匠心銷售

【課程背景】

讓我們閉上眼睛，回憶一下真實(shí)的場(chǎng)景；

客戶來(lái)到我們的展廳看車，和我們最常說(shuō)的第一句話是什么？

過(guò)程中，他會(huì)不會(huì)認(rèn)同我們的品牌？

我們的車，和競(jìng)品相比，會(huì)不會(huì)更有優(yōu)勢(shì)？

接待了一段時(shí)間，我們能不能留下客戶的信息？

在整個(gè)接待過(guò)程中，客戶會(huì)不會(huì)相信我？

如果相信我，今天會(huì)不會(huì)考慮訂車？

如果訂車，會(huì)不會(huì)殺價(jià)特別狠，我該怎么辦？

如果殺價(jià)特別狠，公司會(huì)不會(huì)給我最大的支持？

以上這些問(wèn)題，相信時(shí)時(shí)刻刻的困擾著我們一線的銷售人員；

這些問(wèn)題解決不了，或者解決不好，就沒(méi)有辦法達(dá)到最后的成交；

如果你有這樣的想法，那可能你已走進(jìn)了銷售的誤區(qū)，或者是銷售的目的性太過(guò)明顯，從而給客戶帶來(lái)不愉快的體驗(yàn)；

我們不妨把以上的問(wèn)題倒過(guò)來(lái)，再問(wèn)自己一遍，或許會(huì)有不同的感受；

銷售是由內(nèi)而外的傳遞，如果內(nèi)心不夠堅(jiān)定和強(qiáng)大，最后的輸出就會(huì)變形；

“知道”了這么多道理，還是沒(méi)能過(guò)好這一生，本質(zhì)是因?yàn)闆](méi)有真正的“知道”

【課程時(shí)長(zhǎng)】1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】銷售顧問(wèn)、銷售主管，銷售經(jīng)理等

【課程收益】

1、了解銷售心理原則的重要性，并學(xué)會(huì)使用銷售心里原則，強(qiáng)化銷售人員在工作中的自信心（銷售的根基必須牢固）

2、實(shí)戰(zhàn)中，銷售流程環(huán)節(jié)及體驗(yàn)點(diǎn)的執(zhí)行技巧和策略（有效的提升KPI的數(shù)據(jù)）

3、實(shí)戰(zhàn)中，價(jià)格商談的原則、步驟、流程和技巧（有效提升成交率）

【課程特色】

1、講師經(jīng)驗(yàn)豐富，授課形式幽默風(fēng)趣，能很好的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性；

2、案例實(shí)戰(zhàn)，并且引人深思，精彩紛呈；

3、課堂互動(dòng)演練，講師示范，特別是價(jià)格商談環(huán)節(jié)，得到過(guò)眾多主機(jī)廠和經(jīng)銷商的贊譽(yù)，給人煥然一新的體驗(yàn)。

【授課方式】

講師講解、組合訓(xùn)練、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、團(tuán)隊(duì)PK、互動(dòng)訓(xùn)練。

【課程大綱】

第一講銷售的心里原則

1、所有汽車購(gòu)買者的思維模式都是相似的

2、不要區(qū)分買或者不買

3、不要被客戶表面的話語(yǔ)和行為，影響了你的銷售思路和熱忱

4、利用時(shí)間推銷“自己”

第二講趨前迎接以及需求分析

1、趨前迎接客戶的要素和動(dòng)作執(zhí)行要點(diǎn)

2、如何建立初步的信任

3、人際交往中的4大法寶

4、需求分析的誤區(qū)

5、需求分析的方法和運(yùn)用：

三個(gè)“問(wèn)題”，一個(gè)“產(chǎn)品”

問(wèn)、答、贊

試、繞、探、嚇

第三講量化產(chǎn)品價(jià)值

1、什么是有效的產(chǎn)品介紹

2、量化產(chǎn)品介紹的方法：三性定標(biāo)準(zhǔn)、SPIN的使用

第四講差異性試乘試駕

1、試駕前：試駕如何邀請(qǐng)

協(xié)議如何簽訂

路線如何介紹

時(shí)間如何把握

2、試駕中：邀請(qǐng)上車的差異性動(dòng)作教學(xué)以及話術(shù)研討

動(dòng)態(tài)試駕中的介紹方法和要點(diǎn)

換乘的重要性

3、試駕后：如何利用試乘試駕反饋表提升成交率

第五講價(jià)格商談

1、價(jià)格商談前的準(zhǔn)備

2、價(jià)格商談的步驟和原則

3、如何正確使用草擬合同，并有效提高成交率

4、實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，價(jià)格商談的方法和運(yùn)用：

忽視、補(bǔ)償、

詢問(wèn)、打岔、

肯定、假設(shè)、

數(shù)字、短缺、

T字型、價(jià)值成本

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