《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)》
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)》
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)》
第一天：8:40-11:50 14:00-15:30 （共計(jì)：4.7小時(shí)）
第二天：10：00-11:50 14:00-17:00 （共計(jì)：4.8小時(shí)）
共計(jì)：9.5小時(shí)
課程背景：
2020—2022年，中國(guó)樓市在內(nèi)外重重影響因素疊加下經(jīng)歷了前所未有的考驗(yàn)，按揭貸款業(yè)
務(wù)的發(fā)展前景也因此變得撲朔迷離。怎樣正確研判市場(chǎng)形勢(shì)？怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的房貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)
管理者面前。
課程目標(biāo)：
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
υ了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下房貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位；
υ建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
υ掌握住房按揭貸款主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
υ掌握零售消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
υ學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
υ學(xué)會(huì)與客戶做深度經(jīng)營(yíng).
課程內(nèi)容：
一講、新市場(chǎng)環(huán)境下住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)遇
一、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面
1.疫情防控與經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡點(diǎn)凸顯
2.內(nèi)需有效擴(kuò)大
3.安全底線不斷強(qiáng)化
4.改革紅利不斷釋放
5.穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策逐步顯效
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的新窗口期已來(lái)臨
1.調(diào)控政策的逐漸精準(zhǔn)
2.房地產(chǎn)消費(fèi)的理性回歸
3.政策工具箱的有效運(yùn)用
4.市場(chǎng)的有效復(fù)蘇
三、城市差異化重塑房貸安全新底氣
1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展
2.常住人口凈增趨勢(shì)
3.城市化率
四、營(yíng)銷(xiāo)定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇
1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧
2.全流程營(yíng)銷(xiāo)的理念
3.全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作
五、我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
1.來(lái)自客群
（1）三大寶藏客群的篩選路徑
（2）目標(biāo)客群接觸路徑
（3）存量客戶提升路徑
2.來(lái)自團(tuán)隊(duì)
（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理
（2）客戶經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理
（3）客戶經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)人員
3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段
（1）兩項(xiàng)必備的能力
（2）一招制勝的法寶
（3）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維
案例：2022年國(guó)慶節(jié)珠海樓市
案例：催收電話里的小套路
二講、個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)
一、我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
現(xiàn)場(chǎng)梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及短板
1.駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)各類角色的訴求
（1）售樓主管：業(yè)績(jī)—節(jié)奏—存在感→資源整合能力
（2）售樓員：隨時(shí)響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通能力
（3）購(gòu)房客戶：方便—效率—省錢(qián)→營(yíng)銷(xiāo)技巧
2.訴求滿足策略
（1）剛需客群的錨定
（2）定向推送
（3）方案式投放
（4）逆向營(yíng)銷(xiāo)
（5）情感營(yíng)銷(xiāo)
（6）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（7）專攻式營(yíng)銷(xiāo)
3.產(chǎn)品配置策略
（1）住房按揭+消費(fèi)貸款
（2）住房按揭+經(jīng)營(yíng)性貸款
（3）住房按揭+資產(chǎn)配置
二、我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
現(xiàn)場(chǎng)梳理本行二手房按揭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和瓶頸
1.從熟客中挖掘
2.以熟客為渠道
3.形成資金閉環(huán)
4.以二手房中介為渠道
5.特殊渠道
案例：軟件園支行的逆襲
案例：螞蟻哥與萬(wàn)科的冰雪奇緣
案例：小高姐的微信群
案例：萬(wàn)科的專屬合作
三講、個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1.高級(jí)溝通技巧之一：提問(wèn)技巧
2.高級(jí)溝通技巧之二：傾聽(tīng)技巧
3.高級(jí)溝通技巧之三：引導(dǎo)技巧
4.高級(jí)溝通技巧四：同理技巧
5.高級(jí)溝通技巧五：贊美技巧
胡元末老師的其它課程
2013年7月，央行發(fā)布《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》，要求收單機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在收單業(yè)務(wù)外包前制定收單業(yè)務(wù)外包管理辦法，明確外包的業(yè)務(wù)范圍、外包服務(wù)機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及管理要求、外包業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)急預(yù)案等內(nèi)容；收單機(jī)構(gòu)作為收單業(yè)務(wù)主體的管理責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任不因外包關(guān)系而轉(zhuǎn)移。另外，收單機(jī)構(gòu)需將收單業(yè)務(wù)外包管理辦法和所選擇的外包服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)情況，向央行報(bào)告。2015年6
講師：胡元末詳情
消費(fèi)貸催收務(wù)實(shí)及貸后管理課程大綱時(shí)間：1天講師：胡元未課題一、宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及消費(fèi)信貸痛點(diǎn)一、宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、2021年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、金融供給側(cè)下的信貸業(yè)務(wù)抉擇1、“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”下的經(jīng)營(yíng)思路信用風(fēng)險(xiǎn)釋放及資產(chǎn)質(zhì)量演變消費(fèi)貸的“紅海”與“藍(lán)海”課題二、疫情下，消費(fèi)信貸“危”與“機(jī)”一、對(duì)信貸業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)1、業(yè)務(wù)拓展2、風(fēng)險(xiǎn)管理及資產(chǎn)質(zhì)量二、對(duì)信貸
講師：胡元末詳情
課程大綱時(shí)間：6H講師：胡元未課題一、合規(guī)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)一、銀行的風(fēng)險(xiǎn)類型二、合規(guī)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)概念三、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)類型及表現(xiàn)四、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容五、新時(shí)代銀行監(jiān)管合規(guī)要求課題二、《商業(yè)銀行金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類辦法》政策解讀一、政策出臺(tái)背景1、金融監(jiān)管面臨的新形勢(shì)2、銀行管理面臨的新問(wèn)題3、明確政策出臺(tái)及監(jiān)管邏輯二、政策重要?dú)v史沿革節(jié)點(diǎn)1、1998年《貸款風(fēng)險(xiǎn)分類指導(dǎo)原則
講師：胡元末詳情
新時(shí)代銀行個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)課題一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及房貸業(yè)務(wù)痛點(diǎn)一、宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、2024年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融市場(chǎng)概覽二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)1、房地產(chǎn)主要數(shù)據(jù)分享2、影響房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的核心要素3、房地產(chǎn)市場(chǎng)各利益主體（開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)、房屋中介、客戶）訴求4、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控背景下的需求分析課題二、房貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及重要性一
講師：胡元末詳情
銀行卡風(fēng)險(xiǎn)處置務(wù)實(shí)及技巧時(shí)間：4H（22H）講師：胡元未12H課題一、信用卡持卡人風(fēng)險(xiǎn)處置一、持卡人風(fēng)險(xiǎn)處置二、欺詐風(fēng)險(xiǎn)處置三、交易風(fēng)險(xiǎn)處置四、信用風(fēng)險(xiǎn)處置五、相關(guān)政策及依據(jù)六、合規(guī)及操作風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避22H課題二、商戶、渠道風(fēng)險(xiǎn)處置商戶風(fēng)險(xiǎn)處置提高準(zhǔn)入加密巡檢加強(qiáng)管理考核機(jī)制法律懲戒二、渠道風(fēng)險(xiǎn)處置1、合作準(zhǔn)入2、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償3、懲戒機(jī)制課后交流
講師：胡元末詳情
住房市場(chǎng)政策解讀及市場(chǎng)分析時(shí)間：2H講師：胡元未培訓(xùn)目標(biāo)：了解住房政策及解讀；分析市場(chǎng)狀況及走勢(shì)；課程計(jì)劃:課題一、當(dāng)期宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)分析宏觀經(jīng)濟(jì)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)及展望課題二、房地產(chǎn)市場(chǎng)金融政策及趨勢(shì)房地產(chǎn)相關(guān)金融（信貸）政策解讀二、房地產(chǎn)相關(guān)金融（信貸）政策走勢(shì)研判課題三、金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)控應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)
講師：胡元末詳情
（住房租賃市場(chǎng)解讀 ） 09.10
課程大綱時(shí)間：0.5天講師：胡老師培訓(xùn)目標(biāo)：了解住房租賃業(yè)務(wù)的背景、政策及趨勢(shì)；分享目前市場(chǎng)主流業(yè)務(wù)模式；展望業(yè)務(wù)發(fā)展方向及落地思路。課程計(jì)劃:課題一：當(dāng)期宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)及展望住房租賃業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)及政策休息10分鐘課題二：如何發(fā)展住房租賃業(yè)務(wù)？住房租賃業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀況及特點(diǎn)住房租賃業(yè)務(wù)的主流模式（案
講師：胡元末詳情
課程大綱時(shí)間：1天講師：胡元未培訓(xùn)目標(biāo)：了解住房租賃業(yè)務(wù)的背景、政策及趨勢(shì)；分享目前市場(chǎng)主流業(yè)務(wù)模式；展望業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方向及落地思路。課程計(jì)劃:課題一、當(dāng)期宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及政策分享房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)及展望住房租賃業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)及政策課題二、國(guó)內(nèi)住房租賃發(fā)展?fàn)顩r住房租賃業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀況及特點(diǎn)住房租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展的資源和要素住房租賃業(yè)務(wù)的主
講師：胡元末詳情
（征信及貸后合規(guī)） 09.10
課程大綱時(shí)間：1天講師：胡老師培訓(xùn)目標(biāo)：了解：國(guó)家信用政策（尤其是征信政策），常見(jiàn)的不誠(chéng)信行為及后果；識(shí)別：征信不合規(guī)現(xiàn)象（尤其是信貸征信不合規(guī)）；掌握：征信操作合規(guī)的要求，方法及技巧。課程計(jì)劃:課題一：信用及信用政策什么是信用？為什么要講信用？國(guó)家信用體系歷史沿革及概要人民銀行征信中心功能職責(zé)簡(jiǎn)介銀行業(yè)在信用體系建設(shè)中的作用“誠(chéng)信”對(duì)于銀行員工的特別意義課
講師：胡元末詳情
（征信解讀及合規(guī)分析） 09.10
課程大綱時(shí)間：0.5天講師：胡元未課題一：信用及征信什么是信用？為什么要講信用？國(guó)家信用體系歷史沿革及概要“誠(chéng)信”對(duì)于員工的特別意義征信里面“隱藏”的可能不合規(guī)行為課題二：第二代征信系統(tǒng)特點(diǎn)第二代征信基礎(chǔ)介紹及特點(diǎn)第二代征信與第一代征信的差異第二代征信各部分信息解讀第二代征信信息交叉驗(yàn)證（案例分析/討論）課題三：征信與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理征信里面的的金融行為金融行為
講師：胡元末詳情
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