精準(zhǔn)銷(xiāo)售，一擊即中

開(kāi)題

  銷(xiāo)售的自信

  銷(xiāo)售的開(kāi)放度

  我們到底在賣(mài)什么

   討論：要“端裝”還是要“放蕩”？

第一模塊  初見(jiàn)破冰                              

一、建立連接

1、 首因效應(yīng)

2、 主動(dòng)相迎

  互動(dòng)：我的下巴在哪里？

二、迎賓話術(shù)

1、 路人經(jīng)過(guò)怎么說(shuō)

2、 客戶進(jìn)店怎么說(shuō)

三、當(dāng)客戶第一句話這樣說(shuō)時(shí)，銷(xiāo)售要如何建立連接

1、 我隨便看看

2、 我不想了解/我沒(méi)興趣

3、 我就是要那樣的，你們到底有沒(méi)有

  視頻：剛接觸客戶時(shí)，如何快速有效建立連接

第二模塊  需求挖掘                    

一、聚焦需求

1、 提問(wèn)有方

2、 如何通過(guò)“連環(huán)問(wèn)”聚焦客戶真實(shí)需求

二、需求的兩個(gè)層面

1、 表面需求：客戶要買(mǎi)什么樣的東西

2、 心理需求：客戶為什么要買(mǎi)這樣的（核心點(diǎn)）

三、找準(zhǔn)關(guān)鍵人

四、需求引導(dǎo)

1、 需求可以被引導(dǎo)嗎

  數(shù)據(jù)：顧客購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃性與隨機(jī)性

2、 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引導(dǎo)的3個(gè)方式

  互動(dòng)：自我介紹的催眠效應(yīng)

第三模塊  產(chǎn)品推介

一、FABE法則

1、 FABE法則是什么

2、 如何兼顧專(zhuān)業(yè)格調(diào)與通俗易懂

  視頻：錘子發(fā)布會(huì)

3、 如何提煉核心賣(mài)點(diǎn)

  課堂練習(xí)：公司TOP產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷(xiāo)

4、 怎樣講一個(gè)打動(dòng)人心的故事

二、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品

1、 視覺(jué)：色彩、線條、款式

2、 觸覺(jué)：握、摸、捏、抱、踩、坐、躺

3、 對(duì)比：突出區(qū)別點(diǎn)

4、 瀏覽：圖片證據(jù)、客戶反饋

三、發(fā)現(xiàn)客戶有以下行為，及時(shí)調(diào)整

四、產(chǎn)品推薦要從哪幾方面滿足客戶需求

1、 物質(zhì)需求：實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、安全、方便、服務(wù)

2、 心理需求：獵奇、炫耀、攀比、個(gè)性、尊重

  模擬演練：根據(jù)不同需求場(chǎng)景按小組進(jìn)行演練

第四模塊  異議處理

一、異議處理的基本步驟

1、 學(xué)會(huì)觀察/聆聽(tīng)

2、 如何做好思考：結(jié)構(gòu)化思考的重要性

  課堂練習(xí)：如何表述會(huì)更清晰？

3、 面對(duì)異議怎么處理：怎么問(wèn)？怎么說(shuō)？

  互動(dòng)：都怪你

二、客戶有價(jià)格異議該如何應(yīng)對(duì)

1、 你們的東西太貴了

2、 ××品牌產(chǎn)品一樣，價(jià)格比你們便宜多了

3、 我已經(jīng)來(lái)過(guò)幾趟了，價(jià)格要是再便宜一點(diǎn)我今天就買(mǎi)

4、 我朋友買(mǎi)過(guò)一個(gè)一樣的，非常便宜

5、 別跟我介紹產(chǎn)品了，你就說(shuō)最低多少錢(qián)吧

三、客戶有品牌異議該如何應(yīng)對(duì)

1、 隔壁那幾家也有類(lèi)似的

2、 你們這個(gè)牌子我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊

四、客戶有產(chǎn)品異議該如何應(yīng)對(duì)

1、 你們這里看起來(lái)有點(diǎn)奇怪

2、 別人的很舒服，你們的怎么會(huì)這樣

五、其他常見(jiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)

1、 我再考慮考慮/我回去跟家人商量一下

2、 我再去其他地方比較看看

3、 不著急買(mǎi)，先看看，做個(gè)了解

4、 你們都夸自己好，我該信誰(shuí)的

5、 隨行同伴：我覺(jué)得一般，到別家看看

第五模塊  逼單促成

一、什么時(shí)候是最佳逼單時(shí)機(jī)

  互動(dòng)：心口不一

二、培養(yǎng)主動(dòng)成交意識(shí)

1、 該出手時(shí)就出手

2、 多次拒絕才能成交

3、 堅(jiān)持不要臉

三、臨門(mén)一腳，如何靈活運(yùn)用八大成交技巧

  課堂演練/實(shí)戰(zhàn)

第六模塊  客戶識(shí)別

一、性格多樣，用對(duì)套路

  工具：九型人格

二、9大類(lèi)客戶的性格特征

1、 完美主義者（完美型）

2、 給予者（助人型）

3、 實(shí)干者（成功型）

4、 浪漫主義者（自我型）

5、 觀察者（思想型）

6、 懷疑論者（忠誠(chéng)型）

7、 享樂(lè)主義者（歡樂(lè)型）

8、 保護(hù)者（領(lǐng)袖型）

9、 調(diào)停者（平和型）

三、如何識(shí)別客戶并精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)

1、 不同類(lèi)型的客戶在消費(fèi)過(guò)程中有哪些不同表現(xiàn)

2、 找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，與客戶精準(zhǔn)溝通

3、 清楚客戶的“逆鱗”，理智避開(kāi)雷區(qū)

  互動(dòng)：9大類(lèi)客戶面對(duì)贊美的反應(yīng)

  討論：9大類(lèi)客戶在逼單階段心里都在想什么？

  案例分析：隨便送送

結(jié)尾

客戶成交不意味著結(jié)束，相反，成交只是開(kāi)始！

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