《客戶經理全量客戶營銷實戰(zhàn)》

客戶經理全量客戶營銷實戰(zhàn)
課程背景：
商業(yè)銀行個人客戶經理全量客戶營銷課程（IRBMS）是為了應對零售銀行業(yè)的激烈競爭和客戶需求的多樣化而設計的。隨著金融機構數量的增加和客戶需求的多樣化，銀行正在尋求能夠制定和實施有效營銷策略，以吸引和留住個人客戶的專業(yè)人士。商業(yè)銀行個人客戶經理全量客戶營銷課程旨在填補這一差距，為學員提供滿足零售銀行業(yè)需求的知識和技能。
課程結合理論與實踐，涵蓋資產配置、客戶細分、營銷策略等核心概念，并通過案例研究、小組討論等活動，加強學員的數據分析、客戶畫像和個性化營銷能力。重點在于實際應用，教授學員如何根據客戶偏好和行為定制投資建議，以提高客戶滿意度和業(yè)務增長。
此外，課程通過小組分析和演示，培養(yǎng)學員的團隊合作、溝通和批判性思維能力。最終，該課程旨在為學員在資產配置、客戶細分、個性化營銷和客戶分析方面打下堅實基礎，使他們能夠在零售銀行營銷領域提供卓越的銀行服務。
課程收益：
● 掌握至少3種資產配置方法，提升個性化投資方案設計能力
● 學習5種客戶溝通策略，增強復雜情境下的營銷效果
● 精通6種投資心理學理論，提高客戶信任與滿意度
● 掌握4類客戶維護策略，精確匹配不同客戶群體需求
● 學習10種以上產品營銷技巧，增強實戰(zhàn)中的市場競爭力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行客戶經理/理財經理
課程方式：啟發(fā)性視覺演示與深度講解+動態(tài)客戶案例分析與實戰(zhàn)討論+協(xié)作式小組探討與創(chuàng)新工作坊+實境角色扮演與營銷配置模擬挑戰(zhàn)
課程大綱
導入：資產配置原因與金融市場分析
第一講：基于產品特性的資產配置策略
一、存款類
1. 從兩個角度切入溝通
1）安全性角度：存款保險制度、商業(yè)銀行股東分類
2）收益性角度：存貸差、國家加息\降息對存款與社會的影響
2. 存款類產品營銷三個策略
1）同步周期資產配置策略
2）期限優(yōu)化收益增強策略
3）風險平衡收益優(yōu)化
二、理財產品
1. 從三個角度切入溝通
1）安全性角度：理財產品風險等級劃分、底層資產風險來源、市場波動風險、風險控制方法
2）收益角度：理財產品收益來源、階段性收益情況
3）流動性角度：不同理財產品流動性分類、持有產品到期提醒
2. 理財產品營銷四個關鍵策略
1）同步周期資產配置策略
2）開放式資產轉換策略
3）穩(wěn)健型資產增強策略
4）權益優(yōu)化增長方案
三、基金產品
1. 從收益性角度切入溝通：定期報告產品收益情況并給出補倉、定投、止損止盈等動態(tài)指令
2. 基金產品營銷八個關鍵策略
1）動態(tài)申贖策略
2）分批建倉策略
3）分散配置策略
4）一次買入+定投策略
5）風險-收益平衡策略
6）穩(wěn)健型資產增強策略
7）權益優(yōu)化增長方案
8）專業(yè)信賴轉移計劃
四、保險產品
1. 從四個角度切入溝通
1）安全性角度：分享《保險法》、《合同法》、保險保障金制度等
2）流動性角度：檢視復盤其持有保險產品未來可實現現金流及可實現規(guī)劃
3）收益性角度：通過現金流規(guī)劃計算其未來可獲得經濟收益與保障收益
4）功能性角度：強調可實現的婚姻資產保全、定向傳承、稅務籌劃、債務優(yōu)化等功能
2. 保險產品營銷三個策略
1）保險檢視增益行動
2）全面保障升級提案
3）專業(yè)信賴轉移計劃
五、黃金/外匯類產品
1. 兩個主要溝通要點
1）定期針對黃金/外匯價格進行播報，并給出黃金價格擾動因素分析
2）給出客戶階段性買入、定投、賣出指令
2. 黃金/外匯類產品營銷兩個
核心：通過黃金/外匯波動性強調其風險控制中“對沖”的性質，而不是“無波動”性質
1）“市場領航者”策略
2）“避險增強”策略
第二講：生命周期視角下的資產配置
一、初入職場客戶
典型需求：強制儲蓄、消費權益、理財方式嘗試
產品匹配：
1）月積年累投資計劃
2）信貸權益雙重維護策略
3）小額探索者投資組合
二、家庭建設客戶
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、風險控制
產品匹配：
1）多期投資組合策略
2）穩(wěn)中求進投資法
3）保險增強投資組合策略
三、中年理財客戶
典型需求：資產增值、子女婚嫁、養(yǎng)老規(guī)劃
產品匹配：
1）風險適配資產配置策略
2）養(yǎng)老目標日期資產配置方案
3）養(yǎng)老資產穩(wěn)定增長計劃
4）婚前財產保全資產配置
四、已退休/即將退休客戶
典型需求：養(yǎng)老規(guī)劃、穩(wěn)健投資、康養(yǎng)規(guī)劃、護理規(guī)劃、傳承規(guī)劃
產品匹配：
1）養(yǎng)老目標日期資產配置方案
2）財富傳承定制配置策略
3）老年康養(yǎng)綜合財務規(guī)劃
第三講：基于客戶資產狀況的資產配置
一、高凈值客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、穩(wěn)健型理財、固收類基金、資管產品、家庭信托
1. 提供穩(wěn)健類產品表現報告
2. 建立周期性溝通體現專業(yè)度與服務
3. 提供“財、法、稅”講座或咨詢服務
案例：某品牌壽險公司養(yǎng)老社區(qū)體驗活動
案例：某銀行律師《新公司法》講座活動
二、財富級別
可匹配的產品：存款類、保險類、理財、基金
1. 定期提供資產配置調整建議
2.通過日常服務了解家庭、收入情況
案例：“婚內資產保全功能”
三、理財級別客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、理財、基金
1. 進行批量經濟、金融市場相關資訊推送
2. 解讀相關資訊對客戶投資理財及生活影響
案例：利用22年債市波動為開門紅儲備了大量目標客戶
四、普通客戶/廳堂流量客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、理財
1. 定期推送權益活動
2. 針對長期無法觸達及低效普通客戶進行定期調換
案例：某網點理財經理利用廳堂業(yè)務辦理時間推介“存錢權益”活動
第四講：基于職業(yè)背景的資產配置
一、白領客戶
可匹配的產品：存款類、理財、基金、保險類
1. 線上高頻溝通進行活動推送與服務
2. 進行高收益產品多輪次推薦
3. 循序漸進推動其他產品滲透
案例：某網點理財經理赴單位進行開卡以及基金定投宣傳
二、自由職業(yè)者
可匹配的產品：存款類、穩(wěn)健理財、基金定投、保障型、儲蓄型保險類
1. 前期-日常用消費靈活性角度
具體產品：日常消費、信用卡、靈活支取類型理財產品
2. 后期從其收入不穩(wěn)定、保障不足的角度
具體產品：強制儲蓄/保障性質的產品如基金定投、期繳保險等
三、創(chuàng)業(yè)者
可匹配的產品：存款類、穩(wěn)健理財、儲蓄型保險/信托
1. 定期滲透可能發(fā)生的稅務/債務風險
2. 利用專業(yè)的財、法、稅相關知識滲透代銷保險/信托類產品
案例：某支行針對其周邊電商企業(yè)主進行定期財法稅相關知識普及宣導
四、公務員、事業(yè)單位、國企員工
可匹配的產品：存款類、理財產品、基金產品、儲蓄型保險/信托
1. 前期客情維護
具體產品：通過權益活動、信用卡/信用貸等服務
2. 后期滲透產品
關鍵行動：定期檢視權益產品進而滲透其他產品
案例：某市分行營業(yè)部做定期資產配置上門服務與講座活動
小組分析與學習成果分組呈現：特定場景/復雜家庭客戶案例小組抽題
1. 分組討論
1）根據案例進行客戶目標、持有產品情況以及其顯性及隱形財務目標進行分析
2）給出相應資產配置建議、并給出配置依據
3）模擬面談營銷場景
2. 小組互評、老師點評與打分
3.總結回顧本次培訓所涵蓋所有內容與選出優(yōu)秀小組、個人

李晨陽老師的其它課程