客戶商機(jī)挖掘

客戶商機(jī)挖掘
The Client Insight &Prospecting
主講：唐國(guó)華
一、業(yè)務(wù)背景
銷售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強(qiáng) 企業(yè) 70%CEO 來(lái)源于銷售經(jīng)理，銷售也是國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養(yǎng)也是 企業(yè)的一大難題。擺在銷售人員面前最大的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機(jī)。
銷售人員挖掘商機(jī)經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些挑戰(zhàn)和困惑：
銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求
客戶總是認(rèn)為 ，我們不懂他們的業(yè)務(wù)
客情不錯(cuò) ，但在合作機(jī)會(huì)上若即若離
有了業(yè)務(wù)需求后，不是優(yōu)先想到我們
客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體
不知道應(yīng)該去找誰(shuí)、問什么、怎么問
方案寫了無(wú)數(shù)稿，客戶總覺得不滿意
競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭很猛，搶占了我們很多機(jī)會(huì)
客戶洞察及商機(jī)挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練， 采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過客戶走訪準(zhǔn)備、客戶訪談問題清單準(zhǔn)
備、客戶面談 ，收集客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景等全方面客戶客觀、事實(shí)信息，完成客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)前期實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備； 在集中訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)用場(chǎng)景化營(yíng)銷方法， 實(shí)戰(zhàn)剖析客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，轉(zhuǎn)變銷售思維、客戶視角 ，挖掘更多 商機(jī)、促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成，助力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合。
二、課程定位
客戶洞察商機(jī)挖掘訓(xùn)練營(yíng)是以客戶為中心的，由跨部門團(tuán)隊(duì)與客戶共創(chuàng)而成的；討論如何幫客戶實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為滿足客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景而制定，并以提供客戶所需的場(chǎng)景方案的課程
三、課程目標(biāo)
選定并剖析實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景
研討并列舉客戶潛在場(chǎng)景清單
開發(fā)客戶系列場(chǎng)景的應(yīng)用方案
研討客戶拓展推進(jìn)的關(guān)鍵任務(wù)
輸出客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的拓展計(jì)劃
四、課程形式
圍繞選定大客戶，應(yīng)用《大客戶經(jīng)驗(yàn)研討流程》和《大客戶營(yíng)銷拓展計(jì)劃》工具 ，分析客戶所在行 業(yè)的各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找出不同層級(jí)人員業(yè)務(wù)及管理上的難點(diǎn)，并甄選出公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)優(yōu)先次序的業(yè)務(wù)，從 而制定出客戶營(yíng)銷拓展計(jì)劃 ，與客戶共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)期共贏發(fā)展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)收入。
五、課程對(duì)象
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、售前顧問、項(xiàng)目交付經(jīng)理， 大客戶經(jīng)理及重要客戶 的參與人員/其他必要的人員理等。
課程時(shí)間
2 天（14 小時(shí)），建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
課程對(duì)象
適用： B2B 銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、 工業(yè)品等
課程大綱
序號(hào)
時(shí)間
模塊
研討流程
輸出成果
D1
上午
08:30-09:00
啟動(dòng)輸入
課程概述說(shuō)明
研討目標(biāo)、研討任務(wù)、共識(shí)研討規(guī)則
客戶洞察開展背景
研討整體安排說(shuō)明
了解背景
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)說(shuō)明
09:00-10:30
開啟研討
實(shí)戰(zhàn)客戶甄選
按組進(jìn)行，每人分享前期客戶案例
學(xué)員自我介紹及客戶場(chǎng)景案例介紹
實(shí)戰(zhàn)客戶甄選
團(tuán)隊(duì)研討
分享經(jīng)驗(yàn)
互相學(xué)習(xí)
10:30-12:00
場(chǎng)景研討
實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景剖析
了解場(chǎng)景定義
實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景分享與交流
典型場(chǎng)景四要素及關(guān)鍵要素檢查
團(tuán)隊(duì)研討
分享經(jīng)驗(yàn)
互相學(xué)習(xí)
經(jīng)驗(yàn)萃取
D1
下午
14:00-18:00
場(chǎng)景列舉
實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景列舉
客戶目標(biāo)分析研討、制定與分享
客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措分析
關(guān)鍵舉措落地關(guān)鍵應(yīng)用場(chǎng)景分析
基于場(chǎng)景應(yīng)用分析關(guān)鍵需求分析
梳理客戶
關(guān)鍵舉措
關(guān)鍵應(yīng)用
需求分析
制定方案
19:00-21:00
晚間作業(yè)
客戶典型場(chǎng)景描述與清單梳理
作業(yè)分享
D2
上午
9:00-12:00
重點(diǎn)
項(xiàng)目
經(jīng)驗(yàn)
萃取
實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景化解決方案匹配
資源能力對(duì)客戶需求盤點(diǎn)關(guān)聯(lián)研討
實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景價(jià)值矩陣分析
實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景推進(jìn)任務(wù)計(jì)劃制定
資源支撐
矩陣分析
制定方案
D2
下午
14:00-17:00
成果匯報(bào) 課程總結(jié)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：制訂重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃 小組匯報(bào)課題方案和行動(dòng)計(jì)劃
研討總結(jié)
行動(dòng)計(jì)劃

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