足無(wú)措到有的放矢
案例:品牌認(rèn)知、識(shí)人辨人
二、一句營(yíng)銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2. 柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3. 客戶經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建
2)營(yíng)銷承接者的角色界定
3)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度
案例:某銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
第三講:全新?tīng)I(yíng)銷模式二之存量客戶線上營(yíng)銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預(yù)熱才不會(huì)怕冷
1. 巧報(bào)自己的職務(wù)引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶“占便宜”心理,繼續(xù)聽(tīng)我說(shuō)
課堂互動(dòng):場(chǎng)景化自我介紹
二、“一對(duì)一,破僵局”
1. 客戶性格分析
2. 添加微信有技巧
3. 如何群發(fā)不傷粉
4. 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
三、企業(yè)微信如何運(yùn)營(yíng)
1. 企業(yè)微信比個(gè)人微信好在哪?
2. 不同客群如何巧妙的實(shí)現(xiàn)遷移
3. 企業(yè)微信的客戶觸達(dá)、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
四、客戶微信群的盤活與經(jīng)營(yíng)
1. 微信群盤活禁忌與實(shí)用技巧
2. 玩轉(zhuǎn)微信社群及微信群獲客
3. 微信營(yíng)銷必備功能指南
1)群待辦功能
2)微信群直播功能
3)問(wèn)卷調(diào)查和投票功能
第四講:全新?tīng)I(yíng)銷模式之批量活動(dòng)/沙龍營(yíng)銷
一、營(yíng)銷活動(dòng)
1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
2. 圍繞網(wǎng)點(diǎn)客戶生活場(chǎng)景組織活動(dòng)
二、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
模擬演練:電話邀約
三、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線圖
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):畫銀行平面簡(jiǎn)圖,設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
四、現(xiàn)場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
現(xiàn)場(chǎng)演練:制作活動(dòng)臺(tái)本
五、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(diǎn)(細(xì)微之處出業(yè)績(jī))
2. 電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進(jìn)的四大要素
3)電話跟進(jìn)異議處理
第五講:全新?tīng)I(yíng)銷模式下的銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝法則
第一步:陌生客戶的信任建立
案例分析:《玫瑰的故事》視頻片段
現(xiàn)場(chǎng)演練:陌生破冰
第二步:如何有效需求潛在挖掘
1. 營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù)——區(qū)別營(yíng)銷和推銷
1)觀念區(qū)別
2)行為區(qū)別
3)流程區(qū)別
2. SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
1)試探詢問(wèn)客戶背景情況
2)刺激客戶難點(diǎn)(痛點(diǎn))問(wèn)題
3)暗示客戶解決之道
4)確認(rèn)客戶具體需求
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 觀點(diǎn):賣點(diǎn)是個(gè)多面體,只有一面適合你
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步:客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1. 面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練:我考慮下……;我沒(méi)錢……. 等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第五步:推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識(shí)別客戶成交信號(hào)
3. 交易促成的四種方式
第六步:客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶分層分級(jí)管理——表格工具
2. 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用——圖像工具
3. 建立客戶情感賬戶:知識(shí)營(yíng)銷+情感營(yíng)銷
總結(jié):

 

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