《商業(yè)銀行信貸營銷》

商業(yè)銀行信貸發(fā)展
課程背景：
2024年01月24日下午，在國務(wù)院新聞辦發(fā)布會中，中國人民銀行行長潘功勝表示，經(jīng)中央批準，人民銀行將設(shè)立信貸市場司。這一金融改革將更好貫徹與落實央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準、高效地服務(wù)于實體經(jīng)濟的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，推動中國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
信貸市場司工作的重點是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域都是當前中國經(jīng)濟發(fā)展的重要方向和戰(zhàn)略重點，也是信貸資金支持的重點領(lǐng)域。對于這五篇大文章的信貸支持，在未來主要將形成以下方面的影響。
首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準地支持科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級，推動科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環(huán)保、節(jié)能、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動經(jīng)濟的綠色轉(zhuǎn)型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)等薄弱環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的可得性和便利性。此外，在養(yǎng)老金融方面，信貸資金可以支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)的提升，滿足老年人多樣化的養(yǎng)老需求。最后，在數(shù)字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創(chuàng)新和應(yīng)用，推動金融服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級。
總之，在科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融的五篇大文章要求下，我們銀行業(yè)將如何優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，才能更加精準、高效地服務(wù)于實體經(jīng)濟的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，推動中國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展，是我們銀行業(yè)面對的挑戰(zhàn)。
課程收益：
1、了解新形勢下銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢；
2、全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握信貸業(yè)務(wù)做大做強的邏輯和思路；
3、掌握信貸客戶的來源、目標客戶畫像，開發(fā)信貸客戶的方法、渠道；
4、學(xué)習(xí)信貸客戶場景化營銷方式（企業(yè)商貿(mào)客群、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）；
5、學(xué)習(xí)郵儲融資e貸的經(jīng)典成功案例，掌握其策略方法；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、信貸客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷人員
課程方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示
課程大綱
第一講：新形勢下的銀行業(yè)信貸
一、新形勢下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)
1. 銀行存貸差壓縮，主營業(yè)務(wù)受沖擊
2. 銀行不良貸款率大幅上升，風(fēng)險抬升
3. 同業(yè)及網(wǎng)貸市場競爭壓力大
4. 投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降
5. 房地產(chǎn)資產(chǎn)貶值，貸款結(jié)構(gòu)變化明顯
6. 經(jīng)濟下行，企業(yè)和居民信用資質(zhì)降級
二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢
1. 科技信貸
2. 綠色信貸
3. 普惠信貸
4. 養(yǎng)老信貸
5. 數(shù)字信貸
第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)如何破局
一、總體思路
1. 定客群、定產(chǎn)品
2. 定目標、定方向
3. 建團隊、抓管理
4. 夯基礎(chǔ)、穩(wěn)存量
5. 架渠道、拓增量
二、根據(jù)管戶類型與數(shù)量確定重點營銷方向
1. CRM系統(tǒng)存量客戶數(shù)據(jù)分析
1）存量信貸客戶提取分析
2）客戶金融資產(chǎn)標簽
3）客戶職業(yè)屬性標簽
4）客戶車房非金融資產(chǎn)標簽
5）客戶流失進出數(shù)據(jù)分析
2. 過往信貸客群貢獻占比分析
1）存量信貸客戶業(yè)務(wù)規(guī)模占比
2）存量信貸客戶業(yè)務(wù)授信筆數(shù)及增量數(shù)據(jù)分析
3）存量信貸客戶貸款用途數(shù)據(jù)占比分析
4）存量信貸客戶行業(yè)占比數(shù)據(jù)分析
三、發(fā)揮中小金融機構(gòu)的錯位競爭優(yōu)勢
1. 客戶分層市場占有率分析
1）國有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農(nóng)商行信貸核心
2. 搶占他行服務(wù)盲區(qū)客戶
1）他行服務(wù)盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小
2）他行服務(wù)盲區(qū)業(yè)務(wù)種類
四、利率議價的策略與實戰(zhàn)話術(shù)拆解
1. 利率議價策略
1）多家銀行利率優(yōu)劣勢對比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價值
4）增加還款期限
2. 異議處理應(yīng)對策略
1）認同
2）贊美
3）轉(zhuǎn)移
4）反問
3. 營銷話術(shù)促成六方法
1）假設(shè)成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導(dǎo)暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
——話術(shù)促成方法演練
4. 嚴格風(fēng)控管理
做好貸款貸前、貸中、貸后風(fēng)險盡調(diào)
重點關(guān)注：考察貸款客戶背后的股東、債務(wù)情況、企業(yè)經(jīng)營的“三率”指標、企業(yè)財務(wù)的庫存和應(yīng)收債款、誠信記錄、企業(yè)實控人、負面消息、觀察銀行同業(yè)的態(tài)度。
第三講：銀行業(yè)信貸客戶如何開發(fā)經(jīng)營
一、銀行信貸客戶的來源
來源一：從信貸產(chǎn)品分類分析客戶群體
來源二：從區(qū)選擇客戶開發(fā)
來源三：從行業(yè)選擇批量開發(fā)
來源四：從客戶需求研究客戶來源
來源五：從同業(yè)競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶
來源六：從CRM系統(tǒng)篩選客戶白名單
來源七：從協(xié)作平臺開發(fā)客戶
二、銀行信貸客戶來源
1. 企查查、天眼查
2. 郵客行
3. 人社局
4. 銀行CRM系統(tǒng)
5. 行業(yè)協(xié)會
三、協(xié)同開發(fā)渠道
1. 雙郵
2. 黨建
3. 人社局
4. 行業(yè)協(xié)會
四、客群場景化營銷
1. 商貿(mào)與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業(yè)類別信貸產(chǎn)品定制與營銷流程
3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘
2. 農(nóng)區(qū)種養(yǎng)殖客群
1）農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈鎖定與營銷案例與流程
2）各類種養(yǎng)殖客群的營銷要點
3）縣委、村委、關(guān)鍵人提好要求
3. 青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群
1）青企的圈層經(jīng)營步驟拆解
2）南方女子商會營銷流程拆解
4. 按揭客群盤活
1）按揭客戶增貸實戰(zhàn)話術(shù)拆解
2）按揭客群的有效觸達與組合營銷
5. 以園區(qū)為核心的集群化營銷
熟識國家先進制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群
把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營銷機會：園區(qū)特點、分類、金融需求
拓寬銀行營銷思路：市場定位與目標客戶識別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶管理維護
第四講：郵儲融資e貸（案例分享）
一、郵儲五大客群
1. 農(nóng)
2. 社
3. 戶
4. 企
5. 店
二、電商客戶信貸
案例分析：農(nóng)業(yè)電商企業(yè)75萬貸款額度
三、科創(chuàng)客戶信貸
案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬貸款額度
四、整村信貸
案例分析：整村花木產(chǎn)業(yè)授信
第五講：信貸團隊管理
一、抓業(yè)務(wù)
1. 分解任務(wù)
1）時間：分解到季度、月、日
2）人員：每人不同任務(wù)量
2. 過程管理：微信群、晨夕會、月例會檢視
3. 復(fù)盤激勵：復(fù)盤總結(jié)改進先進評優(yōu)
二、控風(fēng)險
1. 安保風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案演練
2. 道德風(fēng)險定期談話員工異常行為排查
3. 信用風(fēng)險貸前、貸中、貸后風(fēng)險控制把關(guān)
三、凝團隊
1. 凝聚力統(tǒng)一思想
2. 合理分工優(yōu)勢互補
3. 關(guān)心關(guān)愛氛圍團結(jié)四、建機制
1. 獎懲機制獎勵及時公開兌現(xiàn)，懲罰給予一定容錯空間
2. 信心機制傳遞信心，正視團隊價值
3. 危機處理機制應(yīng)對外部破壞力量
第六講：科技型企業(yè)如何開發(fā)
一、銀行對科技型企業(yè)盈利主要來源
1. 吸收科技型企業(yè)和風(fēng)險投資機構(gòu)的存款，發(fā)放貸款，賺利差
2. 為科技型企業(yè)提供金融服務(wù)，賺中間收入
二、科技型企業(yè)從哪里開發(fā)？
1. 企查查等名單標簽精準篩查
2. 當?shù)毓ば挪俊⒖萍疾?、發(fā)改委
3. 存量銀行客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
4. 商機事件信號
三、營銷方式
1. 聯(lián)動風(fēng)險投資機構(gòu)、政府、擔保機構(gòu)、保險、私募基金多方資源平臺
——吸收各方存款，聯(lián)動授信貸款，風(fēng)險多方共擔
2. 結(jié)合財政資金擔保增信措施
——“科技貸”基礎(chǔ)上增加“風(fēng)險補償金模式貸款”
3. 商機事件營銷
——如政府項目中標、融資租賃到期、新增拿地公告，挖掘科技型企業(yè)的開戶、存款、授信需求

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