置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓練

《置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓練》課程大綱

一、課程背景

人的本質，就是社會關系的總和。

經濟社會的所有關系，最終都會集中在人際交流層面，房地產銷售概莫能外。房地產行業(yè)，是堅持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗而服務的行業(yè)。溝通，是置業(yè)顧問從事房地產銷售職業(yè)最重要的工具；良好的溝通，可以使置業(yè)顧問更多獲得客戶認可，一次次刷新銷售業(yè)績；溝通的技巧，已成為置業(yè)顧問持續(xù)提高銷售業(yè)績必須掌握的技能。

消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要，而將溝通技巧與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。置業(yè)顧問的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。有技巧的溝通就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。置業(yè)顧問在幫助客戶嘗試生活體驗的過程中，應該充滿著一種使命感。當我們有了使命，我們就更多用心，更多專注于企業(yè)和產品價值同客戶真實需求的鏈接。無論繁華初起還是落幕于市，總會有人在尋找他心中自己的夢。

那么，活躍在房地產銷售第一線的你，是否樂于聽其言、觀其行，洞察其心？是否有知己知彼，百戰(zhàn)不殆的必勝決心？是否有想過提高銷售技能，以達成房地產營銷的終極目標？如果有，歡迎你走進“房地產營銷實戰(zhàn)課程體系”課堂！帶著你的團隊和你的希望，我們共同分享房地產營銷常見客戶溝通與成交技巧，讓你的企業(yè)登上房地產高效營銷快車，獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

二、課程收益

1、提高置業(yè)顧問的職業(yè)素養(yǎng)；

2、強化置業(yè)顧問的業(yè)務技能；

3、剖析房地產營銷中常見客戶的購買心理，掌握客戶促成技巧。

三、授課對象

房地產企業(yè)一線營銷人員。

四、授課課時

2天（12小時）。

五、授課方式

1、理論分享

2、提問互動

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

6、游戲競賽

六、課程大綱

課程開篇

模塊一   置業(yè)顧問營銷能力提升

第一章   置業(yè)顧問銷售能力的自我修煉

第1節(jié)   銷售業(yè)績增長的法門

第2節(jié)   置業(yè)顧問業(yè)績不好的原因

第3節(jié)   客戶追訪策略

案例研討：客戶跟蹤的重要意義。

第二章   銷售中的溝通技巧

第1節(jié)   溝通就是問問題

第2節(jié)   提問方式和要點

情景模擬：提問的控制性測驗

第三章   提問的技巧

第1節(jié)   單刀直入

第2節(jié)   連續(xù)肯定

第3節(jié)   誘發(fā)好奇心

案例研討：成交億萬富翁。

第四章   商業(yè)地產營銷的技巧

第1節(jié)   體驗客戶癢點

第2節(jié)   引導客戶認知賣點

第3節(jié)   激發(fā)客戶痛點

案例研討：運用比富效應搞定客戶。

模塊二   商業(yè)地產營銷要點分析

第一章   商業(yè)模式

第1節(jié)   構建商業(yè)模式的關鍵

第2節(jié)   商業(yè)模式的提煉和推廣

案例研討：萬達商業(yè)模式的利與弊

分組討論：商業(yè)模式的利益指向

第二章   房地產分析工具在銷售實戰(zhàn)中的應用

第1節(jié)   SWOT理論分析客戶購買心理

第2節(jié)   5W2H技巧探尋客戶真實需求

第3節(jié)   利益分析方法促成客戶落定

分組討論：如何提升商業(yè)價值

模塊三   常見類型客戶成交技巧訓練

第一章   謹慎型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：謹慎型客戶接待情境演練。

第二章   團隊型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：團隊型客戶接待情境演練。

第三章   理智型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：理智型客戶接待情境演練。

第四章   冷漠型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。

第五章   謙恭型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。

第六章   專業(yè)型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。

第七章   挑剔型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應對促成策略

案例研討&情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。

模塊四   團隊協(xié)作提升銷售業(yè)績

第一章   所有問題都是人的問題

第1節(jié)   高效營銷團隊如何組建

第2節(jié)   置業(yè)顧問糾紛處理

第3節(jié)   人的行為的傾向性

案例研討：用直接方式解決問題。

第二章   團隊效率

第1節(jié)   團隊成員的誤區(qū)

第2節(jié)   團隊效率提升技巧

第3節(jié)   團隊效率345

案例分享：如何有效影響團隊成員。

第三章   洞察心理的行為風格理論

第1節(jié)   行為風格理論基礎

第2節(jié)   行為風格理論維度

第3節(jié)   不同行為風格表現者的激發(fā)點

提問互動：通過一個人的言行，了解這個人的行為風格，加大成交的可能。

分組討論：置業(yè)顧問如何較快提高銷售業(yè)績。

課程回顧和總結

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