《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》

養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷
課程背景：
社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，全球人口老齡化趨勢日益顯著。在我國，老年人口數(shù)量不斷增加，老齡化速度加快，這對社會的各個方面都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其是在金融領(lǐng)域。
金融作為應(yīng)對人口老齡化挑戰(zhàn)的重要手段，正逐漸成為金融市場的一個重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養(yǎng)老金融服務(wù)中扮演著關(guān)鍵角色。然而，面對日益多樣化和個性化的養(yǎng)老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專業(yè)知識和營銷能力，以提供更優(yōu)質(zhì)、更符合客戶需求的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)。
當(dāng)前，養(yǎng)老金融市場競爭激烈，不僅有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之間的競爭，還有新興金融科技公司的加入。客戶在選擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品時，更加注重產(chǎn)品的收益性、安全性、長期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場動態(tài)、掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，并能夠精準(zhǔn)分析客戶需求，才能在激烈的競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任和選擇。
此外，政策層面對于養(yǎng)老金融的支持力度不斷加大，出臺了一系列鼓勵和規(guī)范養(yǎng)老金融發(fā)展的政策措施，為銀行開展養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇。但同時，也對銀行的合規(guī)經(jīng)營和風(fēng)險管理提出了更高的要求。
在這樣的背景下，本課程旨在幫助銀行員工緊跟時代步伐，把握市場機(jī)遇，提升專業(yè)素養(yǎng)和營銷技能，為客戶提供更具價值的養(yǎng)老金融解決方案，推動銀行養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
課程收益
● 深入了解銀發(fā)時代養(yǎng)老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持
● 掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與營銷技巧，能夠精準(zhǔn)分析不同產(chǎn)品的特點(diǎn)
● 精準(zhǔn)分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養(yǎng)老金融營銷方案
● 掌握養(yǎng)老財務(wù)計算等方法，明確養(yǎng)老財務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路
● 熟練掌握養(yǎng)順勢成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營銷策略，提高銷售成功率
● 通過模擬營銷場景演練等方式，提升實(shí)際營銷能力，能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：知識講解、案例分析、小組討論、演練實(shí)戰(zhàn)
課程大綱
互動：當(dāng)你和客戶談及養(yǎng)老金融儲備時，客戶的問題是？
第一講：銀發(fā)時代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、老齡化社會的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 老年人人口增加
數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2. 國人平均預(yù)期壽命不斷提升
二、養(yǎng)老金融市場的潛力分析
1. 養(yǎng)老支出的增加
2. 生活成本、醫(yī)療保健等方面的費(fèi)用增長
3. 中高收入群體對養(yǎng)老規(guī)劃的重視
4. 對高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)的需求導(dǎo)致費(fèi)用上升
5. 對多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長
6. 政策法規(guī)對養(yǎng)老金融的引導(dǎo)
三、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)對金融行業(yè)的影響
1. 金融產(chǎn)品需求多樣化
2. 金融服務(wù)模式創(chuàng)新
3. 投資領(lǐng)域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)
案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天
4. 就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問的需求
5. 針對老年人的適老化網(wǎng)點(diǎn)越來越多
案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點(diǎn)介紹
6. 競爭對手在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的布局與策略
四、銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的探索
1. 推出“平安頤年會”養(yǎng)老金融服務(wù)體系
1）專屬產(chǎn)品：保本保息的存款類產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等
2）專屬服務(wù)：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單
3）專屬權(quán)益：開展“歡樂送pad”活動
2. 開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：平安口袋銀行app中個人養(yǎng)老金專區(qū)
——打造覆蓋“開戶-繳存-產(chǎn)品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養(yǎng)老金線上服務(wù)體系
3. 打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過配套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老服務(wù)全領(lǐng)域應(yīng)用
4. 構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案
——銀發(fā)經(jīng)濟(jì)為金融行業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，金融機(jī)構(gòu)需要適應(yīng)這一趨勢，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿足不斷增長的老年金融服務(wù)需求
第二講：養(yǎng)老金融客戶需求分析及觀念導(dǎo)入
一、老年人的金融需求特點(diǎn)
1. 需要安全性高
2. 需要流動性強(qiáng)
3. 需要穩(wěn)定收益
4. 需要財富傳承
5. 需要簡單便捷服務(wù)
6. 需要防詐騙
二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲備的金融需求差異
1. 90后開始關(guān)注養(yǎng)老
2. 80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己
3. 70后快進(jìn)入退休階段了，他們的養(yǎng)老準(zhǔn)備好了么
4. 60歲+的已退休或無業(yè)人員
——退休養(yǎng)老的三個階段以及特點(diǎn)：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老
三、不同財富量級人群的養(yǎng)老需求對比
養(yǎng)老的三個層次：基礎(chǔ)養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老
1. 大眾財富量級
2. 中產(chǎn)財富量級
3. 凈值財富量級
四、養(yǎng)老預(yù)期4大誤區(qū)及對應(yīng)異議處理
誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金
誤區(qū)2：養(yǎng)老問題不大，對收入高增長的持續(xù)性過于自信；對支出的低谷
誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急
誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女
案例實(shí)操演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老金融需求？
第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)深度解析
一、養(yǎng)老保險產(chǎn)品介紹
功能：風(fēng)險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務(wù)優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權(quán)益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接
1. 不同類型養(yǎng)老保險的特點(diǎn)：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽
2. 商業(yè)保險在養(yǎng)老中的配置順序
——用養(yǎng)老年金還是增額壽來做養(yǎng)老儲備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購買商業(yè)養(yǎng)老保險？
計算：客戶的退休養(yǎng)老金
案例演練：幫客戶計算可以拿到的養(yǎng)老金
二、養(yǎng)老目標(biāo)基金
提問：新聞中說，養(yǎng)老目標(biāo)基金都是虧損的，為什么？
1. 養(yǎng)老目標(biāo)基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養(yǎng)老么
案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標(biāo)基金
三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)（如：養(yǎng)老理財?shù)龋?br /> 1. 各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品對比
1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點(diǎn)
2）稅優(yōu)個人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財么
3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰居住呢？
4）信托產(chǎn)品的使用
2. 不同財富量級的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置
1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
4）財富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
5）財富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
6）財富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？
第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營銷策略
一、養(yǎng)老財務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問
1. 養(yǎng)老需要多少錢？
2. 社保養(yǎng)老夠不夠？
3. 養(yǎng)老的錢從哪里來？
二、養(yǎng)老財務(wù)計算
案例：陳女士養(yǎng)老財務(wù)缺口計算
三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點(diǎn)以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置
四、順勢成交方案
1. 回顧養(yǎng)老動機(jī)
2. 確認(rèn)養(yǎng)老缺口
3. 強(qiáng)化方案效果
五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷售
1. 養(yǎng)老觀念導(dǎo)入
2. 激發(fā)動機(jī)及需求
3. 選擇工具
4. 提供方案
5. 順勢成交
養(yǎng)老金融營銷實(shí)戰(zhàn)演練
1. 模擬營銷場景演練
2. 分組模擬向不同客戶營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

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